Гэвин Кеннеди - Домовлятися завжди. Як досягати максимуму в будь-яких переговорах

Ці змінні складові враховують під час обговорення ціни. Якщо переробник піднімав ціну, Гельмут навчився вносити корективи в запропонований пакет для врахування ризиків, які брала на себе його компанія, і компенсаційних заходів, які потрібно було вжити до або після отримання поставки та оплати. Іноді з певної причини він погоджувався на вищу ціну за тонну какао-бобів в обмін на довший термін оплати й вищі стандарти перевірки, а в деяких випадках діяв навпаки. Без сумніву, він не знижував і не підвищував ціну через заяви переробника про напружену конкуренцію і невигідні ціни його компанії.

Це не означає, що Гельмута не цікавила конкуренція. Навпаки, він вважав своїм першочерговим завданням дізнаватись якомога більше про свою сферу діяльності і про те, як працює ця промисловість. Гельмут знав, яким був стан ринку і наскільки великою була конкуренція, тому що він вивчав цю інформацію. Як наслідок, він ніколи не давав себе обманути переробникам і виробникам їхніми вигадками. Він вже й не пам’ятав, скільки разів закупівельники розповідали йому «по секрету», звичайно ж, про голландську, данську чи швейцарську компанію — країна щоразу була іншою (одного разу він навіть чув розповідь про японського постачальника), — яка «отримала розпорядження щоразу називати нижчу за запропоновану Вебером ціну»!

Гельмут вивчав діяльність переробників, тому що він, цілком зрозуміло, був зацікавлений у надійності постачання товарів для своїх клієнтів, виробників шоколаду. Якщо переробник залежав винятково від постачань з однієї західноафриканської країни, це було важливо для Гельмута, особ­ливо коли політична ситуація в цій країні була нестабільна. Висока можливість або факт військового перевороту впливали на його підхід до договору і як покупця, і як продавця. Щодо тих переробників, які не залежали від одного джерела постачання какао-бобів, а мали їх кілька, потрібно було дослідити питання сумісності їхніх какао-бобів різного походження і з різних країн.

Сумісність сортів могла бути відображена в ціні, яку Гельмут був готовий платити за тонну какао-бобів, або в умовах надання кредитів і в цінах, які він міг отримати від виробників. Ті, у свою чергу, наче торговці творами мистецтва, наполягали, щоб їм повідомляли про походження переробленого какао, яке він їм постачав.

Іноді, у період політичного напруження або природних катаклізмів у західноафриканських країнах, які вирощували какао-боби, Гельмут і його постачальники змінювали в той чи інший спосіб умови здійснення оплати. Якщо стабільність постачань була під загрозою, внаслідок цього термін оплати міг бути скорочений; якщо ж постачання було стабільним, його могли продовжити. Іноді період оплати залишався таким самим, але ціна за одну тонну змінювалася. Завжди існувала можливість укладення договорів на триваліший термін принаймні для частини продукції постачальників. Гельмутові доводилося приймати рішення: підписувати договір за надто високою ціною або запропонувати менше, ризикнути отримати відмову. У кожних переговорах був різний спектр предметів обміну, і він виробив у собі навичку формувати найкращий пакет домовленостей з усіх доступних.

Постачання, призначені для компанії Гельмута, — в обсязі від тисяч до десятків тонн — могли зберігатись у переробника (чиїм коштом?) або в Гельмута (хто брав на себе ризики?). Товари могли бути доправлені у великих силосах (хто їх оплачував?) або в контейнерах (кому вони належали?). Його перемовники повинні були вирішити, хто нестиме відповідальність за перероблене какао на їхніх складах і які мінімальні обсяги будуть доступними, якщо виникне потреба в термі­нових доправленнях. Це лише деякі з предметів обміну, про які Гельмут дізнався на своїй новій посаді посередника переробників какао.

Він купував лише перероблене какао для подальшого його продажу виробникам шоколаду і, працюючи з однією стороною операції — закупівлею, одночасно брав участь в іншій стороні — продажу. Інколи Гельмут працював безпосередньо з роздрібними торговельними точками, хоч і в малих обсягах (він виробляє невелику кількість власної марки шоколаду «Африканські ласощі Вебера»).

Під час продажу виникають ті самі питання для обговорення. Виробникам необхідне стабільне і безперервне постачання сировини. У деяких випадках вони хочуть змінити умови постачання під час виробничого процесу — зокрема їм потрібно більше шоколаду на різдвяні свята, коли надворі холодно, ніж у спекотні літні місяці.