Александр Горный - Стартап. Как начать с нуля и изменить мир

Человек выбирал автомобиль через интернет, получил его, скажем, в вендинге, не пообщавшись ни с одной живой душой, – естественно, это страшно: вдруг машина убитая, хоть и было написано, что в идеальном состоянии. Чтобы страшно не было, Carvana дает гарантии. Во-первых, семидневный moneyback без каких-либо условий, не понравилось – можешь вернуть. Во-вторых, стодневная гарантия на какие-то всплывшие недостатки: если вдруг сам по себе забарахлил двигатель, то это будет проблема Carvana, а не покупателя.

Через интернет авто можно и продать, но цены будут не самыми лучшими, и это не слишком популярная возможность. Основной источник автомобилей для Carvana – дилерские B2B-аукционы и подобные олдскульные инструменты.

Экономика стартапа пока не сходится, он уже научился извлекать прибыль из каждого проданного автомобиля, но общие расходы это не окупает. Впрочем, ежегодный рост продаж около трехкратного, эффект от каждой продажи тоже улучшается, еще пара лет – и компания в целом тоже должна стать прибыльной. За 2016 год через Carvana прошло около двадцати тысяч автомобилей, капитализация стартапа в 2017 году – 1,7 миллиарда долларов, до IPO в компанию вложили 300 миллионов инвестиций.

https://www.carvana.com/

Интересно наблюдать, как быстро меняется мир. Еще недавно сама мысль о покупке автомобиля онлайн была кощунственной – не зубочистка же. Машину надо пощупать, дилеру в глаза посмотреть, поторговаться, в конце концов. А сейчас для интернет-магазинов автомобилей уже появляются инфраструктурные продукты.

Американский стартап Autofi связывает онлайн-дилеров и банки, выдающие автокредиты. Продавец вставляет виджет на сайт или в приложение, пользователь вводит в него данные, Autofi отправляет запрос, банки самостоятельно скорят, клиент получает предложения, клик-клик – и машина оплачена, можно забирать. Рекомендованный способ интеграции для традиционных офлайн-дилеров – просить пользователя зайти на сайт с мобильника.

Рисков стартап не несет, пользовательского бренда не имеет, продает воспроизводимый софт – супербольшим бизнесом он не станет. За два первых года жизни AutoFi получил 30 миллионов долларов инвестиций, может быть, еще один раунд впереди, вряд ли больше.

https://autofi.com/

Парадоксально, но раунд со слишком высокой оценкой может оказаться причиной смерти стартапа. Предположим, проект объективно стоит 10–20 миллионов, а в раунде его оценили по 50. Проходит год, все идет хорошо, аудитория и показатели растут, но деньги заканчиваются, на прибыль выходить еще рано, да и невозможно на нынешнем масштабе, нужны следующие инвестиции. Честная оценка теперь, скажем, 20–30 миллионов – хороший прогресс по сравнению с предыдущим годом. Фаундеры же опираются на старые 50, умножают на справедливый рост и выходят на рынок в поиске 100.

Потенциальные инвесторы смотрят на показатели и прекращают общение, бизнес переоценен, зачем в него входить. Старый фонд, вложивший год назад, видит, что что-то идет не так, и увеличивать свою долю не готов. По мере того как деньги заканчиваются, стартап снижает требования, и это еще раз занижает внешнюю оценку – потенциальные инвесторы думают, что «раз согласны на даунраунд, значит – в бизнесе проблемы». Второе естественное действие в такой момент – сократить расходы, но если бизнес был здоровым, то внеплановое сокращение издержек сказывается на росте, что опять-таки ухудшает переговорную позицию, все думают: «Ага, они замедляются». В итоге раунд собрать не получается уже и на 30 миллионов, и страшный цикл повторяется. И это еще относительно хороший вариант, в плохом все просто упрутся и будут искать 100 миллионов до последнего дня.

Говорят, именно завышенная оценка была одной из причин смерти американского Beepi. Стартап помогал в купле-продаже подержанных автомобилей, но погружался в сделку куда серьезнее, чем условный auto.ru. Инспектор от Beepi обязательно осматривал каждую из выставляемых на сайт машин, причем знание об автомобиле использовалось не просто для галочки «проверено», стартап выдавал собственные гарантии обеим сторонам. Продавец получал рекомендованную цену, по которой Beepi сам выкупал автомобиль, если он не ушел за месяц. Покупатель имел 180 дней страховки от поломок и 30 дней на то, чтобы просто вернуть автомобиль без объяснения причин. Продавца это, естественно, не касалось, сданные машины Beepi принимал к себе на склад и выставлял потом на собственную площадку от своего имени.