ALANS PĪZS - ĶERMEŅA VALODA

70. attēls. Pārākuma pilna attieksme.

71. attēls. Savas rokas turēšana.

Pārdevējiem jāanalizē, kāpēc pircējs lieto šo žestu, lai uzzi­nātu, vai viņu piedāvājums ir veiksmīgs. Ja pacelto īkšķu žests parādās preces pasniegšanas beigās un ir apvienots ar citiem pircēja pozitīviem žestiem, pārdevējs droši var beigt savu uzstāšanos un jautāt, vai pircējs noformēs pasūtījumu. Ja turpretī preces piedāvājuma beigās pircējs ieņem pozu, kurā sakrustotās rokas apvienotas ar savilktām dūrēm (68. attēls), un viņam ir neizdibināma sejas izteiksme, pārdevējs var gūt sakāvi, šajā brīdī sākdams tieši runāt par pasūtījumu. Būtu labāk, ja viņš ātri atgrieztos pie preces īpašībām un uzdotu papildu jautājumus, lai noskaidrotu pircēja attieksmi. Ja, pār­dodot preci, pircējs patiešām vārdos pasaka «nē», var būt ļoti grūti mainīt šo lēmumu. Spēja saprast ķermeņa valodu ļauj jums saskatīt negatīvo lēmumu, pirms tas izteikts vārdos, un dod laiku, lai piešķirtu notikumu attīstībai citu virzienu.

Cilvēki, kuri nēsā ieročus vai valkā necauršaujamas aizsargvestes, reti lieto aizsardzības sakrustoto roku žestus, jo ierocis vai aizsargapģērbs pietiekami aizsargā ķermeni. Bruņoti policisti, piemēram, reti sakrusto rokas, ja nu vienīgi, stāvot sardzē, un tad viņiem parasti ir savilktas dūres, lai skaidri parādītu, ka neviens nedrīkst paiet viņiem garām.

Pilnais sakrustoto roku žests dažkārt ir pārāk uzkrītošs, lai to lietotu, citiem redzot, jo tas ziņo, ka mums ir bail. Dažkārt mēs to aizvietojam ar mazāk izteiktu variantu — daļēju roku sakrustoša- nu, kad viena roka atrodas priekšā ķermenim un satver vai pieskaras otrai rokai, veidojot barjeru, kā parādīts 72. attēlā.

72. attēls. Daļēja roku barjera.

Daļējā roku barjera bieži vērojama dažādos saietos, ja tās lietotājs attiecīgajā grupā ir svešinieks vai ja viņam trūkst pašpār­liecinātības. Cits izplatīts daļējās roku barjeras veids ir «sadoša- nās rokās ar sevi» (71. attēls), žests, ko parasti lieto cilvēki, kuri stāv pūļa priekšā, lai saņemtu apbalvojumu vai turētu runu. Desmonds Moriss apgalvo, ka šis žests tā lietotājam atsauc atmiņā bērnībā piedzīvoto drošības sajūtu, kad bīstamās situā­cijās vecāki turējuši viņa roku.

73. attēls. Slēpta nervozitāte.

Maskēšanās sakrustoto roku žesti ir augstākajā mērā sarežģīti žesti, kurus lieto cilvēki, kas pastāvīgi atrodas apkārtējo uzmanī­bas centrā. Šajā grupā ietilpst politiķi, tirgotāji, populāras televī­zijas personas un līdzīgu profesiju pārstāvji, kuri nevēlas, lai viņus vērojošie cilvēki atklātu viņu nedrošību vai nervozitāti. Gluži kā citos sakrustoto roku žesta gadījumos, viena roka atrodas ķer­meņa priekšā, lai satvertu otru roku, taču tā vietā, lai rokas sakrustotu, viena roka pieskaras rokassomiņai, rokassprādzei, pulkstenim, krekla aprocei vai citam priekšmetam, kurš atrodas uz otras rokas vai tās tuvumā (73. attēls). Atkal tiek veidota barjera un gūta drošības sajūta. Kad modē bija aproču pogas, bieži varēja novērot, kā vīrieši tās kārto, šķērsodami kādu telpu vai deju zāli, kur viņi bija pilnīgi atklāti citu skatieniem. Kad aproču pogas zaudēja popularitāti, vīrieši sāka kārtot pulksteņu siksniņas, pār­baudīt kabatas portfeļu saturu, sakrampēt vai berzēt rokas, spē­lēties ar krekla podziņu pie aproces vai lietot jebkuru citu žestu, kurš atļauj sakrustot rokas ķermeņa priekšā. Taču pieredzējušam novērotājam šo žestu lietošana ir gluži veltīga, jo viņš tajā nesa­skata nekādu citu iemeslu kā vien mēģinājumu slēpt nervozitāti. Šos žestus var labi novērot jebkurā vietā, kur cilvēki iet garām ļaužu grupai, kā, piemēram, deju zālē, kuru šķērso jauns vīrietis, lai uzlūgtu uz deju skaistu jaunu sievieti, vai tad, ja kāds šķērso telpu, lai saņemtu apbalvojumu.

74. attēls: Rokassomiņa tiek lietota, lai veidotu barjeru.

Maskēšanās sakrustoto roku žesti sievietēm ir mazāk pama­nāmi, jo viņas, kļūstot nedrošas, var satvert tādus priekšmetus kā rokassomiņa vai maciņš (74. attēls). Viens no šī žesta izplatītākajiem veidiem ir alus vai vīna glāzes turēšana abās rokās. Abu roku lietošana šajā gadījumā ļauj nervozajai personai veidot gandrīz neatklājamu roku barjeru. Novērojot cilvēkus, kuri lieto maskējošos roku žestus, mēs atklājām, ka šos žestus lieto gan­drīz ikviens. Daudzas sabiedrībā labi zināmas personas sa­springtās situācijās arī lieto maskējošos roku signālus, parasti to pat neapzinoties.

75. attēls. Barjeras veidošanai tiek lietoti ziedi.

Tieši tāpat kā roku barjeru žesti, arī sakrustotas kājas norāda, ka var pastāvēt negatīva vai aizsardzības attieksme. Sākotnējais nolūks tam, ka rokas tika sakrustotas uz krūtīm, bija aizsargāt sirdi un ķermeņa augšdaļu, bet kājas tika sakrustotas, lai aizsargātu dzimumorgānus. Sakrustotas ro­kas izsaka negatīvāku attieksmi kā sakrustotas kājas, un roku sakrustošana ir redzamāka. Jāuzmanās, tulkojot sieviešu sakrustoto kāju žestus, jo daudzām sievietēm ir ticis mācīts, ka «tā jāsēž dāmai». Tomēr, un tas var nenākt viņām par labu, šis žests var radīt iespaidu, ka viņas ieņēmušas aizsardzības pozīciju.

Pastāv divas pamata pozas sēdēšanai ar sakrustotām kājām: parastais kāju sakrustojums un poza, kad kājas sakrustotas cipara 4 veidā.

Eiropas sakrustoto kāju poza

76. attēls. Standartveidā sakrustotas kājas.

Viena kāja skaisti pārlikta otrai, parasti labā pāri kreisajai. Šī ir Eiropas kultūru parasti lietotā sakrustoto kāju poza, lai norādītu uz nervozu, rezervētu vai aizsardzības attieksmi. Tomēr parasti tas ir tikai palīgžests, kurš notiek kopā ar citiem negatīviem žestiem un kuru nevajadzētu skaidrot izolēti un atrauti no kontek­sta. Piemēram, cilvēki bieži tā sēž lekcijās vai arī tad, ja viņiem ilgu laiku jāsēž uz neērtiem krēsliem. Tāpat šis žests bieži novē­rojams aukstā laikā. Ja sakrustoto kāju poza apvienota ar sakrus­totām rokām (77. attēls), cilvēks ir «atslēdzies» no sarunas. Tir­gotājs rīkotos ļoti muļķīgi, pat tikai mēģinādams uzdot jautājumu par lēmumu pircējam, kurš ieņēmis šādu pozu, drīzāk pārdevē­jam vajadzētu uzdot uzvedinošus jautājumus, lai noskaidrotu nelabvēlīgās attieksmes cēloņus. Šī poza ir izplatīta dažādu zemju sieviešu vidū, pārsvarā, lai izrādītu savu neapmierinātību ar vīru vai rr.īļāko.

77. attēls. Sieviete, kura izrāda neapmierinātību.

Šis kāju sakrustošanas veids norāda, ka pastāv apstrīdoša attieksme vai sāncensība. Tā ir sēdēšanas poza, ko lieto dau­dzi amerikāņu vīrieši, kuriem piemīt sacensības gars. Ņemot lo vērā, ir grūti pēc šī žesta sarunas gaitā noteikt amerikāņa attieksmi, taču tas ir pietiekami uzkrītošs, ja to lieto, piemēram, britu vīrietis.

Man nesen nācās uzstāties konferenču sērijā, kurā piedalījās aptuveni 100 korporāciju vadītāji un 500 tirgotāji. Tika apspriesta ļoti pretrunīga tēma — korporāciju izturēšanās pret tirgotājiem. Grupu uzrunāt uzaicināja tirgotāju pārstāvi, kurš konferences dalībniekiem bija labi pazīstams ar savu kašķīgo dabu. Kad viņš uzkāpa tribīnē, korporāciju vadītāji gandrīz visi bez izņēmuma ieņēma 77. attēlā redzamo aizsardzības pozu, kas liecināja, ka viņi ir nobažījušies par to, ko, pēc viņu domām, sagatavojies teikt tirgotāju pārstāvis. Viņu bažas izrādījās pamatotas. Tirgotājs bija sašutis par vājo vadības kvalitāti lielākajā daļā šīs nozares korpo­rāciju un teica, ka, viņaprāt, šis faktors papildina nozares perso­nāla problēmas. Viņa runas laikā tirgotāji paliecās uz priekšu, demonstrēdami interesi, un daudzi no viņiem lietoja vērtējošus žestus, bet vadītāji saglabāja savas aizsardzības pozas. Tad tirgotāju pārstāvis mainīja tēmu un sāka skaidrot, kādām, pēc viņa domām, vajadzētu būt vadības funkcijām pret tirgotājiem. Gluži kā orķestra muzikanti pēc diriģenta zižļa mājiena, vadības pārstāvji pārgāja uz apstrīdošo/sāncensības pozu (78. attēls). Bija acīm redzams, ka viņi prātā apsver tirgotāja viedokli, un daudzi no viņiem vēlāk apstiprināja, ka tas tā patiešām bijis. Tomēr es ievēroju, ka daži vadības pārstāvji neieņēma šo pozu. Pēc sēdes es pajautāju viņiem, kāpēc, un, kaut gan vairākums no viņiem arī nepiekrita tirgotāja nostādnei, viņi vienkārši nespēja ieņemt saāķēto kāju pozu tādu iemeslu dēļ kā resnums vai locītavu iekaisums.