Гэвин Кеннеди - Домовлятися завжди. Як досягати максимуму в будь-яких переговорах

Своїм облаштуванням ліфти, коридори і зали очікування наводять вас на думку про те, що в цій будівлі за зачиненими дверима відбуваються Великі події. Те, як тут переміщається персонал, доводить: щось відбувається. Коли ви приходите до людини, з якою у вас заплановано зустріч, то заходите в офіс завбільшки з авіаційний ангар, і ваші ноги по кісточки в’язнуть у килимі. Крім того, на стіні там висить картина Пікассо або Ван Гога, а в кутку інтер’єр доповнює красива скульптура.

У цей момент ви припускаєтесь найбільшої помилки. Ви наївно вважаєте, що все це демонстративне багатство має на меті винагородити працівників за їхню віддану службу й успішну роботу від імені корпорації. Але це зовсім не так!

Блискуча обгортка не має нічого спільного з комфортом або визнанням заслуг працівників незалежно від їхньої відданості. Якщо вони мають можливість працювати в таких дивовижних умовах, це всього лише незначний побічний наслідок розкоші під час виконання основного завдання. Усе, що ви бачите, — для того, щоб впливати на ваше сприйняття. Усе, починаючи від моменту, коли ви заходите у приміщення, — театральна вистава. Це всього лише бутафорія, ретельно підібрана для того, щоб сформувати необхідне враження у відвідувачів. Яка мета цього інтер’єру? Залякати вас! Лише дуже цілеспрямовані або підготовлені люди можуть опиратися йому. Чому? Тому що такі залякування з використанням бутафорії ефективні.

Усе в будівлі просякнуто успіхом. Кожна деталь випромінює силу. Ви не можете втриматися від того, щоб запитати себе: «Якщо вони витратили стільки грошей на фойє, скільки ж вони заробляють у цьому світі жорсткої конкуренції, такому непривітному до мене?», після чого доходите висновку: «Як же я хочу працювати з цією компанією!»

Ви абсолютно переконані в одному — вони заробляють значно більше, ніж ви. Звідки вам це відомо? Тому що ви йдете до них на зустріч, а не вони до вас. А якби зустріч відбувалась у вас, який би вигляд ваш вхід і фойє мали на фоні їхніх?

А ваш крихітний офіс, схожий на коробку, з його старими меб­лями і заборгованістю за оренду за минулий місяць? У вас або є власний палац зі скла — у такому разі ви навіть не помітите величі їхнього, або немає, і тоді ви її помічатимете.

Вони намагаються впливати на те, як ви сприймаєте їхню силу. Чому? Тому що, залякавши вас, вони непомітно змусять вас недооцінювати себе. У своїх крайніх проявах такі дії можуть перетворити вас на зіщуленого від страху переговорника, який погодиться на будь-який дріб’язок.

Після того як ви пройшли через стадію залякування і потрапили в офіс Важливої Персони, яка виділила вам трохи свого дорогоцінного часу, не дивно, що ви почуватиметесь вдячними за будь-яку суму, у яку вона оцінить ваш товар. І це ще до того, як вона почала озвучувати свою пропозицію (немає значення, купує вона чи продає, — ви потрапили у підготовлений нею «капкан»).

Приховане залякування — це той аспект переговорних відносин, про який говорять найменше. Було написано довгі нудні трактати про відверте та очевидне залякування з використанням погроз тощо. Однак приховане залякування значно більш поширене і, без сумніву, ефективніше, адже людина, проти якої його спрямовано, має менше шансів це усвідомити і негативно поставитись до таких дій. Якщо хтось вдається до грубої поведінки, щоб домогтися від вас зниження ціни, ви почуватиметесь обуреними. Але якщо ваше сприйняття формують за допомогою прихованого залякування, хіба можете ви ображатися на них через власні думки?

Прийоми, які використовують недобросовісні покупці, добре відомі серед наляканих торговельних агентів. Попросіть у будь-­кого, хто має реальний досвід роботи в торгівлі, розповісти жахливі історії про поведінку професійних покупців, і він неодмінно згадає про щось із перерахованого:

• Вони змушують вас чекати за дверима офісу або переносять переговори, тому що вони збігаються в часі із зустріччю зі значно важливішою особою.

• Коли ви нарешті потрапляєте в їхній офіс, вам пропонують менше крісло, ніж їхнє. До того ж воно нижче і, мабуть, хитається.

• Ви сидите навпроти яскравої лампи або вікна, у яке світить сонце.

• Вони не зачиняють двері, і тому ви чуєте людей, які ходять поблизу, і розумієте, що їм теж чутно кожне ваше слово.

• Секретарі постійно заходять в офіс у пошуках якихось папок або паперів.

• В офісі надто холодно, надто спекотно або надто душно, вік­но відчинено навстіж або ж у ньому протяги (вгадайте, кому доводиться там сидіти?).