Джордан Белфърт - Залавянето на Вълка от Уолстрийт

И друго осъзнах на мига: щом котировката на „Вентура“ се покачеше, хилядите клиенти в системата ни щяха да ни затрупат със сума ти милиони долара. — Млъкнах за миг, да преценя думите си. — Всъщност щеше да стане дума за стотици милиони долара, но далновидността ми не стигаше толкова далеч напред. Пред мен все още оставаха някои сериозни препятствия, сред които и това, че Харви имаше за продан само един милион варанта, които новата ми система щеше да опоска за някакви си седмици. След което щях да се принудя да купувам акции от свободния пазар.

Реших, че ще трябва да преодолявам трудностите една по една. Като начало трябваше да закрия старата фирма „Стратън“ и да обуча наново целия персонал. Преди това обаче отидох да споделя намеренията си с Майк. Каза, че нямало да е никак зле, но усетих, че не беше смаян. „Опитай — рече ми небрежно. — Колкото и бизнес да докараш, ще се справя от воле.“ Това бяха прочутите последни думи на Майк Валеноти.

Само минута по-късно стоях пред обитателите на борсовата зала, готов да им проведа най-великото събрание в живота ми. Помня до днес и най-малките подробности. „Затворете всички телефони! — изкомандвах на брокерите. — Веднага оставете всички слушалки и слушайте какво ще ви кажа!“

Повечето от тях бяха в разгара на някакъв разговор, та никой не затвори телефона си. Смигнах на Липски, а той стана от стола си и започна да вади кабелите им, както приказваха. Дани се втурна да му помага и залата утихна само за секунди.

„Окей — рекох. — Сега, след като вниманието ви е насочено към мен, искам от вас следното: натрупайте върху бюрата си списъците на клиентите си, рекламните си слова, подготвените възражения, преписките на клиентите ви и всичко останало, свързано с брокерската ви дейност. Натрупайте ги и ги изхвърлете моментално в шибаните си кошчета за боклук!“

Естествено, никой нищо не предприе; бяха се вкаменили от изненада. Тогава Липски взе да им се зъби: „Хайде, бе! Раз-прас! Всичко на боклука! Нали чухте какво нареди шефът!“. Докато се усетя, Дани и Главчо тръгнаха между бюрата с чували за отпадъци и останките от старата система започнаха да изчезват пред очите ми. Само след минути стоях изправен срещу дванадесет стари бюра, дванадесет стари телефона и дванадесет неприлично млади брокери, облечени в евтина конфекция. Всички бяха вперили погледи в мен в очакване какво още ще им кажа.

„Отваряйте си ушите — рекох, — понеже ще ви кажа нещо, което ще промени завинаги живота ви. Казано най-просто, всеки от вас ще забогатее толкова, за колкото не е смял дори да си мечтае.“ И се заех да им разяснявам новата си система, сочейки Дани за доказателство, че е ефективна.

„Каква брутна комисиона изкара току-що от една-единствена сделка?“ попитах го.

„Двадесет хилядарки — отвърна отривисто той. — Двадесет шибани хилядарки!“

„Двадесет шибани хилядарки!“ повторих аз и закрачих напред-назад като някакъв проповедник, оставяйки думите ми да висят във въздуха. Изведнъж заковах на място. „И колко смяташ, че можеш да изкараш само за един месец с новата ми система. Дани? Ей така, най-грубо пресметнато…“

Той се вживя докрай в ролята си, престори се, че се замисли, после самоуверено отвърна: „Поне четвърт милион. Ако не го направя, ще се пронижа сам с меча си!“. При което в залата настъпи истински хаос.

Останалото беше лесно — свих рамене. — Обучих своите стратънци как да прилагат праволинейната ми теория, която бях измислил още докато бях в „Инвестърс Сентър“, но не й бях отдал заслуженото внимание, понеже разговорите ни с бедни клиенти опираха най-вече до това дали имат пари за инвестиране или не — стига да имат пари, лесно кандисват. С богатите клиенти обаче нещата стоят коренно различно: те парите ги имат, остава да ги убедиш да ги вложат при теб, а не при някой друг. Имаш ли пипето? Имаш ли бързи реакции? Знаеш ли нещо повече от онова, което е известно на местния им брокер? Имаш ли способностите на някой магьосник от Уолстрийт, на когото богатият би поверил парите си?

Точно тук влизаше в употреба праволинейният метод и позволяваше на един двадесетгодишен келеш с гимназиална диплома и коефициент за интелигентност малко по-висок от този на Форест Гъмп да звучи като истински магьосник от Уолстрийт. — Спрях и затърсих начин да им обясня с по-прости думи теорията си. — В най-общи линии става дума за система от сценарии и възражения, чрез която и най-задръстеният брокер да контролира хода на даден разговор с клиент. При нея нещата се придвижват право напред, от точка А до точка В — от първоначалния поздрав до приключването на сделката, когато клиентът най-сетне казва: „Добре, за Бога! Купи ми десет хиляди акции и ме остави да си гледам работата!“. Може да ви звучи елементарно, но дотогава никой не я беше прилагал. Из Уолстрийт се носеха стотици сценарии, но никой преди мен не ги беше организирал в някаква цялостна система.