Гэвин Кеннеди - Домовлятися завжди. Як досягати максимуму в будь-яких переговорах

Наступне доправлення було заплановане за два тижні, і вони надіслали керівнику відповідного підрозділу листа з повідомленням про те, що постачання буде зупинено до сплати коштів.

За день до відправлення надійшов чек на суму заборгованості без жодних пояснень чи вибачень. Маленька компанія успішно використала проти своїх більших партнерів прийом «російський фронт».

Однак погрози можуть зіпсувати хороші відносини і погіршити погані, адже вони містять елементи відвертого протистояння й поведінки, яка шкодить обом сторонам. Ніхто не любить, коли йому погрожують.

Насправді існує висока ймовірність того, що людина, проти якої спрямовані погрози, почуватиметься настільки ображеною, що захоче вдатись до контрпогроз, навіть якщо втілення їх у життя спричинить великі збитки для обох сторін. Після того як запускається цикл погроз у відповідь на погрози, важко повернутися до циклу нагород у відповідь на нагороди. Погрози породжують нові погрози, і такий наслідок, мабуть, є більш поширеним, ніж поступливість.

Наприклад, північноамериканська літакобудівна компанія отримала від постачальників браковану партію клапанів, яка не пройшла їхню перевірку якості. Відповідно до інструкцій кожну деталь було оглянуто. Брак становив 24 %. Клапани неналежної якості повторно обробили на території підприємства і повідомили постачальників, що в сумі до сплати потрібно врахувати додаткові видатки (по пунктах) літакобудівної компанії, а саме вартість роботи і машинного часу. Також їх попередили про необхідність дотримувати стандартів якості.

Постачальники відмовилися зменшити суму рахунку і наполягали на оплаті в повному обсязі. Вони стверджували, що деталі, які начебто є бракованими, потрібно повертати їм для повторного обробляння або заміни. Крім того, постачальники не погоджувалися з вартістю обробляння, вказаною їхніми клієнтами, і вважали її «завищеною» порівняно з їхніми цінами (це також вказувало на те, що вартість роботи на їхньому підприємстві була значно нижчою, ніж у клієнтів, — очевидно, вони її недооцінювали). Літакобудівна компанія погрожувала розірванням договору і заявляла, що постачальники не отримають від них більше «ні цента», якщо не погодяться зменшити рахунок на вказану суму і не нададуть гарантії якості.

Переговори з постачальниками рому біля басейну

Віце-президент британської броварної компанії здійснював робочу поїздку до Південної Америки, коли йому зателефонували з головного офісу і сказали змінити маршрут, щоб на шляху додому зустрітися на Ямайці з менеджерами місцевого експортера рому. Проблема, на яку він натрапив, полягала в тому, що в нього не було необхідної ділової візи і щільний графік не давав можливості отримати її.

Отже, він прибув у кінгстонський аеропорт Норман Менлі як турист. Проблеми почалися під час проходження імміграційного контролю, тому що з його попереднього маршруту і листів у валізі було очевидно, що він здійснював робочу поїздку. Він запевнив чиновників, що приїхав на Ямайку, щоб кілька днів відпочити перед поверненням до Лондона.

Віце-президент зняв номер у готелі й зателефонував експортерам рому, з якими він хотів зустрітися. Згодом у готелі він мав розмову з представником імміграційного відділу, який звинуватив його у тому, що він приїхав на Ямайку з діловою метою без належної візи. Чиновник сказав йому, що за ним ведуть спостереження, і якщо він спробує займатись бізнесом, його арештують, накладуть великий штраф і депортують.

Протягом двох днів поліцейський ходив за ним слідом і змушував його весь час поводитись як турист. Було зрозуміло, що візит перетвориться на марнування часу і грошей. Однак перед від’їздом він зустрівся з експортерами рому і домовився про угоду перед самісіньким носом у поліцейського.

У готелі був бар на патіо, одна зі сторін якого виходила на басейн, щоб люди, які в ньому плавали, могли сидіти там, не виходячи з води. Поки поліцейський сонно стежив за ним, віце-президент сидів у барі в басейні й розмовляв з барменом і молодою жінкою, яка до них приєдналась. Полісмен припустив, що він просто відпочиває, балакаючи з барменом і фліртуючи з гостею. Насправді віце-президент вів переговори з директором компанії з виробництва рому, який стояв за барною стійкою, одягнений як бармен. Його секретар була «гостею», яка купалась у басейні в бікіні.