Дъглас Кенеди - Убийствен бизнес

Да за малко вяра. Вижте ни сега. Тираж от седемстотин и осемдесет — някакви си петдесет хиляди зад момчетата от номер две — Компютър Америка. По дяволите, преди две години ни делеше половин милион. Сега те кървят повече от един хемофилик, а ние сме заглавието, което е във възход. Видяхте ли онази история за нас в Адуиик миналата седмица? Феноменът „Компютърен свят“ — главният мотив, заради който нашето списание е посочено като владетел на най-голямата маса читатели, отдръпнали се от конкуренцията през последните десет години. Искате ли да знаете защо? Редакторско качество и чиста визуална класа. Имам предвид, когато дойде до мащаб на оформлението и графиките, ние сме Венити феър 4 4 Vanity Fair — луксозно, първокласно списание за мода и светски клюки — Б.пр. от списанията за потребителя. Добре, приемам гледната точка на Джо Доулинг — ние сме на значително разстояние зад РС Глоуб що се отнася до тиража. Но, както вече му казах, те са само едно мазе на улица Филен срещу нашето лъскаво Пето авеню. Имам предвид, че ако се интересувате само от масовата клиентела, непременно хвърлете по-голямата част от медийния си бюджет за две от големите брошури на РС Глоуб. Но ако се опитвате да достигнете до по-интелигентния корпоративен и индивидуален консуматор… Е, нека да погледнем нещата направо, днес на пазара имате само един избор — и той е…

Съжалявам, съжалявам — тук натискам нещата твърде силно. Както обича да ми казва жена ми Лизи, понякога има часове от денонощието, през които не трябва да преследвам да . Това е един вид маниакален бизнес, продажбите — той изисква непрестанни резултати. Разгледайте само месечните и годишните ми квоти. „Компютърен свят“ издава двадесет броя годишно. Средният обем на книгата е около 320 страници — от които аз отговарям за седемдесет страници реклама. Средно продаваме страница за тридесет и пет хиляди долара (въпреки че първокласни позиции като задната корица могат да струват до тридесет процента повече). И тридесет и пет пъти по седемдесет е равно на два милиона и четиристотин и петдесет милиона долара. Моята месечна квота. Умножете тази цифра по дванадесет и ще получите почти двадесет и девет и половина милиона долара — цифра, която ми изкарва ангелите всеки път, когато си помисля за нея.

Слава, Богу, аз не съм единственият човек в нашия офис, който живее в ужас от тази двадесет и девет и половина милионна планина. Като регионален мениджър по продажбите за Североизтока аз ръководя десет души персонал, всеки от които има собствен, индивидуален месечен план за продажбите. Има половин дузина служители от „Телепродажби“, които прекарват по цял ден, работейки на телефоните, опитвайки се да сключат малки сделки. Те са хлябът и солта ми. Те притискат продавачите на дребно и средните софтуерни компании, както и всички онези безпарични оператори, които пълнят класификационната секция в края на списанието. Много от големите клечки в редакцията се смеят на прякорите, които закачаме на онези от класификатора. Бизнесът на мама и тате , който продава скенери за отстъпка от цените на продуктите, или софтуерни собственици на заложни къщи, които предлагат Пари заради старите спомени . Но, повярвайте ми, всички тези дребни клиенти, които купуват по една осма от страницата, са важен компонент от цялостната ни пазарна стратегия. И те представляват двадесет процента от мястото, което трябва да запълним всеки месец.

Моят екип в „Телепродажбите“ работи в близък контакт с четиримата ми външни продавачи — Айвън Долински за Трите щата, Фил Сирио в Петте града, Денис Мадуро в Масачузетс (Бостънската област вероятно е ключовият пазар за производство на софтуер на Североизток) и Дунг Блухорн, който покрива останалата част от Нова Англия. Върху тези хора се прилага постоянен натиск да печелят големите риби за по половин и цяла страница и да оплитат здраво всички медийни продавачи и маркетолози на основните играчи в нашия регион Ад-Тел, Айкън, Инфо-Ком и чудовището, от което всички ние си искаме по парченце — GBS (Глоубал бизнес системс — най-големият производител на компютърен хардуер на планетата).

Говорейки точно, аз не трябва да продавам нито страница реклама — но го правя, когато някой тип като Джо Доулинг откаже да играе с някой от моите представители. Моята работа е стратегията. Аз съм треньорът, те са играчите. Аз координирам всички кампании, които провеждаме; аз направлявам напредъка на моя екип по продажбите. Аз окуражавам, стимулирам, заплашвам. Защото ако те не достигнат квотите си, аз получавам още по-силен удар. Не говоря само за това, че Чък Зануси ще ми издърпа ушите — говоря и за финансовия удар, тъй като премията ми зависи от това колко работа върши отделът ми. Основната ми заплата е шейсет хиляди годишно — почти на границата на бедността за администраторите в Америка. Ако екипът ми се изкачи на онази двадесет и девет и половина милионна планина, тогава аз получавам още шейсет в края на годината (продавачите също получават стимулираща премия за всеки долар, който внасят). Обаче ако достигнем по-малко от определената годишна квота, тогава цифрата на премията се свива съобразно с резултата.