Sergio Jiménez Martínez - Gestión de la fuerza de ventas y equipos de comerciales. COMT0411

Es decir, para la empresa es más importante que el vendedor consiga unidades monetarias o físicas que el hecho de realizar otras actividades (visitas a clientes o control del gasto).

Determinar el nivel de la cuota de ventas

La fase final para determinar el plan de cuotas asignado a cada unidad consiste en decidir el nivel (cantidad física, monetaria o número de acciones) para cada tipo de cuota. Se pueden definir estas cuotas de tres maneras diferentes:

1 Cuotas por volumen de ventas. Se calcula la cantidad que debe vender. Este volumen se estima:Uso de ventas históricas: que se limitan a establecer las cuotas por volumen de ventas sobre la base de las ventas pasadas.Utilización del potencial actual: este sistema determina la cuota de venta en función del potencial que tiene el territorio.

2 Cuotas por actividad. Los niveles para las cuotas por actividad se establecen de acuerdo a las condiciones del territorio y por el número de cuentas y clientes en potencia que se espera visite el vendedor. Las fuentes para establecer las cuotas por actividad son:Discusiones entre el vendedor y el director de ventas.Los informes del vendedor.La investigación del marketing.

3 Cuotas financieras. Estas cuotas se determinan en base a los beneficios que se quieren obtener en cada uno de los territorios para calcular dicha cuotas. Se deben conocer los costes, los precios de ventas y determinar así el número de productos o servicios a vender, por ejemplo, vender con un 30 % de margen de beneficio.

Aplicación práctica

La actividad comercial de una empresa es la comercialización de teléfonos móviles. Para determinar sus cuotas de ventas, la dirección comercial da las siguientes indicaciones:

1 El margen de venta en todos los productos debe superar el 50 %.

2 La cifra de negocio tiene que superar los 70.000 € por vendedor y se tiene que vender un mínimo X de unidades de móviles.

3 Se tiene que realizar un total de 20 visitas nuevas a clientes mensuales.

4 Se tienen que cobrar facturas del año anterior.

Explique qué tipos de cuotas de ventas se han utilizado, determine a su juicio la importancia relativa de cada uno según el porcentaje que se le ha otorgado.

SOLUCIÓN

1 Las cuotas por actividad (que hablan de unidades monetarias) corresponderían a:La cifra de negocio tiene que superar los 70.000 € por vendedor y se tiene que vender un mínimo de unidades de móviles.

2 Las cuotas por actividad corresponderían a:Se tiene que realizar un total de 20 visitas nuevas a clientes mensuales.

3 Las cuotas financieras corresponderían a:Se tienen que cobrar facturas del año anterior.El margen de venta en todos los productos debe superar el 50 %.

Actividades

7. Reflexione sobre estas cuestiones:

1 ¿Qué función realizan las cuotas de ventas?

2 ¿Cuáles son las etapas para establecer los criterios de una cuota?

3 ¿Qué tres tipos de cuotas existen y a cuál generalmente se le da mayor importancia?

Dependiendo de cómo sea de amplia la red de venta que tenga la empresa y del número de vendedores que se tengan asignadas por zonas, se puede establecer el tipo de cuota de forma individual donde a cada vendedor se le estima una cuota determinada de ventas a cubrir y a desarrollar. Estas cuotas son conocidas como los objetivos de ventas que se deben cumplir.

Pero por otro lado, y para fomentar otros objetivos que la empresa pueda tener, como por ejemplo, el trabajo en equipo o el cumplimiento de los objetivo de todos sus vendedores, se pueden estimar cuotas para el equipo de ventas de una zona determinada. Que todos los vendedores de una zona cumplan objetivos, o que un objetivo sea compartido por todos los vendedores puede ser una cuota colectiva.

Ejemplo

Una empresa está lanzando un producto. Cada comercial tiene establecido una cuota de venta y el equipo tiene señalado un evento para la presentación del producto. Cada vendedor debe atraer al evento al menos 10 clientes. La acción de atraer a 10 clientes sería una cuota por actividad colectiva.

Son estimaciones que tienen como prioridad determinar el nivel de ventas real y proyectado de una empresa para determinar límite de tiempo.

¿Por qué son importantes para un director de ventas?

1 Definen de una manera real la dirección de la empresa.

2 Dimensionan los recursos para conseguir los objetivos.

3 Establecen compromisos de ejecución entre las unidades de negocio y central.

4 Establecen el camino y ayudan a definir las acciones para cumplirlo.

5 Y sobre todo, determinan las metas tanto cuantitativamente como cualitativamente. Explican hacia dónde se quiere llegar y cómo se quiere estar al finalizar.

Cada año se elaboran los presupuestos por unidad de negocio. A partir de unas estrategias de ventas centrales, el responsable de zona marcará cuáles son los objetivos anuales indicando los mínimos exigidos por la actividad comercial. Estos objetivos actúan de meta final del ejercicio económico.

Consejo

Conviene, cada cierto tiempo (quincenal o mensual), evaluar cómo van los objetivos con respecto a lo presupuestados y si se tienen que tomar medidas correctoras para alcanzarlos.

Construir el presupuesto

En este apartado se verán cuáles son los indicadores que se van a utilizar para plasmar los objetivos que se tengan.

Obviamente, en la dirección de venta se tiene el indicador principal, que es el resultado de multiplicar el número de productos a vender por el precio de venta estimado. Esta sería la unidad mínima en la venta. Pero con esta unidad mínima se tiene que desarrollar todo un complejo sistema de recursos y necesidades que van a influir en todos los departamentos (cantidad a fabricar, horas necesarias, etc.).

Por otro lado, hay otros indicadores que marcan la calidad de la venta o la cantidad a vender por zonas o vendedor. También estos datos ayudan a distribuir la fuerza de venta de una manera más eficaz y ajustada.

Para la elaboración de un presupuesto se tienen que definir varias partes fundamentales que se describen a continuación.

Flujo y negociación de presupuestos

En organizaciones con una red de venta muy desarrollada y estructurada los presupuestos se elaboran de forma vertical: o bien desde el vendedor hasta la dirección de venta, o desde la dirección de ventas al vendedor.

La más adecuada es la que se elabora del vendedor a la dirección para luego ir puliendo aquellos aspectos que por exceso o defecto no cumplen con las estrategias o con la política comercial de la empresa.

Componentes

El presupuesto como mínimo consta:

1 Productos que comercializa la empresa.

2 Servicios que prestará.

3 Los ingresos que percibirá.

4 Los precios unitarios de cada producto o servicio.

5 El nivel de venta de cada producto.

6 El nivel de venta de cada servicio.

7 El margen de venta estimado.

Se puede añadir información complementaria como: