Гэвин Кеннеди - Домовлятися завжди. Як досягати максимуму в будь-яких переговорах

У торгівлі у вас є можливість відмовитися від співпраці на користь інших компаній. Ця прихована «погроза» є в кожних переговорах і здебільшого вважається виправданою. Під словом «виправдана» я маю на увазі те, що вона відповідає правилам ведення переговорів. Прийнятність такої санкції в разі невдалих переговорів залежить від того, наскільки вона неочевидна.

Покупець (або продавець), який вимовляє «вбивчу» фразу: «Така пропозиція нам не підходить», натякає на те, що коли ви не хочете (не можете) запропонувати їм щось краще, то вони не працюватимуть з вами. Така переговорна тактика може бути прийнятною, якщо вона обмежується відносно незначною операцією порівняно з вашими щорічними обсягами співпраці. Якщо ви скажете йому, що не тільки не укладете цей договір, а й відмовитесь будь-коли з ними працювати, погроза застосувати «санкції» стає менш прийнятною. У такому разі ви ризикуєте ще більше переконати його в правильності своєї позиції, адже ваша тактика викличе в нього несприйняття. Якщо ви погрожуватимете завадити його співпраці з будь-якою компанією в місті, регіоні, країні, на цілому континенті чи навіть у світі, ваша погроза перетвориться на справжній шантаж, за умови, що вона звучатиме правдоподібно. Якщо ж вона не викликає довіри, ви втратите його повагу.

Оскільки масштабні погрози є менш правдоподібними, коли ваші цілі незначні, вони мають обмежений вплив і можуть спровокувати юридичні наслідки, неприховану ворожість і недовіру стосовно серйозності ваших намірів. Якщо якийсь чоловік у барі скаже: «Передай мені попільничку, інакше я тебе вб’ю», навряд чи ви сприймете його серйозно (звісно, у вас виникнуть сумніви щодо того, чи тверезий він і чи психічно здоровий, або ні те, ні інше!). Більшість людей передало б йому попільничку без цих гучних погроз, але після таких слів багато хто відповів би відмовою. (У деяких барах це може призвести до непоправних наслідків.)

Отже, масштаб погроз повинен залежати від питання, про яке йде мова. Що раніше вони лунають під час переговорів, то більше це потрібно враховувати. Коли погроза є крайнім заходом , вона більш виправдана і прийнятна, ніж коли її застосовують як перший прийом ще до початку власне переговорів.

У більшості випадків, якщо ми вразливі до дій, які інша сторона погрожує вчинити, вона теж вразлива до нашої протидії. Не дивно, що більшість погроз мають наслідком не поступливість, а помсту у вигляді контрпогрози. Одна з найбільш ефективних реакцій на погрозу — показати іншій стороні, що вас не дуже непокоїть можливість здійснення нею вказаних дій. Це змусить її задуматись над тим, чи ви блефуєте і якими будуть наслідки реалізації погрози.

Однак якщо ви єдиний постачальник певного товару, який вкрай необхідний іншій стороні (наприклад, у випадку з фармацевтичною компанією, що веде переговори з лікарнею), у таких ситуаціях відчутний сильний моральний тиск (часто підкріплений юридичними документами) проти спроб зло­вживати своїм становищем шляхом «необґрунтованих» вимог. У ринкових економіках зазвичай існує антимонопольне законодавство, хоча для різних монополій обмеження можуть бути різними і застосовують їх із різною силою. Наприклад, монополії профспілок зазвичай регульовані менше, ніж корпоративні монополії.

Погроза підвищує ціну незгоди — за умови, що її буде імплементовано в разі нашої відмови і що це не блеф. Якщо ви залежите від іншої особи, ви вразливі до погроз. Така залежність підвищує можливість того, що вас налякає «російський фронт». Отже, зменшивши вплив на вас іншої сторони, ви отримаєте більше шансів протистояти погрозам, як вчасним, так і невчасним.

Мережі магазинів, які замовляють товари у малих постачальників, отримують важіль впливу в переговорах, якщо вони виступають для них у ролі основних закупівельників. Вони досягають цього завдяки великим замовленням — малі компанії спершу сприймають їх із вдячністю — або завдяки кредитам для закупівлі обладнання і тому подібне. Вони можуть (і часто використовують цю можливість) змусити повністю залежних від них постачальників знизити ціну, пригрозивши їм припинити закупівлі. Крім того, вони беруть кредити на більший термін і наполягають на вищій якості. Як мінімум, вони можуть впливати на політику постачальника в нетипових для них сферах, таких як стандарти прийому на роботу, членство в профспілках і навіть співвідношення національностей. Вони також посилюють тиск на постачальників, які залежать від них, обмежуючи їх ексклюзивними договорами купівлі-продажу. Таким чином закупівельники не дають їм можливості розширювати свою діяльність і знаходити нових клієнтів, щоб зменшити залежність від них.