Дъглас Кенеди - Убийствен бизнес

— Сметнал съм го, Нед. И съм взел решение.

— Виж какво — за априлския брой ще поместим илюстрация в четири цвята.

— Нед, този разговор е история…

— К’во ще кажеш за следващата седмица? В града ли си?

— Далас.

— По-следващата?

— Нед…

— Ти обичаш френската кухня, можем да отидем в Лутес?

— Откога „Компютърен свят“ може да си позволи Лутес!

— Откакто станахме играчи.

— Все още сте на трето място.

— Работим здраво, Джо. Е, какво ще кажеш за една седмица след другия петък?

— Ти си трън в задника, Нед.

— Но ефикасен. Другия петък?

Още една дълга въздишка от Джо боулинг.

— Обади се на секретарката ми — отсече той и затвори.

Гепих ги! Е, нещо такова. Както казах, тук говорим за променливи величини. Обади се на секретарката ми като че ли е най-старият начин за отказ. Но в случая с Джо Доулинг мисля, че в края на краищата това означаваше, че той иска да седне с мен. Несъмнено, перспективата да се натъпче в Лутес също е добра инициатива. В крайна сметка обяд в ресторант по сто кинта на глава — заобиколен от най-големите тузари в града — не можеше да не накара един тип от Канарси да се почувства така, сякаш най-накрая е улучил висшата лига (мамка му, аз самият съм едно пощальонче, устремено нагоре, израснало в един говнян селски край в Мейн). Но Доулинг знае също, че приемането на поканата ми е свързано с определена цена. Съгласявайки се да яде скъп хляб с мен, той изтъква факта, че бариерата е паднала и че между нас може да се играе нова игра. Дали ще реши да играе тази игра, зависи изцяло от успеха на обяда.

В продажбите, нали разбирате, всичко се свежда до една дума: убеждаване . И, приемайки обяда, Доулинг показва, че има желание да седне и да се подложи на моята убедителност — и да открие дали мога да го уговоря за продължително търговско обвързване. Ще иска да види как го омагьосвам, да провери стила ми. Дали съм хитра акула, която го въвлича в разговор за всичко друго, освен за бизнес, докато пристигне кафето? Или ще бъда свръхнапрегнат тип, който започва да го атакува още преди хлябът да е пристигнал на масата? Той ще прецени дали съм от онези продавачи, които желаят да продадат старата му майчица на арабите, ако това ще доведе до добри резултати… или се държа като някой благороден търговец, който благоволява да прави бизнес с такъв тъпанар като него? Най-многозначително ще оценява подхода ми. Прекалено много уважение, и той ще ме намрази заради това, че съм изпортил играта си. Прекалено малко, и ще си помисли, че не го вземам за нищо друго, освен за едно бруклинско nouveau 3 3 Nouveau (фр.) — новобогаташ, парвеню. — Б.пр. .

Както казах, всичко това се свежда до цял сноп променливи величини. Но именно променливите правят играта интересна. И именно променливите ме държат буден в три сутринта, разтревожен за това дали утре е денят, когато всичко това ще започне да избухва. Когато добре наточеният ми зъбец най-накрая изгуби силата си, спре на място от единствената дума, от която се ужасявам най-много в живота си:

Не.

Досега (а само в този бизнес съм от четири години) съм успявал да избегна този кошмар, от който се страхува всеки продавач: загубата на силата да убеждаваш. Настоящият ми шеф, Чък Зануси, резюмира това много красиво:

— Нали знаеш, Нед — каза ми той на един обяд и реди около осемнадесет месеца, — всяка проклета книжарница в тази страна е претъпкана с книга след книга за това как да приключиш тази сделка и да бъдеш най-тежкият пич в отдела си. Но забрави за всички бизнес гуру, запей онези говна в твоите зони на влияние. В края на деня продаването се свежда само до едно нещо: да накараш някого да каже да . Това е то. Това е целта на упражнението, шибаната същност на нещата. Да. Успехът е да ; Провалът е не . Толкова е просто. Всъщност, както го виждам аз, всичко в живота се свежда до уговаряне на хората да ти дадат своето да . Освен ако не си изнасилен, ти не чукаш без да получиш да . Не получаваш работа без да . И определено не запазваш работата си без една камара посрани да . Разбираш ли, това правиш всеки ден: ти доставяш много да на тази компания. И мога да допълня, че го правиш доста добре… ето защо те повишавам с една стенен.

Точно тогава той ми предложи поста, на който съм и до днес — регионален мениджър по продажбите за Североизтока на третото най-голямо списание за компютри в Америка.

Списанието се нарича „Компютърен свят“ — и единствената причина, поради която сме на трето място зад конкуренцията, е, че сме нови в играта. Само на пет години — но, несъмнено, истинската нова звезда на пренаселения пазар. Не приемайте думите ми на доверие. Само преценете тези цифри: двете заглавия пред нас — РС Глоуб и Компютър Америка — притежаваха по общо тридесет и четири процента пазарен дял, когато ние се появихме на пазара през деветдесет и втора. Разбира се, тогава всеки анализатор предричаше, че за осемнадесет месеца ние ще се отправим към моргата. Ние вече говорим за два милиона читатели на утвърдените заглавия, на кого му трябва трето, няма място за парвенюта, тра-ла-ла…