Sergio Jiménez Martínez - Gestión de la fuerza de ventas y equipos de comerciales. COMT0411

1 Tipo de productos, gamas o líneas de negocio.

2 Clientes reales a los que se prevé vender los productos/servicios con la clasificación de clientes en ABC.

3 La clasificación ABC hace referencias a los tipos de clientes por potencial de compra, donde los clientes tipo A son aquellos que potencialmente pueden comprar más, los de tipo B son los que su potencial de compra es un poco menor y los clientes de tipo C son aquellos cuyo potencial de compra es casi inexistente.

4 Posibles clientes potenciales que aún no han comprado pero se cree que hay posibilidad de venta.

5 Establecimiento de un 10 % de clientes de nuevos contactos (acciones de prospección).

6 Visitas previstas anuales.

El presupuesto se elabora en base a:

1 Clientes potenciales del mercado.

2 Segmento de mercado donde orientar la venta.

3 Clientes específicos que se considera que se puede vender.

4 Número de visitas anuales repartidas en el año.

5 Acciones específicas para atraer nuevos clientes.

Metodología de cómo elaborarlo

Naturalmente se cuenta con que el indicador principal será el resultado obtenido de multiplicar el número de productos que se van a vender por el precio estimado de venta. Esto vendría a ser la unidad mínima en la venta.

Con dicha unidad mínima se llevará a cabo un desarrollo de complicados sistemas de necesidades y recursos que influirán en gran manera en todos los departamentos (cantidad a producir o fabricar, horas necesarias, etc.).

Existen otros marcadores que van a señalar la calidad de la venta o también la cantidad que se va a vender, ya sea por vendedor o por zona. En consecuencia estos datos facilitan la distribución de la fuerza de ventas de manera más ajustada y eficaz.

El precio de venta normalmente se obtiene sobre los productos vendidos.

Para la elaboración del presupuesto se debe tener en cuenta las cantidades y los precios.

Cantidades

Normalmente, la predicción de cantidades que se quieren vender de los productos que se encuentran incluidos en el pronóstico de ventas que la empresa ha estimado se lleva a cabo sobre la base de dos aspectos fundamentales: la serie histórica y su proyección.

El primero de los aspectos va a exponer los niveles que ha habido de la demanda del producto anteriormente y el segundo es la proyección del comportamiento histórico que se ha venido observando. Para ello se tendrá en cuenta:

Se deberá programar sobre la base del comportamiento histórico de la demanda. La estimación de los niveles requerido en el futuro podría ser simplemente una proyección lineal de las diferentes tendencias, o también se podría intentar modificar las mismas.

Para el supuesto de la venta de nuevos productos que se tienen pensados lanzar, la estimación incide en los convenientes estudios de mercado.

La máxima capacidad de la producción corresponde al límite de los niveles de las ventas.

Precios

Es indispensable plantearse la necesidad de llevar a cabo decisiones para poder definir los distintos niveles de precios de venta que se van a utilizar a lo largo del periodo en que se va a presupuestar, debido a que estos pueden influir directamente en la cantidad de unidades que se van a englobar dentro del pronóstico de las ventas.

La labor de la empresa es tener previstos los cambios que el precio pueda sufrir como consecuencia de las tendencias del mercado a lo largo del periodo presupuestado, y esto deberán hacerlo los sectores de marketing y venta bajo la supervisión de la dirección.

El manejo de precios netos de descuento puede ser la mejor alternativa posible para llevar a cabo las tareas de evaluación y control de los resultados porque facilita el trabajo de analizar el cumplimiento del presupuesto en valores por líneas de producto.

Actividades

8. Reflexione sobre estas cuestiones:

1 ¿Por qué son importantes los presupuestos?

2 ¿Cuáles son los componentes mínimos que debe llevar un presupuesto?

3 ¿Qué relación tiene la capacidad productiva de un producto en relación al presupuesto de venta?

La dirección por objetivos es un enfoque de la dirección de la empresa, mediante el cual se definen y estructuran los objetivos de la organización y se establecen las áreas de responsabilidad de cada integrante de la organización como base para poder obtener indicadores de la efectividad del trabajo que se realiza.

En ventas, la dirección por objetivos establece una metodología de trabajo basada en la consecución de unas metas totalmente cuantificadas por individuo para que las pueda desarrollar y cumplir.

Lo primero que se tiene que entender en la dirección por objetivos es que la empresa planifica, lidera y moviliza sus recursos en base a unos objetivos fijados. Toda la organización se estructura en base a tales objetivos.

Para que se pueda considerar un objetivo como tal, este debe reunir las siguientes condiciones:

1 Que sea realista, es decir, que corresponda a una posibilidad concreta y real de poderse conseguir.

2 Que sea medible, es decir, que sea observable y tenga algún estándar que permita la medición o comparación.

3 Que tenga una fecha límite, es decir, que tenga una concreción en el calendario de cuándo se empieza y cuándo se termina.

4 Que sea un reto, algo muy fácil de conseguir no es un objetivo. Para conseguir un objetivo tiene que realizarse un sobreesfuerzo.

5 Que tenga acción y no intención, es decir, que se formule con un verbo de acción y se evite el ”intentaré...” o “haré lo posible para llegar a...”.

Consejo

Concretar objetivos no es tan fácil como parece a simple vista, y dependiendo de una buena o mala descripción de un objetivo depende su consecución. Se deben formular los objetivos empezando con un verbo en infinitivo: vender 1.000 unidades de producto en un mes en lugar de venda 1.000 unidades de producto en un mes.

Los objetivos pueden ser cuantitativos o cualitativos:

1 Los cuantitativos se refieren a la cantidad, es decir, que se pueden concretar. Por ejemplo: 150 visitas antes del 4 de diciembre del 2015, o vender durante el mes de octubre 30.000 €.

2 Los cualitativos pueden ser más difíciles de concretar, pero con imaginación también se planifican. Por ejemplo: no sería un objetivo “conseguir los proveedores del cliente”, en cambio sí podría serlo “conseguir el nombre y la cifra de ventas de los tres principales proveedores del sector antes del día 30 de junio”.

La dirección por objetivos puede presentar para la organización y sus trabajadores ciertas ventajas y desventajas.

Las ventajas son las siguientes:

1 Claridad en la definición de objetivos.

2 Mayor perfeccionamiento de la planificación para la empresa.

3 Se obtienen estándares específicos y claros para el control.

4 Aumenta la motivación al tener unas metas muy definidas.

5 Se practica una evaluación más objetiva de los trabajadores.

6 Se incrementa la moral de los equipos cuando existen objetivos colectivos a cubrir.

Las desventajas son las siguientes:

1 Mayor presión para el cumplimiento de objetivos al estar tan cuantificados.

2 Objetivos aprobados que en algunos casos pueden ser incompatibles.

3 Exceso de burocracia y papeleo.

4 Se pone más interés en realizar objetivos que son fáciles de cuantificar, independientemente de su importancia.