Коллектив авторов - Опыт конкуренции в России - причины успехов и неудач

«Неумелые деньги».В конце 90-х гг. о цинксиликатной краске опять вспомнили – у Александра Черняя появились партнеры, которые профинансировали создание полупромышленной установки на 250 л связующего компонента в день. Бизнесмены предприняли новую попытку выхода на рынок и за два года провели более 60 промышленных испытаний и демонстраций на предприятиях Казахстана. В 2002 г. они взяли в банке кредит на 70 тыс. дол., зарегистрировали фирму «Anticorr Paint», построили новую установку мощностью чуть менее тонны в сутки и начали искать клиентов.

Перспективы казались безоблачными – промышленность на подъеме, сфера применения краски огромная – от нефтегазовой отрасли до машиностроения и транспорта. Но рынок и теперь не принял новый продукт – большинство потенциальных клиентов не доверяли казахстанским протоколам испытаний, а иностранные компании требовали наличия сертификации по стандарту ISO 9000 и предъявляли серьезные требования к самой компании – в итоге за два года было продано чуть более 40 т краски, и бизнес пришлось закрыть.

Последняя надежда Александра Черняя и партнеров – продажа связующего компонента зарубежным компаниям, которые будут на его основе сами производить «волшебную» краску. Несколько компаний из Канады и Германии уже проявили интерес и проводят собственные испытания. В этом случае, возможно, у предпринимателей что-нибудь и получится.

Причины неудачи.Анализируя историю изобретения Александра Черняя, можно выявить ряд возможных причин, которые не позволили его предприятию добиться успеха.

Во-первых, с самого начала изобретатель (а потом и подключившиеся к делу партнеры) делал излишнюю ставку на техническую сторону дела и пренебрегал экономической. В результате возникла фирма, обладающая превосходными продуктом, технологией и производством, но не умеющая сделать свой товар нужным для рынка.

В этом отношении частичные успехи Anticorr Paint, быть может, красноречивее говорят о тупиковом характере избранного пути, чем полное фиаско других фирм. В самом деле, большинству новаторов кажется, что стоит создать мощности по опытно-промышленному производству своего продукта, и успех обеспечен. А. Черняю удалось сделать это. Он нашел

деньги для строительства сравнительно мощной установки (300 т специализированной краски в год – это вовсе не мало, легко прикинуть, что при полной загрузке мощностей объем продаж составит несколько миллионов долларов в год) и сумел преодолеть все технические сложности ее создания. Александр Черняй сумел также провести более сотни успешных испытаний на разных предприятиях. А результат оказался почти нулевым.

Во-вторых, предпринимателей подвела опора исключительно на собственные силы, незаинтересованность в привлечении опыта со стороны. Внедрение современных бизнес-технологий и использование опытных менеджеров могли бы существенно увеличить возможности Anticorr Paint по завоеванию рынка. Очевидно, например, что отсутствие сертификации продукции по международным стандартам (ISO 9000), равно как и отсутствие серьезных инвестиций в маркетинг и создание бренда, все это – результат не только скудости средств, но и неверной системы приоритетов, связанной с «недостаточно рыночным» менталитетом изобретателя.

В-третьих, партнеры избегали (и до сих пор побаиваются) внешних, в особенности иностранных, инвесторов. Стремление сохранить контроль над своей фирмой не позволило А. Черняю и партнерам привлечь необходимые для роста «большие» деньги. Между тем, начинающей компании для достижения рыночного успеха требуются не финансирование «голодного пайка», обеспечивающего лишь создание продукта, а существенные инвестиции, достаточные, чтобы вывести свой продукт на рынок. Можно предположить, что появись венчурный инвестор, готовый профинансировать компанию Александра Черняя, и привнеси он в нее свой опыт и связи, компанию ждало бы совсем другое будущее. На рынке стало бы одним успешным предприятием больше.

ВзаимоНЕпонимание

Обобщим теперь основные требования, которые венчурные инвесторы обычно предъявляют к российским компаниям, претендующим на получение инвестиций [245].

1. Наличие выдающейся бизнес-идеи, т. е. уникального продукта (или услуги), у которого есть потенциальные покупатели. Задача новатора – доказать, что именно его продукт завоюет рынок в силу каких-то особенных свойств и ценностей. Целевая прибыльность, на которую рассчитывает венчурный инвестор, составляет, как правило, 35–45 % годовых и более. Некоторые венчурные инвесторы рассматривают только те проекты, рентабельность вложенного капитала которых планируется на уровне 100 % в год.