Джордан Белфърт - Залавянето на Вълка от Уолстрийт

Кимнах в знак, че се предавам.

— Всичко започна от разговора ми с Джордж Грънфелд през първия ми ден в „Инвестърс Сентър“. Така и не успя да ме убеди, че богатите не искат да купуват евтини акции, поради което накарах Дани да проведе един експеримент точно в тази насока. Богатите наистина отказваха да купуват. Тогава ми дойде на ум, че може би ги отблъсква цената — по-малко от долар на акция — затова намерих някакви акции за по шест долара и му казах да опита с тях. Пак удари на камък, а аз, няма защо да крия, бях истински изненадан.

Защото наистина бях убеден, че богатите ще се хванат на въдицата. Но Когато привиках Дани в офиса ми, той изрази пълно несъгласие. „Ако кажех, че се обаждам от «Мерил Линч», може би щеше да е по-друго, но фактът, че звъня от «Стратън Сикюритийз» моментално ме обрича на провал — каза Дани. — Не са чували нито за мен, нито за фирмата, нито за компанията, чиито акции продавам. Разбираш ли ме?“

„Да — съгласих се. Много добре схващам думите ти…“ и — тряс! — мисълта буквално ме цапна по главата. Еврика! „Върни се след петнайсет минути“, рекох му и още преди да стигне до вратата, вече съчинявах с писалка в ръка нов сценарий за непредизвикани обаждания на потенциални клиенти. Петнадесет минути по-късно Дани се беше върнал в офиса ми и аз му обяснявах новата си система: „Окей — рекох, — когато звъним някому за пръв път, няма да се мъчим да му продадем нещо. Само ще представим фирмата и ще го питаме би ли желал да му се обадим отново.“ Подадох му новия сценарий: „Прочети това и ми кажи какво мислиш“.

Хвърли бърз поглед на листа, после зачете: „Здрасти. Обажда се Дани Поуръш от «Стратън Сикюритийз». Знам, че сте зает човек, затова ще бъда кратък. Вероятно името на фирмата ни нищо не ви говори, тъй като през последните десет години търгуваме изключително с пакети акции, които продаваме на институционни клиенти — банки, застрахователни дружества, пенсионни фондове. — Тук Дани се разсмя. — Това си е жива класика…“

„Млъквай и продължавай да четеш“ — рекох.

Той кимна и зачете нататък: „Напоследък обаче разтворихме вратите си и за по-заможни частни инвеститори. Така че, моля за разрешението ви да ви изпратя някои материали за фирмата ни «Стратън Сикюритийз», а в бъдеще, когато отправяме препоръка към институционните ни клиенти, да ви звънна и на вас. Имате ли нещо против?“. Дани спря и ми хвърли една от фамозните си усмивки.

Най-смешното в цялата работа бе това, че „Стратън“ наистина съществуваше от десет години, но беше търгувала единствено с други брокерски фирми. И понеже брокерските фирми се смятат за институции, всъщност не лъжех, като казвах, че бизнесът на „Стратън“ е бил строго институционален. — И се засмях на собствената си усукана логика. После угасих усмивката и допълних:

— Не отричам, че донякъде подвеждах клиента, но това в случая няма значение.

Както и да е, Дани успяваше да се сдобие с десетина потенциални клиенти всеки ден, та след седмица настана време да приложим част втора от плана ми, която предвиждаше като начало да им продадем някакви големи акции, в смисъл акции, търгувани на Уолстрийт, за които клиентите ни бяха чували. Именно заради лесно разпознаваемото име избрах за целта акциите на „Ийстмън Кодак“, а и защото в цялата история имаше нещо много секси. Те в момента се съдеха с „Полароид“ за някакви нарушения на патентното право, а моят сценарий слагаше ударението върху едва ли не гарантираната вероятност акциите на „Кодак“ да се покачат след приключването на делото.

Но въпреки всичките му прелести, сценарият не впечатли особено Дани: „Дори ако някой купи от «Кодак» за десет хиляди долара, комисионата ми пак ще си е сто долара. Какъв е шибаният смисъл тогава?“.

„Приеми го като средство към крайната цел — отвърнах. — След като си платят за сделката, следващата седмица пак ще им се обадим по линията на част втора.“ Дани само сви рамене и отиде да отваря партиди за „Кодак“. За десет дни успя да открие дванадесет, всяка за около пет хиляди долара, тоест за сто акции.

Тогава пак го викнах в офиса си и му разясних част втора, която се оказа доста по-различна от представите му. „Значи не искаш да им кажа да продадат акциите на «Кодак» и да купят акции от компания, която ние промотираме, така ли?“ — попита ме той.

„Точно така — рекох. — Искам да им кажеш, че нещата с «Кодак» вървят съвсем добре и че следва да задържат акциите за по-дълго.“ И му подадох написания от мен сценарий за компанията „Вентура Ентъртейнмънт“. — Тук направих пауза и хвърлих на тъмничарите си кисела усмивка. — Убеден съм, че името „Вентура“ ви е познато — първата компания, чиито акции препоръчахме.