ALANS PĪZS - ĶERMEŅA VALODA

Pārdošanas situācijā nebūtu gudri mēģināt noslēgt darī­jumu un runāt par pasūtījumu tad, kad pircējs ieņēmis šādu pozu. Tirgotājam vajadzētu lietot atklātu pieeju, paliekties uz priekšu ar atklātām plaukstām un teikt: «Redzu, ka jums šajā sakarā ir savas idejas. Mani interesē jūsu domas,» — un tad atliekties atpakaļ, norādot, ka pienākusi pircēja kārta runāt.

78. attēls. Amerikāņu pozīcija.

Tas sniedz pircējam iespēju paziņot savu viedokli. Dažos gadī­jumos novērots, ka sievietes, kuras valkā garās bikses, arī sēž «četrinieka» pozā.

kāju satveršana un saāķēšana

Cilvēks, kuram strīdā vai diskusijā ir cieša un nelokāma nostāja, bieži notur kāju savā vietā ar vienu vai abām rokām, lietojot tās kā spīles. Tas norāda uz spītīgu un stūrgalvīgu cilvēku, kura pretestības laušanai var būt nepieciešama īpaša attieksme.

79. attēls. Ar roku pafīdzību kāja tiek noturēta vietā.

80. attēls. Aizsardzības pozīcija stāvus.

Nākamreiz, kad jūs piedalīsities kādā sanaksmē vai saviesīgā sarīkojumā, jūs ievērosit nelielas ļaužu grupiņas, kuras veidojošie cilvēki stāv ar sakrustotām rokām un kājām (80. attēls). Viņi savā starpā ievēro arī lielāku distanci nekā parasti, un, ja viņi ģērbušies žaketēs vai mēteļos, tie parasti ir aizpogāti. Uzsākot sarunu ar šiem cilvēkiem, jūs uzzinātu, ka viens no viņiem nav pazīstams ar pārējiem vai arī visi šādas grupas cilvēki nav savstarpēji pazīstami. Šādi stāv lielākā daļa cilvēku, atrodoties starp maz pazīstamiem vai nepazīstamiem cilvēkiem.

Pēc tam jūs ievērosit citu nelielu grupiņu, kurā cilvēki stāv ar nesakrustotām rokām, atklātām plaukstām, atpogātos mēteļos, l/skatās atbrīvoti, balstās uz vienas kājas, kamēr otras pirkstgali vērsti uz pārējiem grupas locekļiem. Visi šīs grupiņas dalībnieki viegli pārvietojas cits cita intīmajās zonās. Tuvāka izpēte atklās, ka šie cilvēki ir draugi vai personīgi pazīstami. Interesanti, ka cilvēkiem, kuri stāv ar sakrustotām rokām un kājām, var būt atbrīvota sejas izteiksme un viņu sarunas var risināties viegli un nepiespiesti, taču sakrustotās rokas un kājas norāda, ka viņi nav ■tbrīvoti vai pilnīgi atklāti.

Nākamreiz, kad jūs pievienosities cilvēku grupai, kuri stāv ntklātajā un draudzīgajā stājā, bet no kuriem jūs nevienu nepa­zīstat, nostājieties ar cieši sakrustotām rokām un kājām. Viens pēc otra arī pārējie grupas cilvēki sakrustos savas rokas un kājas un saglabās šo pozu līdz brīdim, kad jūs viņus atstāsit. Tad paejiet gabaliņu tālāk un vērojiet, kā grupas locekļi cits pēc cita atkal ieņem sākotnējo atklāto pozu.

«atklāšanās» process

Kad cilvēki sāk grupā justies ērti un iepazīt citus tās locekļus, viņi pakļaujas nerakstītam kustību kodeksam, pārejot no sa­krustoto roku un kāju aizsardzības pozas uz atklāto un atbrī­voto pozu.

1. pakāpe. Aizsardzības poza, sakrustotas rokas un kājas (81.

attēls).

2. pakāpe. Kājas nesakrustotas, pēdas saliktas kopā neitrālā

stāvoklī.

3. pakāpe. Izzūdot roku sakrustojumam, viena roka atrodas virs

otras, runājot plauksta brīžiem tiek atklāta, taču ne­tiek novietota atpakaļ sakrustoto roku pozā. Tā no ārpuses aptver otru roku.

14. pakāpe. Rokas atbrīvotas, viena roka žestikulē vai var būt novietota uz gurniem vai kabatā.

5. pakāpe. Viens cilvēks atgāžas atpakaļ, balstoties uz vienas kājas, kamēr otra kāja pavērsta pret to sarunas bied­ru, kuru viņš uzskata par visinteresantāko.

Alkohols var paātrināt šo procesu vai tā iedarbības rezultātā var izpalikt dažas no šīm pakāpēm.

81. attēls. Noslēgts ķermenis un noslēgta attieksme.

82. attēls. Atklāts ķermenis un atklāta attieksme.

Daudzi cilvēki apgalvo, ka sakrusto rokas un kājas nevis tāpēc, lai aizsargātos, bet gan tāpēc, ka ir nosaluši. Bieži tā ir tikai aizbildināšanās, un ir interesanti novērot atšķirību starp aizsar­dzības pozu un pozu, kādu cilvēks ieņem, kad ir nosalis. Pirmkārt, ja kāds vēlas sasildīt plaukstas, viņš drīzāk iebāž tās piedurknēs, nevis paslēpj zem elkoņiem, kā tas ir aizsardzības sakrustoto roku pozas gadijumā. Otrkārt, ja cilvēks ir nosalis, viņš sakrusto rokas tā, lai ar tām it kā mēģinātu aptvert ķermeni, un, ja ir sakrustotas kājas, tās parasti ir taisnas, stīvas un cieši piespiestas viena otrai (83. attēls), pretēji atbrīvotākajai sakrustoto kāju aizsardzības pozai vai stājai.

Cilvēki, kuri parasti ieņem sakrustotu roku vai kāju pozu, la prātāk apgalvo, ka ir nosaluši vai tā jūtas ērtāk, nekā atzīst, ka varētu būt nervozi, kautrīgi vai censtos aizsargāties.

83. attēls. Varbūt šī sieviete ir nosalusi, bet varbūt viņai jāiet uz tualeti.

Roku vai kāju sakrustošana norāda, ka pastāv negatīva attieks­me, un tas pats attiecas arī uz elkoņu sakrampēšanas žestu. Sakrampēto elkoņu žesta vīriešu variants bieži apvienots ar sa­vilktām dūrēm, kas atbalstās uz ceļiem, vai ar rokām, kas cieši aptvērušas krēsla roku balstus (84. attēls). Sieviešu variants nedaudz atšķiras; ceļi ir kopā, pēdas var tikt vērstas uz vienu pusi, plaukstas blakus vai viena virs otras balstās uz augšstilbiem (85. attēls).

84. attēls. Sakrampētu elkoņu vīriešu variants.

Pēc vairāk nekā desmit gadu ilgas intervētāja un tirdzniecības aģenta prakses mani novērojumi liecina, ka tad, kad intervējamā persona sakrampē elkoņus, tā domās «koda lūpas». Šis žests aiztur negatīvu attieksmi, emocijas, nervozitāti vai bailes. Piemē­ram, kāds mans draugs, jurists, bija novērojis, ka tieši pirms tiesas sēdēm ar tiesas procesu saistītie cilvēki gandrīz vienmēr sēž ar ķermenim cieši piespiestiem elkoņiem. Viņš arī ievērojis,

85. attēls. Sakrampētu elkoņu sieviešu variants.

ka šie cilvēki parasti ir vēlējušies kaut ko teikt vai ari mēģinājuši kontrolēt savu emocionālo stāvokli.

Intervējot nākamos darbiniekus, mēs esam novērojuši, ka lie-i lākā daļa pretendentu uz darba vietu sakrampē elkoņus kādāj intervijas brīdī, tā parādot, ka viņi aiztur kādas emocijas vai attieksmi. Šī žesta pētīšanas sākuma fāzē mēs atklājām, ka jautājumu uzdošana par pretendenta izjūtām bieži nesniedza gaidīto rezultātu un nelika viņam atbrīvot elkoņus un līdz ar to ari; prātu. Tomēr drīz mēs secinājām, ka tad, ja intervētājs apiet; apkārt galdam un nosēžas blakus pretendentam, tādējādi likvidējot galda radīto barjeru, pretendenta elkoņi bieži vien atbrīvo­jas un saruna ieiet atklātākā un personiskākā gultnē.

Nesen mēs sniedzām konsultāciju kādai firmai, kā atstāt iespai­du uz klientiem, runājot pa telefonu, un šajā firmā satikām kādu ļjiunu cilvēku, kuram bija jāveic neapskaužams pienākums un jfiapzvana klienti, kas nebija nomaksājuši rēķinus. Mēs novē­rojām viņu, un, kaut arī jaunais cilvēks runāja atbrīvoti, varēja rodzēt, ka viņa elkoņi bija cieši saspringti aiz krēsla atzveltnes. Es pavaicāju: «Kā jums patīk šis darbs?» Viņš atbildēja: «Ļoti labi! Tas ir ļoti interesants.» Tomēr šis vārdiskais apgalvojums bija pretstatā viņa neverbālajiem signāliem, kaut arī viņa runa skanēja gana pārliecinoši. «Vai jūs par to esat pārliecināts?» es vaicāju. Viņš uz brīdi pieklusa, atlaida elkoņus, pagriezās pret mani ar atklātām plaukstām un teica: «Nu, patiesībā tas padara mani traku!» Pēc tam viņš man pastāstīja, ka uzklausījis dažus klientus, kuri bijuši rupji pret viņu, un viņam vajadzējis ierobežot savas izjūtas, lai nepārnestu tās tālāk uz nākamajiem klientiem. Intere­santi, ka tirgotāji, kuriem nepatīk runāt pa telefonu, parasti sēž ar sakrampētiem elkoņiem.