Гэвин Кеннеди - Домовлятися завжди. Як досягати максимуму в будь-яких переговорах

Коли у вас виникають підозри, що інша сторона маніпулює вами для проведення «голландського аукціону» [13] Голландський аукціон — аукціон, на якому торги починаються з найвищої суми. з конкурентами, зниження ціни контрпродуктивне; таким чином ви робите саме те, чого від вас очікують. Це також стосується людей, які використовують ціну як привід вийти з угоди. На які б поступки щодо ціни ви не пішли — окрім абсолютно принизливих, — той, хто не хоче укласти договір, не змінить своєї думки. Це радше стане ще однією підставою для відмови від переговорів: «Якщо ви знизили ціну човна на 20 %, очевидно, спочатку ви намагались мене обдурити».

Отже, що робити, коли нашу ціну піддають сумніву?

Рідко коли в переговорах рішення залежить лише від ціни. Майже в кожному договорі є кілька змінних складових, а значить, є можливість домовитись. Отже, дискусія стосується лише одного з, імовірно, численних предметів для обговорення, наявних у переговорах.

Ви вже знаєте, що цінові поступки заохочують іншу сторону піддавати сумніву інші складові угоди. Тому використовуйте ці змінні складові, щоб захистити ціну! Якщо інший переговорник хоче змінити ціну, ви маєте право внести корективи в інші елементи пакета. Власне, вам слід виробити в собі звичку ставити за умову, щоб зміни в одному з пунктів договору компенсували інші складові. Цю стратегію можна підсумувати одним твердженням:

Для цього пакета одна ціна, а для іншого — інша.

Цю стратегію ілюструє подальша кар’єра Гельмута Вебера. Після катастрофи, якою для нього обернулась поїздка в ПАР, він вирішив звільнитись і почати все з початку, але не в компанії конкурентів, як йому насмішливо порекомендував менеджер з маркетингу, а в зовсім іншому сегменті ринку. Поштовхом для відновлення Гельмутом своєї репутації стала німецька пристрасть до шоколаду. Німці дуже наполегливо змагаються з бельгійцями, австрійцями і швейцарцями у виготовленні шоколаду, адже шоколад для них — те саме, що сир для французів: його існує тисячі різних видів, і значну частину з них споживають лише в тому регіоні, у якому виготовляють.

Шоколад роблять з какао-бобів, які імпортують до Європи у шістдесятикілограмових мішках з таких західноафриканських країн, як Гана, Нігерія, Того, Кот-Д’Івуар та Камерун. Після цього боби переробляють і продають виробникам шоколаду, які додають інгредієнти (здебільшого молоко та цукор, іноді також горіхи, родзинки, вершки й варення) за власними рецептами.

Частина цього шоколаду стає популярними брендами, які продають у супермаркетах, а частину у вигляді місцевих виробів продають у спеціалізованих магазинах. Фасування й просування цих торговельних марок — дуже розгалужений бізнес, що охоплює кілька великих компаній і безліч менших. Саме в цьому сегменті Гельмут вирішив спробувати себе як посередник з постачання какао-бобів спочатку для того, щоб заслужити повагу батька, а згодом тому, що йому це сподобалось. Так він дізнався про пакети, але не ті, у які фасують товар, а ті, за допомогою яких перемовники домовляються про угоди.

У ринковій економіці ціна несе багато інформації — це ефективний індикатор позицій товару з огляду на попит і пропозицію. Але не лише на ціну дивиться людина, коли купує шоколад, як і не хлібом єдиним вона живе. Переробників какао-бобів, які щомісяця закуповують їх тоннами, цікавить не лише вартість. Якби це було так, вони б, напевно, виготовляли гірший продукт, і коли про його низьку — або навіть нестабільну — якість стало б відомо, показники продажу знизились би. Таким чином, незмінна якість какао-бобів є важливою складовою угод, які вони укладають.

З технічної точки зору якість — це змінна складова, тому що не всі її варіації визначають стабільність результату у виробництві кожного виду шоколаду. Працюючи закупівельником, Гельмуту довелось навчитися зберігати баланс між ціною та мінімальною якістю, необхідною для кожного виробничого процесу. Наприклад, для кулінарного шоколаду потрібні какао-боби вищої якості, ніж для кондитерського. Шоколад, яким поливають такі десерти, як poire belle Hélène , повинен бути найвищого класу.

У деяких переробників контроль якості настільки надійний, що потрібно проводити менше вибіркових перевірок і ризик браку невисокий; натомість у інших якість дещо нагадує лотерею, і в процесі виробництва шоколаду виникає багато відходів.

Питання якості тягне за собою кілька інших змінних складових, пов’язаних з ним: критерії перевірок, політика повернення товарів, кредит чи заміна забракованих партій, оплата після отримання поставок або після переробляння, щоб врахувати приймальний рівень дефектності, і тому подібне.