Гэвин Кеннеди - Домовлятися завжди. Як досягати максимуму в будь-яких переговорах

Ґлорія каже, що постачальники скиглять про своє право на прибуток і, «піддаючись на це скиглення, ви заохочуєте їх надалі підвищувати ціни». Також вона наполягає, що, якщо продавець збанкрутує і припинить свою діяльність, її це жодним чином не стосується.

Ґлорія вважає, що, якщо у продавця є можливість продати свої товари іншим закупівельникам за вищою ціною, він цілком може продати їх її компанії дешевше. Вона не розуміє, що заважає їй скористатися браком наполегливості конкурентів, які платять більше за ті самі товари.

Велике замовлення може мотивувати продавця встановити ціну на рівні «мінімального прибутку» заради збереження обсягів виробництва. Якщо це так, чому б Ґлорії не скористатися наданою можливістю? Імовірно, продавець намагається розширити свою діяльність у відповідь на прийом Ґлорії «прослався завдяки низьким цінам» або ж на нього тиснуть кредитори.

Однак постачальник, який перебуває на межі банкрутства, може стати дороговартісною проблемою для Ґлорії, якщо його товари за ціною, нижчою від собівартості, будуть арештовані на складах. Вона вперто відмовляється вважати таку загрозу реальною з огляду на те, що продавці можуть передбачити своє банкрутство й уникнути його! Ґлорія очікує, що продавці називатимуть вищу ціну за ту, на яку вона готова погодитись. Їхня стартова ціна вища за вихідну ціну, як і має бути. Як вона реагує на це? Агресивно нападає на ціни продавців.

Внаслідок цього відбувається боротьба між продавцями, які завищують свої ціни і послаблюють специфікацію клієнта, і Ґлорією, яка знижує «накрутку» і посилює специфікацію. Для продавців і покупців, які ворогують між собою, ця ситуація знайома, але Ґлорія вводить нові методи зниження ціни — вона змушує продавців конкурувати між собою!

Це має такий вигляд. Ґлорія не приймає жодну з отриманих заявок на договір постачання. Вона тихо чекає у своєму офісі того неминучого моменту, коли найбільш активні продавці запитають у неї про свої заявки. Тим, хто цікавиться її рішенням, не вдається з нею зв’язатися — вона телефонує їм після належної паузи. Усім їм Ґлорія повідомляє те саме: «Ваша ціна зависока».

Звичайно, продавці запитують у неї, наскільки їхні «високі» ціни перевищують ті, які начебто запропонували інші, але Ґлорія не розголошує цю інформацію (насправді різниці між ними може й не бути!). Вона не хоче, щоб продавці втягнули її в переговори. Також Ґлорія не розголошує, які компанії змагаються за угоду, — зазвичай вони запитують про це у своєму наступному питанні. Вона тільки повторює: «Різниця суттєва» і «Вибачте, але імена конкурентів (яка несподіванка!) — це конфіденційна інформація».

Як і варто очікувати, деякі постачальники швидко сходять з дистанції. Настільки ж очікувано ті, хто продовжує змагатися, знижують ціни, іноді істотно. Продавці конкурують між собою, не знаючи імен чинних суперників. Щоб залишатись у грі, їм доводиться змінювати свої пропозиції.

Ґлорія помітила, що більшість продавців подають заявку на нижчу ціну. Вона натякає їм, що їхні ціни все ще надто високі, і знову настільки ж наполегливо відмовляється коментувати, наскільки їхня ціна вища і хто ще подав заявки. Так і не зробивши належних висновків, продавці знижують ціну, іноді в декількох раундах цієї гри. Ґлорія з гордістю повідомляє, що деякі з них повертаються знову і знову з нижчими цінами та у відповідь чують, що тепер вони «вже ближче», але цього недостатньо!

У Ґлорії сильна позиція, тому що вона не ділиться інформацією з продавцями. Вона маніпулює їхніми уявленнями про існування інших постачальників не лише для того, щоб знизити ціни, а й щоб більше дізнатися про те, наскільки дешево принаймні один продавець готовий продати потрібні їй товари. Якщо Ґлорія зрештою погоджується на чиюсь мінімальну ціну, на цьому гра не завершується, тому що далі вона переходить до інших умов договору (терміни, умови, показники, стандарти тощо) і застосовує до них свій агресивний стиль ведення «переговорів».

Ґлорія висміює тих, хто вважає її переговорну тактику нечесною. Вона заявляє, що, хоча кожен продавець має право продавати якомога дорожче, у продавців, у свою чергу, є також право домагатись мінімальних цін. Ґлорія стверджує, що продавці завжди можуть відмовитися від співпраці на користь тих, хто запропонує кращий коефіцієнт прибутку. На вільному конкурентному ринку ніщо не змушує їх продавати свій товар, а її ніщо не змушує його купувати. Немає значення, реальна ця конкуренція чи вигадана, якщо обраний постачальник думає , що вона існує, і поводиться відповідним чином. У свою чергу, Ґлорія робить все можливе, щоб його уявлення про конкуренцію повністю диктувало ціни у прайс-листі.