Kai Berke - Das Seller- Handbuch

Wem das zu viel ist, der findet natürlich auch über einfache Google- Suchen zu den Webseiten von Großhändlern.

Zentrada mit seinem komfortablen Anfrage- und Warenkorbsystem verleitet einen schnell dazu, im Großhandel so einzukaufen, wie man es bei Ebay oder Amazon auch tut. Nämlich anonym bestellen, zahlen und auf die Ware warten.

Meine Erfahrung ist, dass im Großhandel viel mehr Wert auf direkten Kontakt gelegt wird und manche Großhändler fast enttäuscht reagieren, wenn man nicht noch irgendwie versucht, den Preis ein bisschen zu drücken.

Das trifft sicherlich nicht auf alle zu, aber viele der Großhändler, mit denen ich in meiner Anfangszeit zu tun hatte, haben sich bei Telefonaten viel Zeit genommen und sind auch immer noch ein bisschen vom Listenpreis runter gegangen oder haben freie Lieferung angeboten o.ä. Für den Großhändler lohnt sich eine solche Investition in die Zukunft, denn Neulinge im Geschäft bleiben treue Kunden, wenn man sie gut behandelt.

Also einfach mal anrufen, ein paar Fragen zu Produkten stellen, auch gar nicht versuchen, seinen Neulings- Status zu kaschieren; vielleicht gibt einem der Großhändler ein bisschen „Starthilfe“.

Bei der Auswahl des Sortiments sollte man also einen Bereich wählen, von dem man ein bisschen was versteht. Noch viel wichtiger ist aber, dass man mit dem Artikel auch Geld verdienen kann. Deshalb noch mal stichwortartig die wichtigsten Anforderungen an das perfekte Produkt:

- Der Artikel sollte verpackt nicht größer sein als Amazon- Standard- Maß, also nicht größer als 45 x 34 x 26 cm.

- Es sollte kein Elektro- Artikel sein. Neben der allgemeinen Fehleranfälligkeit gelten für Elektro- Artikel auch noch besondere gesetzliche Bestimmungen, mit denen man sich als kleiner Online- Händler nicht rumärgern will.

- Der Verkaufspreis sollte irgendwo zwischen 15 und 40 Euro angepeilt werden.

- Der Einkaufspreis sollte nicht viel höher sein als ein Viertel, maximal ein Drittel des geplanten Verkaufspreises. Ein Artikel, den ihr für 20 Euro verkaufen wollt, darf deshalb nicht viel mehr als 5 Euro im Einkauf kosten.

- Vermeidet nach Möglichkeit Saisonartikel. Ski verkaufen sich nur drei Monate im Jahr gut…

Neben einer Einkaufsrecherche, bei der ihr schaut, wie günstig ihr eure Artikel einkaufen könnt, ist also unbedingt auch eine Verkaufsrecherche fällig.

Schaut euch also euer Marktumfeld an. Für wie viel verkaufen eure Mitbewerber ähnliche Artikel auf Ebay und Amazon und wie viele Artikel haben diese Mitbewerber schon verkauft? Wie ist deren Bewertungsprofil? Wie sehen die Produktrezensionen aus?

Ich hatte mal die grandiose Idee, mit Handtüchern und Bettwäsche zu handeln. Braucht jeder, läuft das ganze Jahr, hat eine geringe Fehleranfälligkeit, ist einfach herzustellen und daher vermutlich im Einkauf auch nicht allzu teuer.

Dummer Weise war ich nicht der erste mit dieser tollen Idee…

Es tummeln sich jede Menge richtig große Verkäufer mit fünfstelligen Verkaufszahlen für Handtücher und Preisen, bei denen man nicht mehr viel Gewinn machen kann. Der konventionelle Handel mit Handtüchern war also zwecklos. Möglicherweise hätte es in dem Bereich aber Nischen gegeben, wie z.B. Handtücher aus Bio- Baumwolle o.ä., mit denen man einen höheren Verkaufspreis hätte rechtfertigen können.

Wenn der Laden erst einmal zu laufen beginnt, ist das die zwangsläufige Weiterentwicklung. Das meiste, was im Internet so verkauft wird, wird in China hergestellt. Zugegeben, die Zeiten, in denen chinesische Firmen noch für eine Schüssel Reis produziert haben, sind lange vorbei. Die Vermittler in Fernost sind knallharte Geschäftsleute und wenn die erkennen, dass man ein Anfänger ist, wird man auch über den Tisch gezogen.

Trotzdem ist es so, dass der Großhändler die Ware, die ich von ihm beziehe, auch in China einkauft- und er verkauft sie mir mit einem satten Aufpreis weiter. Je mehr Zwischenhändler an einem Deal beteiligt sind, desto höher wird nun mal der Preis.

Wenn man also nach einer Zeit des Ausprobierens ein paar Produkte hat, die gut laufen, spricht vieles dafür, sich einen Hersteller in China zu suchen, der einem die Ware günstiger produziert.

Natürlich muss man dafür in eine neue Dimension vorstoßen, was die Stückzahlen angeht, denn die meisten Hersteller winken bei Anfragen von weniger als 1000 Stück schon müde ab. Dafür kann man eine Menge Geld sparen. Das Risiko bleibt überschaubar, denn wie bereits erwähnt, würde ich zunächst nur Artikel produzieren lassen, von denen ich weiß, dass sie laufen.

Ich würde natürlich einen Teufel tun und den Deal selbst abwickeln. Ich habe als Anfänger keine Ahnung von Preis- und Vertragsverhandlungen mit chinesischen Herstellern, kenne mich nicht aus mit Zollformalitäten und derlei Dingen und hätte viel zu viel Angst, dass ich am Ende einen Container mit Ziegelsteinen vors Haus gestellt bekomme.

Dafür gibt es unzählige Agenturen, die all diese Jobs für einen übernehmen.

Wie läuft also so ein Importdeal Schritt für Schritt ab?

Zunächst suche ich im Internet z.B. bei Alibaba nach Herstellern für das Produkt, das ich einkaufen möchte. Man kann auch einfach ein Warengesuch bei Alibaba einstellen und bekommt dann binnen 24 Stunden ca. ein Dutzend Angebote von Herstellern.

Mit diesen Basisinformationen wende ich mich nun an eine auf Warenimporte aus China spezialisierte Agentur. Kleine Mittelständler nehmen sich dabei oft mehr Zeit und kümmern sich besser um solche Kleinaufträge als die Großen der Branche.

Die Agentur checkt dann über die eigenen Kontakte vor Ort die Liste der Hersteller, die ich auf Alibaba gesammelt habe, auf Seriosität und holt selbst Angebote ein. Diese Angebote sind mitunter noch ein ganzes Stück günstiger als die, die dieselbe Firma mir auf Alibaba gemacht hat.

Sind die Anbieter seriös und die Angebote gut, lasse ich mir von ein oder zwei Herstellern Muster bauen. Die Kosten für diese Einzelproduktion werden bei einer späteren Auftragserteilung auf den Rechnungsbetrag angerechnet.

Die Bemusterung ist wichtig, weil das Muster der Maßstab für die Qualität ist, die ich von der Hauptlieferung erwarten kann.

Sind Preis und Muster zufrieden stellend, führt die Agentur die Vertragsverhandlungen. Man glaubt ja als Anfänger gar nicht, was es alles vertraglich zu regeln und zu beachten gilt. Von Gewährleistungen, Vertragsstrafen bei Lieferverzug über Qualitätskontrollen und Warenabnahme bis hin zu den Karton- Beschriftungen wird alles fein säuberlich geregelt.

Ist der Vertrag unterschrieben, leistet man als Auftraggeber eine Anzahlung von 30% des Rechnungsbetrages. Abgerechnet wird übrigens in US Dollar, was in Zeiten eines schwachen Euro kein Vergnügen ist.

Wenn man auf Nummer Sicher gehen will, kann man während der Produktion eine Inspektion durchführen lassen, um eventuelle Produktionsfehler rechtzeitig korrigieren zu können.

In jedem Fall wird eine solche Inspektion nach Fertigstellung durchgeführt. Der Inspektor geht also mit einem Katalog an Dingen, die er testen soll, in die Fabrik und prüft in der Regel 5% der Gesamtmenge. Treten Mängel auf, wird beraten, wie diese Mängel zu beheben sind.

Ich habe inzwischen schon einige Importe durchführen lassen und habe meist nur kleinere Mängel gehabt. Ein Mal waren die Plastik- Umverpackungen der einzelnen Produkte mit chinesischen Schriftzeichen verziert, was auf dem europäischen Markt natürlich blöd aussieht. Also haben die Hersteller die gesamte Produktion in neutrale Verpackungen umgepackt.

Ist die Inspektion beanstandungsfrei abgelaufen, schafft der Hersteller die Ware in den Hafen und übergibt die erforderlichen Import- Papiere an die Spedition, die von unserer Agentur mit dem Transport nach Deutschland beauftragt wird. Jetzt wird die Schlusszahlung von 70% fällig.