Marta Gago Muñiz - Dinamización del punto de venta en el pequeño comercio. COMT0112

Disposición del mobiliario

En un establecimiento de libre servicioes más complejo el mobiliario, y se puede hablar de las siguientes disposiciones:

Disposición libre

Como su nombre da a entender, su mobiliario se coloca sin seguir ninguna norma. Es un mobiliario además poco común, suelen ser muebles originales realizados por encargo.

Disposición abierta

Se caracteriza por tener un mobiliario de una altura baja (inferior a 1,5 metros), lo que permite al cliente ver todo el establecimiento desde cualquier zona. Un ejemplo de establecimiento que utiliza esta forma de disposición de mobiliario sería una droguería o una gasolinera.

Disposición cerrada

Se divide la zona de venta en espacios con ambientes e identidad propia que se crean a través de estanterías, muros, etc. Es la disposición que se suele utilizar en grandes superficies como por ejemplo El Corte Inglés.

Disposición en espiga

El mobiliario está colocado de forma oblicua a la circulación de los clientes en el establecimiento. Para disponer el mobiliario de esta forma se necesita mucho espacio.

Disposición recta

Como su nombre indica, el mobiliario se dispone de forma recta respecto a la circulación de los clientes. Es la disposición que suelen utilizar los establecimientos de alimentación en libre servicio.

Recuerde

Cuanto más agradable sea la estancia del cliente en el establecimiento, más tiempo estará en él, con lo que hay más posibilidades de que compre más productos y de que vuelva a visitarlo.

En un comercio de libre servicio,el cliente no tendrá la necesidad de solicitar al vendedor los productos, como ya se ha visto anteriormente, sino que accede a ellos libremente. En los capítulos siguientes se analizará la importancia de colocar esos productos en los lineales y presentarlos de forma atractiva para que el cliente acabe comprándolos.

Es tan importante que el cliente tenga facilidad en conseguir el producto que le interesa (compra racional), que si no es así podrá irse del establecimiento sin realizar la compra, lo cual no interesa. Por ello, se debe eliminar también cualquier obstáculo que impida la compra.

Si, por el contrario, es una compra impulsiva, cobra aún más importancia que el producto esté colocado de forma atractiva y que llame la atención del cliente para que acabe comprándolo.

Como ya se ha estudiado anteriormente, los pasillos son los que permiten que el cliente pueda moverse por el establecimiento y acceder a las diferentes secciones en las que se divide el establecimiento.

Nota

Las secciones agrupan diferentes categorías de productos con cierta homogeneidad en cuanto a las necesidades que satisfacen.

La situación de las secciones debe tener un orden lógico, los clientes desean tener próximos productos que respondan a una misma necesidad, lo que les permitirá orientarse y acceder a ellas con facilidad. Para ello, es importante también que estén bien identificadas con carteles.

Para que el cliente recorra todo el establecimiento, es habitual colocar los productos o secciones de mayor venta en lugares distantes, así el cliente tendrá que circular por un mayor número de secciones y, por lo tanto, visualizar más productos. No obstante, no se debe olvidar lo que se ha dicho anteriormente, hay que conseguir que la compra sea cómoda.

En síntesis, a la hora de distribuir secciones se debe tener en cuenta lo siguiente:

1 Los clientes, cuando llevan un carrito o una cesta, desean adquirir primero los productos pesados, para poder colocarlos debajo, y después los de menor peso. Ejemplo: si el cliente va a comprar leche y servilletas, refrescos, tomates, etc. querría poder coger antes la leche y las bebidas, con lo que habría que colocar estos productos más cerca de la puerta.

2 Los clientes quieren encontrar productos complementarios próximos entre sí. Ejemplo: pescadería, carnicería y frutería.

3 Los productos de compra impulsiva pueden colocarse en las cajas, mientras que otros que exijan más reflexión, en un espacio más amplio. Ejemplo: chicles y pilas en las cajas de salida, televisores en espacios amplios, etc...

Actividades

6. ¿Volvería el cliente a un establecimiento en el que la compra se hiciera incómoda porque no puede acceder de forma fácil a los productos?

Aunque se estudiarán las acciones promocionales más adelante, es importante en este punto definir en qué consisten.

La promoción de ventasabarca las acciones que en un período de tiempo corto intenta estimular la compra de un producto por parte de los clientes.

Ejemplo

La degustación de un producto como galletas, queso, etc., es una acción promocional consistente en dar a probar un producto para que el cliente, si le gusta, lo compre.

La promoción, además de aumentar la venta de un producto (entre otras funciones), va a influir en el recorrido del cliente en el establecimiento. Se pueden colocar promociones de venta en zonas frías,para aumentar el tránsito de los clientes por ellas. Es importante que estas promociones estén lo suficientemente señalizas con carteles o anunciadas por megafonía para que el cliente tenga conocimiento de ellas y decida visitarlas.

La promoción física de un establecimiento a través de la degustación pretende aumentar las ventas de ese producto, además de influir en la circulación del cliente.

La puerta es el medio físico que permite al cliente acceder al interior del establecimiento. Aunque existen puertas de muchos tipos: de apertura automática, de empujar/tirar, etc., es importante que faciliten el acceso del cliente. Para ello, lo recomendable es emplear puertas amplias y de cómoda apertura, así como eliminar cualquier obstáculo que impida la entrada.