Unknown - i f32d053a9f92ad67

таковым вашего партнера по общению.

2. Жесты. Изучите ритм его движений, жестов. Дей-

ствуйте в том же ритме, повторяйте те же движения и

жесты.

3. Речь. Исследуйте речевые особенности собеседника:

громкость голоса, темп, интонации и используйте их в

своей речи.

4. Основная репрезентативная система.

5. Ведущая репрезентативная система.

6. Вербальные ключи доступа.

7. Невербальные ключи доступа.

8. Дыхание.

В компактном виде с необходимыми разъяснениями

алгоритм подстройки приведен в табл. 8.3.

Научившись определять основную и ведущую репре-

зентативные системы, вы сможете так строить свою речь, что будете вызывать у собеседника доверие на бессозна-

тельном уровне.

Пусть, например, у вашего собеседника типичная пос-

ледовательность внутренних состояний включает в себя

вначале конструирование визуальных образов (взгляд —

вверх и вправо), затем кинестетические переживания

(взгляд — в правый нижний угол) и, наконец, аудиаль-

ный комментарий (взгляд — в левый нижний угол) —

типичная стратегия ревнивцев, понимающих необоснован-

ность своего чувства. Если теперь в речи вы сумеете вос-

становить эту последовательность и будете применять до-

статочно общие слова (предикаты: визуальные, кинесте-

тические и аудиальные), не сталкиваясь с конкретными

внутренними представлениями вашего собеседника, он,

скорее всего, почувствует в вас человека, которому можно

доверять. А это уже достижение.

Итак, при общении вы наблюдаете за глазами партне-

ра и отмечаете про себя его паттерны.

Если перед ответом на ваш вопрос он обратил свой

взгляд вверх или вверх и влево, значит, он увидел внут-

реннюю картину.

Если его глаза движутся по горизонтали или в левый

нижний угол, то он сначала внутренне услышал то, о чем

идет речь.

192

Таблица 8.3

АЛГОРИТМ ПОДСТРОЙКИ (ПРИСОЕДИНЕНИЯ)

К СОБЕСЕДНИКУ И МЕХАНИЗМЫ ЕГО РЕАКЦИИ

Если взгляд окажется скошенным вправо и вниз, он преж-

де всего постарался вызвать в своей памяти ощущение.

Располагая информацией о репрезентативных системах

как о значимых информационных каналах, вы можете

узнать еще одну причину столь часто встречающегося ма-

лоэффективного общения.

Нередко люди, включенные в процесс общения, нару-

шают конгруэнтность (равенство партнеру) тем, что бук-

вально разговаривают на разных языках. Это происходит

из-за того, что они не учитывают индивидуальные систе-

мы представлений. К примеру, руководитель, принадлежа-

щий к визуальному типу, предлагает подчиненному с ки-

нестетической ориентацией: «Давайте рассмотрим данную

проблему. Как вы ее видите?» — и ставит его в тупик, так

как тот предпочитает не «видеть», а «чувствовать».

7. О.А. Андреев

193

Если вы — начальник и хотите выжать из своего под-

чиненного максимум возможностей, используйте его ос-

новную и ведущую репрезентативные системы. В данном

случае лучше спросить: «Как вы подойдете к данной про-

блеме?» и в следующую минуту вы получите такой поток

продуктивной информации, что будете немало удивлены.

Распространенную ошибку можно обнаружить и среди

врачей, задающих традиционный «медицинский» вопрос:

«Что вы чувствуете?» Если пациент не кинестетик, он

сообщит только часть данных о себе, в то время как ваша

задача собрать о нем как можно больше сведений.

Осуществление подстройки:

1. Определите основную репрезентативную систему

партнера.

2. Определите его ведущую систему.

3. Используйте языковые средства, характерные для

его основной репрезентации.

4. Повторяйте за ним движения глаз.

Пример: он — ваш партнер, вы — визуалист. Он: «Я

чувствую, что сегодня наш разговор может оказаться не

очень продуктивным». (Глаза смотрят вниз вправо, т.е.

он кинестетик).

Вы: «Тем не менее мы можем попробовать преодолеть

некоторую скованность и более свободно (предикаты ки-

нестетика) подойти к проблеме». (Ваши глаза направле-

ны вниз влево, как бы отзеркаливая паттерны партнера).

Он: «Вы полагаете, кто-то из нас зажат?»

Вы: «Во всяком случае, нам ничто не мешает уцепить-

ся за лишнюю возможность попробовать поискать» (пре-

дикаты кинестетика).