Гэвин Кеннеди - Домовлятися завжди. Як досягати максимуму в будь-яких переговорах

г) Кажете йому, що вам все відомо про їхні підступи.

2. Клієнт, який купує у вас прості ковані деталі, повідомляє, що їхня компанія вирішила розпочати власне виробництво після завершення чинних постачань. Ваші дії?

а) Пропонуєте обговорити ціни.

б) Попереджаєте його, що внутрішнє виробництво цих деталей обійдеться їм дорожче з урахуванням вартості інструментів, лиття, навчання персоналу і контролю якості.

в) Пропонуєте йому обговорити це питання.

г) Кажете: «Гаразд», — і бажаєте їм успіху.

3. Вам знову телефонує менеджер компанії з виробництва алюмінієвого профілю, щоб повідомити, що вони не зможуть виконати ваше останнє замовлення. Схоже на те, що на заводі буде страйк і наявні запаси алюмінієвих заготовок цього місяця будуть перенаправлені на виробництво і постачання для їхніх пріоритетних постійних клієнтів. У відповідь на ваші заперечення — адже вам потрібне це доправлення — менеджер каже, що їхні пріоритетні клієнти разом з доплатами платять більше, ніж ви, незважаючи на нещодавно узгоджене підвищення ціни. Ваші дії?

а) Запитуєте його про обсяг доплати, яку сплачують пріоритетні клієнти, і пропонуєте стільки ж.

б) Запитуєте його про обсяг доплати, яку сплачують пріоритетні клієнти, і пропонуєте більше.

в) Перевіряєте, чи згадано з-поміж перелічених у договорі форс-мажорних обставин страйки.

г) Негайно знаходите іншого постачальника.

У сфері комерційних закупівель багато хвальків. Вони вихваляються своєю дріб’язковою тиранією над нещасними продавцями, які відчайдушно намагаються продати їм свої товари. Деякі розсудливі закупівельники зазначають, що звичні «поєдинки» з людьми, які постачають для них компоненти, матеріали, сторонні запчастини тощо, ставлять під загрозу їхню власну продукцію. Якщо їхні постачальники схалтурять, намагаючись вкластися в ту жалюгідну суму, на яку вони змушені були погодитися заради замовлення, постраждає репутація торговельної марки закупівельника.

На жаль, інші покупці з гордістю застосовують підхід, який вони називають «жорсткими переговорами», хоча мені не­зрозуміло, яким чином це пов’язано з будь-яким видом довготривалих відносин. Від постачальників залежить репутація будь-якого закупівельника. Ваше майбутнє в їхніх руках. Ненадійні компоненти, придбані за мінімальну ціну, можуть зруйнувати ваш бізнес.

Одна моя знайома, назвімо її Ґлорія, є одним із найяскравіших прикладів представників так званої школи «жорстких переговорів». Бажаю вам, щоб доля не зводила вас з нею у професійних питаннях; сама Ґлорія стверджує, що її поведінка звеличує переваги конкуренції.

Я з повагою ставлюсь до переваг конкуренції, тому що вважаю їх основним рушієм наших стандартів життя, але в мене є серйозні зауваження щодо заяв Ґлорії про продуманість такої поведінки. Вона вважає, що жорсткі переговори вигідні для нас усіх — всупереч незручностям для людей, які покладаються на захист з боку конкурентного ринку (конкуренція, як моя знайома невпинно нагадує нещасним продавцям, захищає споживачів, а не виробників).

Скупий платить двічі

Білл, генеральний директор компанії, показував своєму гостеві завод, який вони нещодавно відкрили для виробництва авіаційних ракет. Він зупинився біля однієї з полиць і підняв маленьку пружинку. Він показав її своєму гостеві зі словами:

— Ось, подивіться. Раніше вона коштувала 15 пенні, але нам вдалося підвищити її вартість до 45. Я сподіваюся за наступні шість місяців підняти її до 60 пенні.

Його гостя дещо здивувала ця новина, тож він попросив директора її пояснити.

— Ми купували цю деталь і решту по-старому. Цілий тиждень ми тримали наших закупівельників голодними. Потім у п’ятницю ми випускали їх із кліток і спускали на торговельних представників. Зупиняли ми їх тільки тоді, коли від цін залишалися тільки кістки.

— І? — вигукнув гість.

— Я жартую, але ми, без сумніву, купували дешево, — пояснив директор. — Однак таким чином ми лише переносили вартість з нашого бюджету закупівель на виробничий бюджет. Це покращувало результати менеджера із закупівель, але робота менеджера з виробництва була не найкращою через погані показники прибутку.