ALANS PĪZS - ĶERMEŅA VALODA

56. attēls. Apkaklītes raustīšana.

D. Morisa izskaidrojums šim žestam ir tāds, ka pirksti mutē tiek likti tad, ja cilvēks jūt spiedienu uz sevi. Tas ir neapzināts mēģi­nājums atgriezties bērna drošībā, kurš zīž mātes krūti. Bērns Izmanto savu īkšķi, lai aizvietotu mātes krūti, un, kļuvis pieaudzis, viņš ne tikai liek pie mutes pirkstus, bet ari ievieto tajā tādus priekšmetus kā cigaretes, pīpes, pildspalvas un tamlīdzīgi. Rokas likšana pie mutes pārsvarā norāda uz meliem vai krāpšanu, pirksti mutē izpauž uz āru iekšējo nepieciešamību pēc drošības. Ja parādās šāds žests, vietā būtu sniegt šai personai garantijas un drošības apliecinājumus.

'. attēls. Šeit nepieciešama pārliecināšana.

Lai iegūtu spēju pareizi skaidrot pie sejas pielikto roku žestus konkrētajā apstākļu kopumā, nepieciešams ievērojams laiks un novērojumu daudzums. Droši var teikt, ja kāds lieto nupat uzskatīt os pie sejas pielikto roku Testus, viņa prātā ir ienākusi negatīva doma Jautājums, kas ir šis negatīvais? Tās var būt šaubas krāpšana nedrošība, pārspīlējums, rūpes vai tieši meli. Skaidro šanas prasme ir spēja izšķirt, kurš no minētajiem negatīvajiem faktoriem ir īstais. Vislabāk to veikt, analizējot žestus, kuri lietoti pirms rokas pielikšanas pie sejas, un skaidrojot tos kontekstā' Piemēram, kāds no maniem draugiem, ar kuru es bieži spēlējis šahu, spēles laikā berzē ausi vai pieskaras degunam, taču tikai tad, kad viņš nav pārliecināts par savu nākamo gājienu. Nesen es ievēroju citus viņa žestus, kurus protu izskaidrot un lietot savā labā. Esmu atklājis, ka tad, kad es izrādu savu nodomu veikt gājienu, pieskaroties kādai no figūrām, viņš nekavējoties lieto virkni žestu, kuri rāda, ko viņš domā par šo manis paredzēto gājienu. Ja viņš atgāžas krēslā un lieto plaukstu «jumtiņa» žestu (pašpārliecinātība), es varu uzskatīt, ka viņš atbalsta manu gājienu un droši vien jau ir izdomājis pretgājienu. Taču, ja tad, kad.es pieskaros figūrai, viņš aizsedz muti vai berzē ausi vai degunu, tas nozīmē, ka viņš nav pārliecināts par manu gājienu vai savu nākamo gājienu, vai ari par abiem. Tas savukārt nozīmē: jo vairāk gājienu man izdodas veikt pēc tam, kad mans pretinieks ir lietojis negatīvos rokas pie sejas pielikšanas žestus, jo lielākas ir manas izredzes uzvarēt.

Nesen es intervēju kādu jaunu cilvēku, kurš pretendēja uz darbu mūsu firmā. Intervijas laikā viņš bija sakrustojis rokas un kājas, lietoja kritiska vērtējuma žestus, bija ļoti nedaudz atsedzis plaukstas, un viņa skatiens sastapās ar manējo mazāk neka vienu trešdaļu no visa laika. Viņu kaut kas acīm redzami uztrauca taču šajā intervijas stadijā manā ricībā nebija pietiekami daudz informācijas, lai pareizi izskaidrotu viņa negatīvos žestus. Es uzdevu viņam dažus jautājumus par viņa iepriekšējiem darba devējiem. Viņa atbildes pavadīja vairākkārtēja acu berzēšana un pieskaršanās degunam, un viņš turpināja izvairīties no mana skatiena. Tas pats turpinājās visā intervijas laikā, un beigās es nolēmu nepieņemt viņu darbā, balstīdamies uz to, ko parasti sauc par «sajušanu ar aknām». Ieinteresējies par viņa krāpniecis­kajiem žestiem, es nolēmu pārbaudīt šī cilvēka iesniegtās at­sauksmes un atklāju, ka viņš sniedzis man nepatiesu informāciju par savu pagātni. Ja es nebūtu ievērojis bezvārdu mājienus un signālus, es droši vien būtu izdarījis kļūdu un pieņēmis viņu darbā.

Kādā videoierakstā, kurā tika rādīta inscenēta intervija seminā­rā par vadības jautājumiem, intervējamais pēc kāda jautājuma pēkšņi aizklāja muti un paberzēja degunu. Līdz šim intervijas laikā darba meklētājs bija ieņēmis atklātu pozu ar atpogātu žaketi, atsegtām plaukstām, paliekdamies uz priekšu, atbildot uz jautā­jumiem, tā ka sākumā mēs nospriedām, ka tas varētu būt bijis izolēts žestu kopums. Viņš saglabāja aizsegtu muti dažu sekunžu laikā pirms savas atbildes, bet pēc tam atkal atgriezās pie atklā­tās pozas. Pēc inscenējuma beigām mēs apvaicājāmies par rokas pielikšanu pie mutes, un viņš teica, ka tad, kad ticis uzdots attiecīgais jautājums, viņš varējis atbildēt divējādi, gan negatīvi, gan pozitīvi. Kad viņš iedomājies par negatīvo atbildi un to, kā varētu reaģēt intervētājs, parādījies mutes aizklāšanas žests. Taču tad, kad viņš apsvēris pozitīvo atbildi, roka noslīdējusi no mutes un viņš atgriezies pie atklātās pozas. Viņa nedrošība par klausītāja iespējamo reakciju uz negatīvo atbildi izraisījusi pēkšņo mutes aizklāšanas žestu.

Šie piemēri rāda, cik viegli var nepareizi saprast žestus, kuros roka tiek pielikta pie mutes, un izdarīt kļūdainus secinā­jumus. Tikai pastāvīgi pētot ūn vērojot šos žestus un ņemot vērā kontekstu, kurā tie parādās, var iemācīties pareizi izskai­drot citu domas.

Par labu runātāju tiek uzskatīts tas, kurš «instinktīvi» jūt, kad klausītājus interesē tas, ko viņš saka, un to bridi, kad viņš klausī­tājiem jau sāk apnikt. Labs pārdevējs jūt, kad viņš ir «uzspiedis» uz pircēja «īstajām pogām», tas ir, atklājis, kas interesē klientu. Katram pārdevējam ir pazīstama tukšuma sajūta, kāda rodas, kad viņš piedāvā preci potenciālam pircējam, kurš gandrīz neko nerunā un tikai sēž vērodams. Laimīgā kārtā virkne žestu, kad roka tiek pielikta pie vaiga vai zoda, var sniegt pārdevējam informāciju par to, vai viņa centieniem ir panākumi.

garlaikotība

58. attēls. Garlaikotība.

Kad klausītājs sāk lietot roku, lai atbalstītu tajā galvu, tā ir zīme, ka viņš sāk garlaikoties un, atbalstot galvu ar roku, cenšas atturēties no snaudas. Klausītāja garlaikotības pakāpi norāda tas, cik lielā mērā viņa roka atbalsta galvu. Uz ārkārtīgu garlaicību un intereses trūkumu norāda stāvoklis, kad galva pilnīgi guļ rokā (58. attēls), un uz galējo šī stāvokļa pakāpi norāda poza, kad galva nolikta uz galda un cilvēks krāc.

Bungošana ar pirkstiem pa galdu un nepārtraukta sišana ar kājas pēdu pa grīdu liecina nevis par garlaikotību, kā dažkārt kļūdaini uzskata profesionāli runātāji, bet gan par nepacietību.. Ja jūs, būdams runātāja lomā, pamanāt šādus signālus, vaja-' dzētu veikt stratēģisku manevru, lai ieinteresētu pirkstu bungo- tāju vai pēdas sitēju jūsu lekcijā, tādējādi novēršot šīs uzvedības negatīvo iespaidu uz pārējo auditoriju. Auditorija, kura vienlaicīgi pauž garlaikotības un nepacietības signālus, norāda, ka runātā­jam ir pēdējais laiks beigt savu runu. Jāpiebilst, ka pirkstu bungo­šanas va pģdassišanas ātrums norāda attiecīgās personas nepa­cietības pakāpi: jo tas lielāks, jo lielāka nepacietības pakāpe.

59. attēls. Ieinteresēts vērtējums.

Vērtējošu attieksmi pauž dūrē savilktaplauksta, kas atbalstīta pret vaigu, turklāt bieži rādītājpirksts ir vērsts uz augšu (59. attēls). Ja cilvēkam sāk zust interese, bet viņš pieklājības pēc vēlas radīt ieinteresētības iespaidu, šī poza nedaudz mainās, plaukstas pamatnei atbalstot galvu, kā attēlots 58. attēlā. Man ir nācies piedalīties neskaitāmās sanāksmēs, kurās jaunie vadošā personāla darbinieki lieto šo šķietamās ieinteresētības žestu, lai parādītu cieņu firmas prezidentam, kurš tajā brīdī tur garlaikojošu runu. Taču viņiem nenāk par labu tas, ka, tiklīdz roka jebkādā veidā sāk atbalstīt galvu, šis žests uzreiz visu sabojā, un prezi­dentam var šķist, ka daži no jaunākajiem vadītājiem ir nenopietni vai arī tēlo interesi.