Александр Горный - Стартап. Как начать с нуля и изменить мир

С каждой сделки стартап получал комиссию, а не копеечную плату за подъем объявления или подкраску желтеньким, но оба участника отлично понимали, почему ее платят. Модель скорее всего потенциально сходилась на втором суперрынке, в Китае, похожие сервисы живут и пока процветают. Beepi, увы, полностью закрылся. Последний успешный (и завышенный) раунд проходил по оценке в полмиллиарда долларов всего через год после пятнадцати миллионов.

Основные российские сервисы по продаже подержанных автомобилей отличаются друг от друга скорее деталями реализации, чем какими-то принципиальными особенностями. В США все не так, живы и конкурируют между собой несколько разных моделей.

CarGurus работает как классический B2C-маркетплейс. Дилеры размещают свои объявления, пользователи выбирают интересные им предложения и связываются с продавцами. Все дальнейшее общение, включая саму сделку, проходит напрямую, и CarGurus не пытается в него влезть.

Платит за сервис, разумеется, дилер. Часть из них выкладывают автомобили бесплатно, но, во-первых, такое нищебродство видно покупателю в интерфейсе, а во-вторых, по умолчанию общение возможно только через сайт, e-mail с телефоном показывать или собирать нельзя. То и другое, конечно, сильно снижает конверсию, платить выгоднее. Кроме стандартного тарифа с доступом к контактам покупателя CarGurus продает и премиум-подписку – размещение объявления повыше и поярче. Раньше существенным источником выручки была так же и реклама сопутствующих товаров и услуг, от моторных масел до автокредитов, но доля таких доходов падает, сейчас это уже только 10 % оборота.

Как видно из описания, модель достаточно прямолинейна, в ней нет ни изысков, ни больших расходов – в сравнении с той же Carvana, например. И когда лидерство в своем сегменте захвачено, это работает: CarGurus прибылен, выручка стабильно растет, за 2016 год она составила 200 миллионов долларов, в 2017-м рост 70 %. В конце 2017 года прошло успешное IPO, биржа оценивала компанию в три миллиарда долларов.

Тем не менее у подхода есть и риски – если дилеры как ненужные посредники отомрут, то некому будет платить. Для этого варианта будущего они тестируют у себя С2С-продажи, в простейшем варианте auto.ru прошлого века – один выложил, другой позвонил, встретились и обменяли договор и ключи на наличные. Если люди начнут активно пользоваться, то выйдет забавно: прямо противоположное, по сравнению с Россией, развитие рынка.

https://www.cargurus.com/

Канадский TradeRev помогает автодилерам устраивать между собой аукционы – по сути, превращает каждый салон в Carprice.

Дилер-продавец выставляет на аукцион машину, дилеры-покупатели по системе фильтров и подписок получают уведомления и начинают торговаться. Аукцион длится 60–70 минут, случайный и непредсказуемый срок завершения мешает откладывать ставку на последнюю секунду – идея кажется очевидной, но почему-то не используется повсеместно. В любом случае результат определяется довольно быстро. Если продавец просто избавляется от залежавшегося автомобиля, то такая скорость не важна, но если машину привез в салон обычный человек, а дилер не хочет брать ее себе, но готов немедленно перепродать, то час – разумное ограничение.

Как и в Carprice, разыгранную машину можно и не продавать, если итоговая цена показалась слишком низкой, на принятие решения отводится три рабочих дня. Деньги TradeRev проводит через себя, доставкой не занимается, но помогает договориться с транспортными компаниями. Состояние автомобиля проверяет сам продавец, его порядочность поощряется рейтингами и оценками, для все-таки возникших после продажи конфликтов у TradeRev есть арбитражная комиссия.

Платят за каждую сделку и покупатель, и продавец, точная сумма вычисляется по сложной формуле, но в итоге с обоих участников получается примерно по одному проценту стоимости автомобиля. Постоянные клиенты уменьшают транзакционные платежи в обмен на подписку ценой 200 долларов в месяц.

Инвестиций TradeRev то ли не привлекал, то ли молчал о них, в 2017 году основатели продали компанию за 250 миллионов долларов.

https://www.traderev.com/

Аренда и ипотека – два равноправных способа решения жилищной проблемы, у каждого есть свои преимущества и недостатки, свои сторонники и противники. На автомобильном рынке такого выбора нет, никаких популярных альтернатив покупке не существует; carsharing, такси и общественный транспорт – это совсем другое.