Сергей Минаев - Духless

Дистрибуторите бяха най-отвратителните от всички звена във веригата на покупко-продажбите. Нито един дистрибутор в Русия, който отговаряше за продажбите в собствения си регион, не се грижеше за утвърждаването на нашата търговска марка. По принцип асортиментът му беше изпълнен с всевъзможни продукти от дадена група стоки, които често се конкурираха помежду си. Дистрибуторът винаги обясняваше това изобилие с потребностите на пазара, който избира доставчика в зависимост от обема на предлагания асортимент. Каквито и тренинги да провеждате, каквито и рекламни бюджети да предлагате (естествено, не става дума за гиганти като „Бакарди Мартини“ или „Филип Морис“), нищо не може да накара дистрибутора да свърне от пътя на брутните продажби към малкия акцент на вашата марка. Нито един дистрибутор не може да бъде заразен с философията на вашия продукт и делото, което вие страстно обичате. Цялата идеология на дистрибутора е в това да извлича моментални печалби и да си присвоява малка част от получения бюджет за кратък период от време. Очевидно всички дългосрочни проекти, свързани с дистрибуторите, за изграждане на „здраво партньорство с опции в бъдещето“ и съвместно усвояване на пазара са пълна утопия. Вашето бъдеще може да свърши с появата на по-изгоден продукт, който е аналогичен на вашата група (пък макар и много по-лош по качество). Или ако дистрибуторът приключи с дейността си, като построи вила на испанското крайбрежие и след това продаде или закрие компанията си. Един от малкото начини за успех е да имаш малък собствен щат в региона, който да контактува с клиентите директно, пришпорвайки дистрибуторите да доставят по-бързо стоката и да извършваш вместо тях работата по увеличаване на продажбите на конкретен пункт. Може също така да корумпирате няколко служители на дистрибутора, за да увеличи вашите продажби, но няма никакви гаранции, че тези служители, както и техните господари не работят по същата схема с всички доставчици.

Дистрибуторите са като скакалци, които изяждат отгледаната на полето и наторена с бюджетите ти реколта и винаги са готови да размахат криле и да излетят на друга поляна, бръмчейки за промените на пазара. Те много приличат на курвите по пътищата, с които никога не знаеш дали срещу мангизите си ще получиш удоволствие или ще пипнеш някаква неизвестна венерическа болест. В първите редове на инструкциите, посветени на работата с дистрибуторите, трябва да бъде записано следното: „Когато навлизате в нов пазар чрез дистрибутор, никога не бива да забравяте, че вашите действия имат временен характер. Те са свързани с разходи и риск да изгубите всичко заради проститутската политика на вашия дистрибутор. Когато започвате работа с дистрибутор, вие трябва да сте съвсем наясно докога ще трае тя, за да откриете собствени продажби“. Общо взето цялата схема и от двете посоки беше изградена на прецакването. Всичко зависеше от това кой щеше да се окаже по-хитър и по-чевръст. И дали ще успееш бързо да заработиш самостоятелно, преди дистрибуторът да е изсмукал всичките ти бюджети и бонуси. И дали ще заработиш самостоятелно, без да изгубиш клиентите си и огромно количество време.

И ето, че тези десет души — по двама от всяка компания, седяха в залата за преговори. Разменихме си визитки, а Вова между другото обсъждаше някакви въпроси с някои от тях. Трябва да отбележа, че атмосферата беше доста напрегната. Тук спокойни изглеждаха само трима души: търговският директор на компания „Импулс“, неговият началник на отдел „Маркетинг“ и аз. За мен всичко беше ясно, но тези двамата бяха представители на нашия най-голям дистрибутор. Представители на такъв дистрибутор можеха да се видят във всяка зала за преговори. Те бяха самодоволни и уверени в себе си кретени с евтини костюми и вратовръзки със задължителна игла, които с целия си вид показваха колко много си зависим от тях.

На края на масата сиротно се бяха сгушили представителите на двете най-малки фирми. Те нервно пиеха кафе и поглеждаха със завист към колегите си от конкуренцията. И осъзнаваха, че всичко, което щеше да се каже тук, в най-малка степен се отнасяше за тях. И никакви нови блага нямаше да се изсипят на главите им (дай боже, поне да не ги лишаха от досегашните). И че ги бяха поканили по-скоро от любезност, за да направят морален жест към онези, които събират трохите от земята. Очите им бяха много тъжни. И четиримата седяха един до друг, обсъждайки малките си проблемчета шепнешком, докато едрите риби боботеха самоуверено и се смееха високо. Но, естествено, не предизвикваха никакво съжаление в мен. Подлизурските погледи, с които ме стрелкаха в желанието си да докажат с какво усърдие работят с нашите продукти, още повече ме убеждаваха, че ако някога всичко това се промени и те си разменят местата с онези, които в момента свиреха първа цигулка в този оркестър, щяха да се държат още по-нагло и да се надуват още повече, жадувайки да отмъстят за времената, които са прекарали като врабчета на масата на улично кафене.