Гэвин Кеннеди - Домовлятися завжди. Як досягати максимуму в будь-яких переговорах

а) Низький.

б) Високий.

в) Невідомо.

2. Як би ви оцінили його статус (низький або високий), якщо після завершення зустрічі він:

а) стоїть на тротуарі й намагається спіймати таксі;

б) просить вашого секретаря викликати таксі;

в) від’їжджає на маленькому авто, припаркованому за рогом;

г) сідає у ролс-ройс, де на нього чекає водій?

Чому корпорації витрачають такі великі суми на облаштування своєї території?

Вони розташовуються в палацах зі скла, у центрі міста в найдорожчій будівлі, яку їм вдається знайти, або на просторах віддалених передмість, в оточенні красивих клумб і садів. Великі колони на вході здіймаються аж до неба, дивовижні мармурові сходи ведуть на другий поверх, всюди фонтани і водоспади; масивні меблі з темного дерева розставлені, наче фортеці серед рівнини. Єдине, чого не вистачає, — фанфар, які сповіщають про приїзд керівника компанії.

Групки людей збираються біля швидкісних ліфтів, двері яких легко відчиняються і зачинаються, щоб впустити чи випустити чергових пасажирів. У реєстратурі вас зустрічають секретарі бездоганного зовнішнього вигляду, яких обирають на основі їхніх посмішок, роботи стоматолога і здатності добре переносити нудьгу. Поруч стоять охоронці з навушниками, які, незважаючи на свій грізний вигляд, нічого не роблять. На своєму посту вони схожі на морських піхотинців, яким більше нічим зайнятися після останньої війни. Телефони на їхньому підприємстві дзвонять тихо, і слухавку знімають з маніакальною точністю після другого дзвінка.

Коли ви прибуваєте на зустріч, до вас ставляться так, наче ви посилка, яка може загубитися. Щоб на території підприємства вас не застала криза ідентичності, вам видадуть перепустку, у якій і вам, і всім, хто цікавитиметься, буде сказано, хто ви. Якщо ж вони вирішили ні в чому себе не обмежувати, то сфотографують вас нашвидкуруч, зроблять пластиковий бейдж і прикріплять його вам на грудях, після чого ви станете схожими на іммігрантів на острові Елліс [14] О. Елліс — острів, розташований у Верхній Затоці Нью-Йорка, з 1900 р. правив за термінал для іммігрантів. у 1920-х рр. (і почуватиметеся відповідно). Куди б ви не пішли, вас супроводжуватиме ввічливий молодший клерк (або здоровань зі служби охорони).

Великий і малий обман

Практично кожен відомий випадок шахрайства починається з бутафорії. Тому використання її підприємствами іноді перебуває на межі між чесністю й аферою.

Те, що людина живе у пентхаузі, не означає, що вона продуктивно використовує кошти довірливих інвесторів. Можливо, вона просто використовує тижневі «внески» для оплати розкоші, щоб наступного тижня ошукати нових вкладників.

Чимало збанкрутілих підприємців літають приватними літаками. Їхні кредитори менше непокояться за свої гроші, коли ними розпоряджається на перший погляд багата і впливова людина. Якби їхній позичальник почав купувати резервні квитки економ-класу, вони почали б нервуватися.

По телебаченню постійно показують передачі про шахраїв, які їздять на «ролс-ройсі» або «мерседесі» й живуть у невеличких палацах. Отже, caveat emptor [15] Покупець має остерігатися (лат.). . Також є кілька видів шахрайства, у яких кошти у великих обсягах перераховують «святим», що живуть у розкоші. Що більше ознак багатства вони використовують, то більше їхні послідовники схильні бачити в них божество. Один із варіантів цієї афери — «святий», який на людях з’являється винятково у лахмітті, але щовечора повертається у свій маєток.

Причина проблеми у помилковому судженні: успішним людям притаманні високі стандарти життя і явні ознаки достатку (яхти, гелікоптери, заміські будинки тощо); звідси слідує «логічний» висновок — люди, у яких високі стандарти життя, успішні. Майже всі афери базуються на таких міркуваннях цілі (жертви).

Якщо вас лякає справжня бутафорія інших людей, ви стали жертвою незначного обману. Якщо внаслідок цього ви зменшуєте свої вимоги, це схоже на гру в карти на високі ставки з шулером!

Помічаючи цю бутафорію, ви вже наполовину втілюєте їхній задум. Вона проникає у ваші думки і впливає на ваше ставлення до співпраці з ними. Сприймайте це як аксіому.