ALANS PĪZS - ĶERMEŅA VALODA

Patiesa interese tiek pausta tad, kad roka pieskaras vaigam, nevis atbalsta galvu. Lai piesaistītu katra klausītāja uzmanību, prezidentam vajadzētu teikt, piemēram, tā: «Man prieks par jūsu uzmanību, jo tieši tagad es vēlētos uzdot dažus jautājumus.» Tas piesaista klausītāju uzmanību runai, jo viņi nobīstas, ka nespēs uz šiem jautājumiem atbildēt.

60. attēls. Negatīvas domas.

Kad rādītājpirksts vērsts vertikāli uz augšu gar vaigu un īkšķis atbalsta zodu, klausītājam ir negatīva vai kritiska attieksme pret runātāju vai viņa viedokli. Bieži, turpinoties negatīvajai attieksmei, rādītājpirksts var tikt berzēts gar aci vai viegli tai piesists. Tā kā žesti ietekmē to lietotāja attieksmi, tad, jo ilgāk cilvēks šo žestu lieto, jo ilgāk saglabājas kritiskā attieksme. Šis žests signalizē to, ka no runātāja tiek gaidīta momentāna darbība, vai nu iesaistot klausītāju savā domu gājienā, vai beidzot runu. Dažkārt vienkārša kustība, piemēram, pasniedzot kaut ko klausītājam, lai izmainītu viņa pozu var mainīt arī viņa attieksmi. Šis žests dažkārt var tikt nepareizi tulkots kā intereses signāls, taču zodu atbalstošais īkšķis pauž patiesību par klausītāja kritisko attieksmi (60. attēls).

62. attēls. Lēmuma pieņemšana.

Kad jums nākamo reizi būs izdevība pasniegt kādu savu ideju cilvēku grupai, idejas izklāsta laikā vērojiet šos cilvēkus uzmanīgi un jūs pamanīsit kaut ko interesantu. Lielākā daļa, ja ne visi jūsu klausītāji, pieliks vienu roku pie sejas un sāks lietot vērtējuma žestus. Kad jūs beigsit savas idejas izklāstu un lūgsit, lai grupa

01. attēls. Zoda berzešanas variants, ko izdara sieviete.

sniedz vērtējumu un papildinājumus jūsu idejai, vērtējošie žesti izzudīs. Viena roka tiks pielikta zodam un sāks to berzēt.

Šī zoda berzēšana ir signāls, ka klausītājs pieņem lēmumu. Kad jūs esat lūdzis klausītājiem pieņemt lēmumu un viņu žesti mainījušies no vērtējuma uz lēmuma pieņemšanu, nākamās kustības norādīs, vai lēmums ir negatīvs vai pozitīvs. Pārdevējs nedarītu gudri, pārtraukdams vai runādams brīdī, kad pircējs pēc uzaicinājuma pieņemt lēmumu par pirkumu, sāk lietot zoda berzēšanas žestu. Labākā pārdevēja taktika būtu uzma­nīgi vērot pircēja turpmākos žestus, kuri norādīs uz pieņemto lēmumu. Ja, piemēram, zoda berzēšanu pavada sakrustotas rokas un kājas, pie kam pircējs atgāžas krēslā atpakaļ, tas ir pārdevējam bez vārdiem pateikts «nē». Pārdevējs rīkotos gu­dri, ja uzsvērtu preces galvenās priekšrocības tieši pirms tam, kad pircējs, izsakot savg negatīvo lēmumu vārdos, pārtrauc sarunu.

Ja zoda berzēšanas žestu pavada gatavības žests (97. attēls), pārdevējam tikai atliek pavaicāt, kādā veidā pircējs vēlētos veikt maksājumu par preci, un pirkums tiks izdarīts.

Cilvēki, kuri nēsā brilles, bieži pavada vērtējošos žestus ar to, ka noņem brilles un ieliek mutē vienu briļļu rāmja kājiņu, nevis lēmuma pieņemšanas brīdī berzē zodu ar roku. Pīpes smēķētāji ieliks pīpi mutē. Ja cilvēks pēc tam, kad ticis lūgts pieņemt lēmumu, ieliek mutē rakstāmrīku vai pirkstu, tā ir zīme, ka viņš nav īsti pārliecināts un nepieciešams viņu iedrošināt, jo mutē esošais priekšmets palīdz viņam aizkavēt ātra lēmuma pieņemšanu. Tā kā runāšana ar pilnu muti uzskatāma par sliktu paradumu, pircējs nejūtas neveikli, ari nesniedzot tūlītēju lēmumu.

Dažkārt garlaikotības, vērtējuma un lēmuma pieņemšanai žesti tiek izpildīti kombinācijās, katram žestam paužot kādu no attieksmes elementiem.

63. attēlā parādīts vērtējošs žests, kad roka pielikta zodam un, iespējams, arī to berzē. Cilvēks izvērtē priekšlikumu, tajā pašā laikā pieņemot lēmumu. Kad zūd interese par runātāja teikto, klausītāja galva sāk balstīties rokā. 64. attēlā parādīta vērtējoša attieksme, kad galva tiek atbalstīta ar īkšķi, signalizējot klausītāja intereses zudumu.

63. attēls. Vērtējuma, lēmuma 64. attēls. Vērtējuma, lēmuma pieņemšanas žestu komplekss. pieņemšanas un garlaikotības

galvas berzēšanas un galvas

pliķēšanas žesti

»

63. attēls. Vērtējuma, lēmuma pieņemšanas žestu komplekss.

65. attēls. Žests «sāpes skaustā».

Pastiprināts apkaklītes raustīšanas variants ir žests, kad ar plaukstu tiek berzēta kakla aizmugures daļa, kuru Kalero nosau- cīs par «sāpošā skausta» žestu. Cilvēks, kurš lieto šo žestu, parasti izvairās no sarunas partnera skatiena un skatās uz leju. Šis žests tiek lietots arī kā saērcinātības un dusmu signāls, un šajā i adījumā plauksta sākumā uzsit pa skaustu un tad sāk to beržot. Pieņemsim, ka jūs esat lūdzis savu padoto kaut ko izdarīt un padotais ir aizmirsis to izpildīt noteiktajā laikā. Kad jūs jautājat viņam par rezultātiem, viņš bez vārdiem signalizē par savu aizmāršību, iesitot ar plaukstu pa galvu, vai nu pa pieri, vai arī pa pakausi.'Ja viņš uzsit pa pieri (66. attēls), viņš signalizē, ka neņem ļaunā to, ka jūs esat viņam aizrādījis uz aizmāršību, taču, ja viņš uzsit pa pakausi (65. attēls), jums bez vārdiem tiek ziņots, ka jūs burtiski esat «sāpes pakausī», aizrādīdams viņam par kļūdu. Tie, kuri parasti berzē pakausi, ir orientēti negatīvi un kritiski, bet tie, kuri berzē "pieri, bez vārdiem atzīstot savu kļūdu, ir atklātāki un komunikablāki cilvēki.

66. attēls. «Ak, vai patiešām!»

šis žests slēpj parastu cilvēcisku reakciju, kuru mēs apgūstam jau ļoti agri, lai sevi aizsargātu. Būdami bērni, mēs slēpāmies aiz bērna izpratnē masīviem objektiem, kā galdiem, krēsliem, mēbe­lēm un mātes brunčiem, vienmēr, kad saskārāmies ar draudīgu situāciju. Mums paaugoties, slēpšanās paņēmieni kļuva izsmal­cinātāki, un apmēram sešu gadu vecumā, kad slēpties aiz priekš­metiem vairs nešķita pieņemami, mēs, iestājoties draudīgai situā­cijai, iemācījāmies cieši sakrustot rokas uz krūtīm. Padsmitnieku vecumā mēs iemācījāmies padarīt šo sakrustoto roku žestu ne tik uzkrītošu, nedaudz atslābinot rokas un apvienojot šo žestu ar sakrustotām kājām.

Kļūstot vecāki, mēs attīstām roku sakrustošanas žestu, lai tas kļūtu mazāk redzams pārējiem. Aizliekot vienu vai abas rokas priekšā krūtīm, mēs izveidojam barjeru, kas patiesībā ir mēģinā­jums aizšķērsot ceļu draudošiem faktoriem vai nevēlamiem ap­stākļiem. Viens ir skaidrs: ja cilvēkam ir nervoza, negatīva vai aizsardzības attieksme, viņš cieši sakrusto rokas uz krūtīm, kas ir izteikts signāls, ka viņš jūtas apdraudēts.

Pētījumi par sakrustoto roku pozīciju ir snieguši interesantus rezultātus. Grupa studentu tika lūgta apmeklēt lekciju sēriju, un katram studentam šo lekciju laikā vajadzēja turēt rokas brīvi atlaistas, kājas nesakrustotā stāvoklī un vispār sēdēt brīvi un nepiespiesti. Pēc lekcijām visus studentus pārbaudīja, kā viņi atceras lekciju saturu un izprot to, tika arī pierakstīta katra studenta attieksme pret lektoru. Pēc tam šim pašam procesam pakļāva citu studentu grupu, taču šiem studentiem lekciju laikā vajadzēja turēt rokas cieši sakrustotas uz krūtīm. Rezultāti rādīja, ka grupa ar sakrustotajām rokām iemācījās un atcerējās par 38 procentiem mazāk nekā grupa, kura turēja rokas atbrīvo­tas. Otrajai grupai bija ari kritiskāka attieksme pret lekcijām un lektoru.