Unknown - i f32d053a9f92ad67

Он: «Что ж, давайте попробуем» (глаза — вниз вправо).

Вы: «Давайте» (глаза — вниз влево — отзеркаливание).

Данный пример показывает, как, используя подстрой-

ку, т.е. применяя предикаты (слова) кинестетика и от-

зеркаливание жестов, мы можем построить конгруэнтность

и выправить ситуацию, начинавшуюся как неблагопри-

ятная.

Без присоединения она может закончиться неудачно.

Он: «Я чувствую, что сегодня наш разговор может ока-

заться не очень продуктивным» (глаза — вниз вправо).

Вы: «Но я не вижу никаких препятствий!» (глаза —

вверх вправо). «Мне кажется, что мы могли бы догово-

риться».

Он: «Полагаю, что сегодня было бы не очень удобно

обсуждать это».

194

Вы: «Но ведь это очень перспективное дело» (глаза —

вверх вправо).

Он: «Не знаю, не знаю» (глаза — вниз вправо). Разни-

ца между диалогами, взятыми из реальной жизни, приво-

дит к противоположным результатам.

Очень важно также обратить внимание на дыхание

партнера, его ритм, глубину, частоту и постараться ды-

шать точно так же. В этом случае присоединение окажет-

ся наиболее полным. Здесь следует, однако, предупредить, что такой способ не допускается, если партнер — астма-

тик, из-за возможных неблагоприятных для вас послед-

ствий.

Как определить, насколько эффективно

ваше присоединение к партнеру

Подстройка позволяет не только установить максималь-

ное конгруэнтное взаимоотношение с собеседником и по-

высить продуктивность контакта, но и занять более силь-

ную и выгодную позицию, дающую возможность контро-

лировать ситуацию. В таком случае вы способны добить-

ся от него желаемых результатов и реакций, о которых

раньше не могли и подумать.

Однако подобное достижение срабатывает лишь при

полном присоединении. Со временем вместе с навыками у

вас выработается психологическое чутье, улавливающее

тонкие нюансы в личностных изменениях, но для начала

действуйте в соответствии с формулой, помогающей быс-

тро ориентироваться в том или ином положении.

Присоединение произошло, если:

1. Вы меняете позу, и ваш партнер, невольно подстра-

иваясь к вам, занимает такую же.

2. Ваш партнер начинает имитировать ваши жесты и

речь.

Убедившись в том, что эти два эти параметра сработа-

ли, смело делайте вывод, что вы интересны и внутренне

симпатичны собеседнику и имеете шанс на успех.

Свои достижения можно усилить с помощью такого

приема как ведение, т.е. описание реакции, которую вы

хотите вызвать у партнера с переключением вектора вни-

мания в его внутреннюю реальность; или, иными слова-

ми, — такого способа взаимодействия, когда оппонент,

не осознавая того, склонен принимать вашу сторону без

критики или сопротивлении. Проверяя и убеждаясь в эф-

фективности вашего присоединения, вы по сути уже «ве-

дете» партнера.

195

Постарайтесь удерживать это ведение, фиксируя его

готовность менять свое поведение в зависимости от ваше-

го. И здесь осознайте важное правило:

«Если ваш партнер неосознанно имитирует (отзерка-

ливает) ваши позы, жесты, особенности речи, то этим

самым он бессознательно подчеркивает свое согласие с

вашим поведением. А соглашаясь с вашим поведением,

он всегда согласится и с вашими мыслями, словами, пред-

ложениями и установками».

Именно в этот момент постарайтесь осуществить свои

намерения, которые могут быть связаны с тем лицом, в

котором вы заинтересованы.

Если перед вами деловой партнер, с которым у вас раньше

были проблемы, то в данной ситуации уверенно рассчиты-

вайте на их решение; не сомневаясь и не колеблясь, офор-

мляйте и подписывайте важные для вас бумаги.

Трудный пациент с большей готовностью воспримет и

усвоит прежде не действовавшее внушение.

Строптивая жена или муж охотно согласятся с идея-

ми, которые несколько минут назад вызвали бы раздра-

жение или откровенное сопротивление.

Подчиненный быстрее выполнит поручение, а началь-

ник легче пойдет навстречу вашим пожеланиям.

Не прибегая к драматическим эффектам, вы загипно-

тизировали этих людей.

Якорное запечатление

Вы, наверное, неоднократно замечали, что, занимаясь

своими повседневными делами, вы вдруг совершенно нео-

жиданно для себя начинаете испытывать наплыв удиви-

тельно приятных переживаний, недоумевая по поводу их