Александр Горный - Стартап. Как начать с нуля и изменить мир

Индийский стартап NestAway предлагает домовладельцам совместить выгоду и удобство. За 12,5 % комиссии он берет на себя все сложности управления покроватной или покомнатной арендой – от поиска жильцов до сбора денег и решения бытовых проблем. Хозяин только в глаза жильцу перед въездом смотрит, остальное делает стартап.

NestAway, конечно, не первым придумал идею управляющей компании для микрообщежития, но венчурные деньги позволили сделать еще один шаг: компания активно привлекает жильцов через собственный сайт. NestAway не платит местным аналогам cian и, главное, дает хозяину ценность по сравнению с конкурентами – жильцы приходят быстрее. В Дели, например, у стартапа 300 свободных вариантов размещения; наверное, на других ресурсах можно найти выбор и больше, но это уже много, по московским меркам – три квартиры у каждого метро, и все с гарантией качества от единого оператора. Ну и конечно, классический венчурный клиентоориентированный маркетинг – три бесплатных тестовых дня для жильца и подобные мелкие подарки; проект, живущий на свои деньги, такое не дает.

За 4 года жизни NestAway получил 90 миллионов долларов инвестиций. Сейчас он обслуживает 14 000 объектов, получает с каждого порядка тысячи долларов комиссии в год.

https://www.nestaway.com/

Похожих проектов в мире много, английский PurpleBricks не самый большой и не самый известный, но зато на родине уже зарабатывает, а не инвестиции тратит.

Стартап решает проблемы клиентов при продаже недвижимости. Вне зависимости от страны, трудности везде одинаковы: риелторы необходимы или почти необходимы, денег берут много, а работают плохо. При этом «много» – это проценты стоимости жилья, 5–6 тысяч долларов – совершенно нормальная ставка.

PurpleBricks и его аналоги считают причиной высокой цены плохую работу. Риелтор заключает мало сделок, а кушать хочет. Если он возьмет с клиента 500 долларов вместо 5 тысяч, то количество клиентов сопоставимо не вырастет, т. к. агенты не умеют себя рекламировать. А если вдруг дома на продажу все-таки появятся, то риелтор их не продаст: он просто не успеет со всеми поговорить и съездить на показы. Стартапы за счет масштаба и инвесторских денег разрывают оба порочных круга.

PurpleBricks берет фиксированную тысячу фунтов за продажу дома (вместо двух-трех процентов рыночной комиссии). Профессиональный отдел маркетинга приводит аудиторию, благо такую экономию промотировать легко. Один агент «в полях» получает много клиентов, но дома система распределяет по принципу географической близости, далеко никто не ездит, время в дороге не теряет. Кроме того, хорошая CRM и мобильное приложение работают лучше памяти и блокнота. Риелтор не забывает о встречах и обещаниях перезвонить, а клиент реже его отвлекает – он всё и так в телефоне видит.

У PurpleBricks экономика сошлась. За вторую половину 2017 года стартап заработал в Великобритании 40 миллионов фунтов, чуть больше половины выручки ушло непосредственно на продажи: зарплаты агентов и рекламу недвижимости. Вторую половину разделили маркетинг, начальство, программисты и 10 % чистой прибыли. В 2016 году компания вышла в Австралию, в 2017-м – в США, растет, но пока масштаб маленький. Под американский рынок PurpleBricks получил последние инвестиции – 177 миллионов долларов.

https://www.purplebricks.com/

Испания – родина многих стартапов для небогатой аудитории. Пока в Долине придумывают очередную доставку еды и прочие излишества, в Барселоне и Мадриде заботятся о базовых потребностях. Badi помогает пользователям сдать или снять комнату надолго – cian для «коммуналок» или Airbnb для постоянного жилья, как посмотреть.

У классических сайтов аренды Badi выигрывает фокусом. Общность интересов при совместном проживании не менее важна, чем метраж и наличие холодильника, и стартап выжимает максимум из этой специфики. И будущий хозяин, и жилец заполняют анкету о своем характере – устраивают ли вечеринки и занимаются ли спортом. Badi пытается найти через Facebook общих друзей. Естественно, контакт устанавливается через приложение, телефонов в объявлении нет, хотя, боюсь, ими меняются в первой же паре сообщений. Но в мечтах стартапа люди в местном мессенджере друг друга изучат, прежде чем аренду подтвердить. Отличие слабенькое, но уж какое есть. И еще, конечно, хипстерский интерфейс и Умные Алгоритмы, которые правильные комнаты вверх подсовывают – об этом и упоминать необязательно, как без них стартап запускать…

Монетизацей Badi не занимается. Торопиться ничто не заставляет, тематика такая, что деньги придут, за аренду люди платят, главное – чтобы аудитория набралась. И она набирается! В Мадриде и Барселоне объявлений уже много, явно не все существующие на рынке, но выбирать есть из чего, в остальной Испании пока тускло. Год назад стартап вышел в Италию, там я тоже два живых города нашел, Милан и Рим. Потрачено на эти успехи 5 миллионов долларов, еще 10 получены недавно.