ALANS PĪZS - ĶERMEŅA VALODA

Galvas piešķiebšana uz vienu pusi norāda, ka ir radusies interese (91. attēls). Čārlzs Darvins bija viens no pirmajiem, kurš atklāja, ka cilvēki, gluži tāpat kā dzīvnieki, pašķiebj galvu

90. attēls. Neitrāla galvas pozīcija.

uz vienu pusi, kad kaut kas piesaista viņu interesi. Ja jūs mēģināt kaut ko pārdot vai turat runu, vienmēr sekojiet tam, vai jūsu klausītāji lieto šo žestu. Ja jūs redzat, ka viņi piešķiebj galvu un paliecas uz priekšu, pieliekot roku pie zoda, jūs esat trāpījis mērķī. Sievietes lieto šo žestu, lai izrādītu savu interesi par pievilcīgu vīrieti. Ja jūs uzklausāt citus, jums vienkārši jāpieš­ķiebj galva un ik pa brīdim jāmāj ar to, lai noskaņotu runātāju sev labvēlīgi.

91. attēls. Ieinteresēta pozīcija.

Ja galva ir nolaista, tas nozīmē, ka attieksme ir negatīva un pat kritiska (92. attēls). Kritiskās attieksmes žestu komplekss parasti tiek izpildīts ar nolaistu galvu, un, ja jūs nespējat likt klausītājam pacelt vai piešķiebt galvu, jums varētu būt grūtības ar saprašanos. Ja jūs esat cilvēks, kurš bieži uzstājas audito­rijas priekšā, jūs noteikti būsit nonācis situācijā, kad visi jūsu klausītāji noliekuši galvas un sakrustojuši rokas uz krūtīm. Profesionāli runātāji un pedagogi parasti dara kaut ko, kas piesaista auditorijas uzmanību, pirms sāk izklāstīt savu domu. Tas vērsts tieši uz to, lai paceltu klausītāju galvas un piesaistītu tos tēmai. Ja runātāja mēģinājums ir veiksmīgs, nākamā klau­sītāju poza būs piešķiebta galva.

92. attēls. Nepiekrītoša pozīcija.

Šis žests ir tipisks tādu profesiju pārstāvjiem kā grāmatve­žiem, advokātiem, firmu tirdzniecības pārstāvjiem, banku va­došajiem darbiniekiem un citiem cilvēkiem, kuri jūtas par kaut ko pārliecināti, kaut kādā sfērā pārāki vai vadoši. Ja šo cilvēku dvēseles noskaņojumu varētu izteikt vārdos, tas būtu kaut kas [īdzīgs, kā: «Man zināmas visas iespējamās atbildes,» — vai: «Gan jau kādu dienu tu arī būsi gana gudrs,» vai pat: «Es pārvaldu situāciju.» Tas ir žests, ko lieto cilvēki, kuriem šķiet, ka viņi zina visu, un daudzi cilvēki apvainojas, ja kāds šo žestu lieto saskarsmē ar viņiem. Parasti to lieto juristi, runājot ar saviem palīgiem, lai bez vārdiem tiem demonstrētu savu bezga­līgo gudrību. Tas tāpat var tikt lietots kā teritorijas iezīmēšanas žests, kas norāda, ka attiecīgais cilvēks pretendē uz konkrēto telpu. Vīrietis 93. attēlā papildus vēl ieņēmis saāķēto kāju pozu četrinieka veidā, kas norāda, ka viņš ne tikai jūtas pārāks, bet arī vēlas ko iebilst.

93. attēls. -Varbūt kādreiz tu būsi tikpat slīpēts kā es.»

Pastāv dažādi veidi, kā tikt galā ar šo žestu atkarībā no apstā­kļiem, kuros tas tiek lietots. Ja jūs vēlaties izdibināt kāda cilvēka pārākuma sajūtas cēloņus, paliecieties uz priekšu ar atklātām plaukstām un pavaicājiet: «Es redzu, ka jums ir plašas zināšanas par šo jautājumu. Vai jūs nesniegtu dažus komentārus?» Tad atgāzieties atpakaļ, joprojām turot plaukstas atklātas, un gaidiet atbildi. Vēl viens veids ir likt partnerim mainīt pozu, līdz ar to arī izmainot viņa attieksmi. To var izdarīt, piemēram, novietojot kādu priekšmetu ārpus viņa sniedzamības robežas un pavaicājot: «Bet vai jūs esat redzējis šo?» — tā piespiežot viņu paliekties uz priekšu. Vēl cits labs veids, kā tikt galā ar šo žestu, ir tā kopēšana

Tiklīdz jūs vēlaties izrādīt, ka piekrītat sarunas partnerim, kopējiet viņa žestus.

Taču, ja cilvēks, kurš lieto aiz galvas salikto roku žestu, jūs nosoda, jūs viņu neviļus sadusmosit, kopējot šo viņa žestu. Piemēram, divi juristi lieto šo žestu viens otra klātbūtnē (94. attēls), lai demonstrētu vienlīdzību un saprašanos, taču nesek­mīgs skolēns sadusmotu skolas direktoru, lietodams šo žestu viņa kabinetā.

94. attēls. «Es esmu tikpat slīpēts kā tu!»

Nav zināma šī žesta izcelsme, taču šķiet, ka šajā gadījumā rokas tiek lietotas kā iedomāts atzveltnes krēsls, kurā konkrētais cilvēks atlaižas, lai atpūstos.

šī žesta pētījumi kādā apdrošināšanas firmā atklāja, ka divdes­mit septiņi no trīsdesmit aģentiem regulāri to lieto savu klientu un padoto klātbūtnē, taču ļoti reti attiecībā uz saviem priekšniekiem. Proti, runājot ar priekšniekiem, tie paši aģenti lieto pakļaušanās un aizsardzības žestu kompleksu.

Kāds žests tiek lietots šādās situācijās: mazs bērns strīdas ar vecākiem, sportists gaida startu, bokseris savā ģērbtuvē gaida kārtējā raunda sākumu?

95. attēls. Gatavs darbībai.

Katrā no šiem gadijumiem attiecīgais cilvēks ir uzlicis rokas uz gurniem, jo šis ir viens no izplatītākajiem veidiem, kā cilvēki pauž agresīvu attieksmi. Daži novērotāji nosaukuši šo žestu par «ga­tavību», kas varētu būt pareizi kādā konkrētā situācijā, taču tā pamatnozīme ir agresija. To sauc arī par mērķtiecīgu pozu, ar to domājot mērķtiecīgu indivīdu, kurš lieto šo pozu tad, kad gatavs sasniegt savu mērķi. Šie vērojumi ir pareizi, jo abos gadījumos cilvēks ir gatavs veikt konkrētu darbību, taču saglabā agresīvu, uz priekšu vērstu pozu. Vīrieši bieži lieto šo pozu sieviešu klātbūtnē, lai demonstrētu agresīvu un valdonīgu attieksmi.

Interesanti, ka putni pirms cīņas vai riesta izpleš spalvas, lai šķistu lielāki; cilvēki tam pašam mērķim, tas ir, lai liktos lielāki, uzliek rokas uz gurniem. Vīrieši to lieto kā vārdos neizteiktu izaicinājumu citiem vīriešiem, kuri iedomātos ienākt viņu teritorijā.

Lai pareizi novērtētu konkrētā cilvēka attieksmi, ir svarīgi ņemt vērā apstākļus un žestus, kuri darbojas tieši pirms tam, kad rokas tiek iespraustas sānos. Jūsu vērtējumu var iespaidot arī daudzi citi žesti. Piemēram, vai mētelis ir atpogāts un atstumts, atsedzot gurnus, vai arī tas ir aizpogāts, kad tiek ieņemta agresīvā poza? Gatavības žestsar aizpogātu mēteli norāda uz agresīvu apmul­sumu, bet atpogāts un atpakaļ atstumts mētelis vai žakete (95. attēls) ir tieši agresīva poza, jo tajā cilvēks atsedz sirdi un rīkli, lai bez vārdiem demonstrētu savu bezbailību. Šo pozu var vēl pa­pildināt, attālinot pēdas vienu no otras vai saspiežot rokas dūrēs.

96. attēls. Uz gurniem uzliktas rokas tiek lietotas, lai liktu apģērbam izskatīties pievilcīgākam.

Agresivitātes un gatavības žestu kompleksu lieto profesionā­las tērpu demonstrētājas, lai parādītu, ka viņu demonstrētie tērpi paredzēti modernām, agresīvām sievietēm, kuras vienmēr domā kādu gājienu uz priekšu. Atsevišķos gadijumos šo žestu var demonstrēt, uzliekot uz gurniem tikai vienu roku, ar otru demon­strējot kādu citu žestu (96. attēls). Kopā ar žestu «rokas uz gurniem» parasti vērojami kritiskās vērtēšanas žesti.

Viens no vērtīgākajiem žestiem, kuru vajadzētu iemācīties pazīt profesionālam sarunu vadītājam, ir gatavības paušana sēdus stāvoklī. Piemēram, pārdošanas gadījumā, ja potenciālais pircējs ieņem šo žestu pēc preces piedāvājuma un ja līdz šim brīdim saruna ritējusi gludi, pārdevējs varētu sākt apjautāties par pasūtījumu un ari cerēt uz tā saņemšanu. Caurskatot videoierakstus, kuros attēlots, kā apdrošināšanas aģenti runā ar potenciā­lajiem apdrošināmajiem, atklājās, ka tad, kad sēdošā klienta gatavības žestam sekoja zoda berzēšana (lēmuma pieņemša­na), klients gandrīz vienmēr parakstīja apdrošināšanas līgumu. Turpretī, ja piedāvājuma beigās klients pēc zoda berzēšanas sakrustoja rokas, darījums parasti beidzās neveiksmīgi. Diemžēl lielākajā daļā tirdzniecības kursu parasti tiek mācīts, ka vienmēr jāmudina klients veikt pasūtījumu, neņemot vērā viņa pozu un žestus. Atpazīstot šos gatavības žestus, ne vien tiks noslēgts vairāk līgumu, bet ari daudz vairāk cilvēku saglabās savu darbu tirdzniecībā. Sēdošās gatavības pozu tāpat arī ieņem cilvēks, kurš vēlas sasniegt pavisam citu mērķi, proti, izmest jūs ārā. Attiecīgās personas nodomu konkrētajā situācijā pauž iepriekš lietoto žestu komplekss.