Гэвин Кеннеди - Домовлятися завжди. Як досягати максимуму в будь-яких переговорах

• хто сплачує за заміну товару і які кредити надаються для цього?

Якщо ви так підходитимете до обговорення ціни, люди по той бік столу дізнаються з вашої поведінки, що для зміни ціни доведеться змінити пакет. Якщо перемовнику не подобається ваша ціна, просто назвіть йому іншу ціну за інший пакет. Можливо, він більше відповідає його запитам, ніж попередній. Таким чином, змінюючи вигляд однієї або кількох складових угоди, ви наблизитесь до тієї пропозиції, яка його повністю влаштує.

Правило, яке довелося вивчити Гельмуту Веберу, дуже чітке:

Змінюйте не ціну, а пакет!

Коментарі до тесту для самоконтролю № 22

1. Ви — фахівець із дослідження глибоководних родовищ нафти. До вас звернувся інженер-консультант із Сінгапуру з пропозицією приєднатись до їхньої команди на два роки для виконання завдання. У листі з пропозицією вказано майже таку саму заробітну платню, яку ви отримуєте в місті Ставангер, Норвегія. Ваші дії?

а) Повідомляєте їм, що хочете отримувати більшу зарплатню. Слабка позиція. Хто ж не хоче більшу зарплатню? Але чи є це ознакою вашої наполегливості, а не того, що ви надто вимогливі до нової роботи? Якщо ви хочете отримати цю роботу, але з вищим окладом, поясніть їм, чому ви працюєте на таких умовах у Ставангері, але не працюватимете в Сінгапурі. Внаслідок браку наполегливості ви можете опинитись у складній ситуації.

б) Називаєте цифру, на яку ви погодились би. Так. Назвавши цифру, на яку ви погодились би, ви демонструєте серйозний підхід, але будьте готові відстояти цю суму. Остерігайтесь маневру «поділ різниці»: ви не можете собі його дозволити. Як мінімум, наполягайте на зобов’язаннях щодо збільшення заробітної платні згідно з чіткими критеріями.

в) Називаєте велику цифру і пропонуєте компроміс між вашою та їхньою пропозиціями. Ні! Якщо ви доповните свою «сміливу» вимогу пропозицією компромісу, вона здаватиметься непереконливою. Ваша негайна згода в тому самому реченні на те, щоб відмовитися від цієї ціни, чітко вказує на несерйозність вашого підходу. Якщо вони не передумають вас наймати, то обмежаться незначним підвищенням або початковою пропозицією.

2. Клієнт категорично не згодний із висунутою вами ціновою пропозицію. Він не пропонує жодних варіантів врегулювання цього питання. Ваші дії?

а) Відмовляєтеся знизити ціну. Ні. Відмовившись знизити ціну, ви можете загнати себе в глухий кут. Або вони відступлять, або ви не працюватимете з ни­ми, якщо самі не поступитесь. Надто швидко і надто раптово.

б) Пропонуєте йому висунути свою пропозицію. Ні. Якщо ви запропонуєте йому висунути свою пропозицію, це означатиме, що ви можете піти на компроміси. Звісно, не вносьте жодних коректив, поки не дізнаєтесь його початкову ціну.

в) Запитуєте його, чому він не згодний із цією ціною. Так. Вам потрібно дізнатися більше про причини його відмови від вашої ціни. Завдяки цьому ви зможете обґрунтувати її. Мабуть, він вважатиме за необхідне назвати свою суму.

г) Самі висуваєте пропозицію. Ой-ой! Висувати пропозиції щодо власної ціни необачно. Він не встиг шикнути на вас, як ви відступили. Ви точно не орел (кря-кря!).

Тест для самоконтролю № 23

1. Мала компанія з виробництва клапанів доправила вам партію, яка не пройшла перевірку якості. Ви передали її у власний цех для виправлення недоліків. Ваші дії?

а) Вимагаєте знижку в рахунку для відшкодування вартості оброблення й попереджаєте про необхідність дотримувати стандартів.

б) Вираховуєте видатки з рахунка й оплачуєте решту.

в) Оплачуєте рахунок, але вимагаєте гарантії якості для наступних партій.

г) Чекаєте, поки вони нагадають вам про неоплачений рахунок.

2. Постачальник вимагає оплати в повному обсязі. Він стверджує, що заявлена вартість оброблення надто висока і що товари, які начебто є бракованими, потрібно повертати їм для огляду і заміни. Ваші дії?

а) Знову відмовляєтесь оплатити рахунок і вимагаєте, щоб ваші обґрунтовані видатки було відшкодовано.

б) Кажете йому, що в разі, якщо він наполягатиме на оплаті в повному обсязі, ви не співпрацюватимете з ним надалі.

в) Оплачуєте рахунок, але вимагаєте гарантії якості для наступних партій.