Коллектив авторов - Опыт конкуренции в России - причины успехов и неудач

Сегодня система A4Vision установлена в Королевском банке Шотландии и в аэропорту Милана, прошла тестирование и рекомендована департаментом внутренней безопасности США. Та же технология используется одним из крупнейших производителей периферийного компьютерного оборудования – компанией Logitech – во всех производимых ей веб-камерах. Через партнерство с ведущими интеграторами, такими, как GE, DuPont, Siemens, Unisys, Motorola и Oracle, компания получила доступ к корпоративным клиентам. Кроме того, Минобороны США уже поручило A4Vision разработку мобильных устройств трехмерной идентификации для использования на границах и дорожной полицией. Наконец, впереди фирму, вероятно, ждет и вовсе фантастический международный успех: предполагается, что технология A4Vision ляжет в основу биометрических паспортов, внедряемых сейчас по всему миру, включая Россию.

Привлечение венчурного инвестора как приоритет. По словам Артема Юхина, основатели A4Vision с самого начала стремились к созданию идеального бизнес-проекта, повторяющего опыт таких компаний, как Apple, Google, Oracle и Microsoft. Понимание необходимости поиска международных инвесторов и продажи существенной доли бизнеса для выведения разработки на рынок сложилось у изобретателей на самых ранних стадиях работы.

Как только технология была запатентована и пошли работы по созданию опытного образца трехмерного сканера, начался серьезный и целенаправленный поиск инвесторов. A4Vision придавала этому не меньшее, а может быть, и большее значение, чем технической стороне дела. В результате компания обратила на себя внимание крупного европейского венчурного фонда – итальянского MyQube (основанного промышленными группами Benetton и Pirelli, международным инвестиционным банком Merrill Lynch и др.). Характерно, что, хотя российской фирме явно повезло – по рекомендации профессора, консультировавшего А. Юхина по диплому, MyQube сам выступил с предложением о сотрудничестве, – новаторы не свернули дальнейший поиск инвесторов.

Переговоры с MyQube длились почти год, и до последнего момента их результат не был очевиден ни для одной из сторон. Чтобы не зависеть от решения итальянцев, российские изобретатели отправились в самостоятельно организованное демонстрационное путешествие (road show). Они объездили полмира, проводили презентации в Америке, Европе, Южной Корее. Для привлечения внимания потенциальных партнеров устройству предлагали самые разные применения: от трехмерных снимков товаров для интернет-магазинов до пластической хирургии. И только гораздо позже судьба, а также трагический нью-йоркский терракт 11 сентября 2001 г. окончательно определили производственный профиль компании. A4Vision сделала ставку на технологии безопасности и, в частности, на биометрические системы распознавания личности, на которые резко повысился рыночный спрос.

В результате своих усилий они получили еще два предложения от инвесторов из США и Южной Кореи, однако, сравнив условия, выбрали в итоге все-таки MyQube. До счастливого конца, впрочем, было еще далеко. В 2001 г. разгорелся интернет-кризис. Акции венчурных компаний стремительно падали, и фирмы, подобные A4Vision, закрывались сотнями. Существенных доходов A4Vision тогда не имела, полученные от MyQube деньги стали заканчиваться.

Получить именно в этот неблагоприятный момент времени дополнительное финансирование казалось немыслимым. Но российские бизнесмены не стали сдаваться, а отправились на поиски новых инвесторов в мировой центр венчурного капитала – Соединенные Штаты. Путем неимоверного упорства и терпения, Юхин и Климов сумели привлечь к себе внимание одного из «великих гуру» венчурной индустрии США – Энзо Торрези – и открыли себе дорогу на американский рынок.

Готовность к партнерству с инвестором.Практически вся история взаимоотношений A4Vision с инвесторами представляет собой сложное переплетение уступок последним и выигрышей, полученных в обмен на свою гибкость. Так, еще MyQube потребовал в обмен на свои инвестиции приблизительно 40 % акций. Зато A4Vision получила огромную для того времени сумму порядка 1 млн дол.

Далее, хотя изначально основатели A4Vision стремились сохранить всю компанию в России, им пришлось принять условия MyQube и перевести штаб-квартиру в Европу, оставив в России производственный и исследовательский центры. Однако оказалось, что перенос резиденции в Швейцарию имеет не только минусы. Он существенно улучшил имидж компании, упростил ее общение с потенциальными партнерами и подготовил к выходу на мировые рынки. Но, главное, «швейцарское гражданство» впоследствии облегчило A4Vision контакты с другими инвесторами.