Гэвин Кеннеди - Домовлятися завжди. Як досягати максимуму в будь-яких переговорах

Коментарі до тесту для самоконтролю № 24

1. Ви протягом кількох років купували у великого виробника алюмінієвих профілів деталі для декоративних перегородок, які виготовляє і встановлює на замовлення ваша компанія. Сьогодні зранку вам зателефонував їх-ній новий менеджер з маркетингу і повідомив, що вони вирішили припинити виготовлення вашої лінії, тому що за нинішніх цін це виробництво збиткове. Ваші дії?

а) Пропонуєте повторно обговорити ціну в чинному договорі. Ні. Цей хід надто поспішний, навіть якщо вам потрібні постачання для виконання наявних замовлень. Ви потрапили в капкан!

б) Просите детальніше розповісти про їхні розрахунки вартості та вимоги до прибутку. Так. Перед тим як вживати подальших заходів, вам потрібна ця інформація. Його відповідь свідчитиме про те, наскільки справжньою є їхня проблема. Тим часом зіставте факти з даними, зібраними під час застосування варіанта в) (щиро кажучи, вам слід застосовувати його регулярно).

в) З’ясовуєте наявність і ціну необхідних деталей в інших виробників. Трохи запізно! Якщо у вас немає цих даних напоготові, ви перебуваєте в слабшій позиції, ніж мали б бути. Хоч ви знаєте, що варто робити під час кризи, розумний переговорник вміє її передбачати і підготуватись до неї до того, як виникне потреба у кризових переговорах.

г) Кажете йому, що вам все відомо про їхні підступи. Ні. Ви виявили їхній намір підвищити ціну за допомогою штучної кризи постачання, і це дуже розумно з вашого боку; але якщо ви настільки розумні, чому не підготувались?

2. Клієнт, який купує у вас прості ковані деталі, повідомляє, що їхня компанія вирішила розпочати власне виробництво після завершення чинних поставок. Ваші дії?

а) Пропонуєте обговорити ціни. Оце так пропозиція! Цілком можливо, вас змусили панікувати, щоб збити ціну. Ще один приклад прийому «капкан»!

б) Попереджаєте його, що внутрішнє виробництво цих деталей обійдеться їм дорожче з урахуванням вартості інструментів, лиття, навчання персоналу і контролю якості. Ні. Нагадує байку про лисицю і виноград, чи не так?

в) Пропонуєте йому обговорити це питання. Так. Цей варіант значно кращий. Перемовникам потрібна інформація, перед тим як реагувати на трюки іншої сторони. Такі зауваження, як у варіанті б), будуть більш доречними під час переговорів.

г) Кажете: «Гаразд», — і бажаєте їм успіху. Ні. Це жалюгідна реакція, продиктована вашим прагненням втримати клієнта. Можливо, з вашого боку це тактичний прийом для виявлення їхнього блефу, але він неефективний, якщо у них справді є проблема і ви можете їм допомогти.

3. Вам знову телефонує менеджер компанії з виробництва алюмінієвого профілю, щоб повідомити, що вони не зможуть виконати ваше останнє замовлення. Схоже на те, що на заводі буде страйк, і наявні запаси алюмінієвих заготовок цього місяця будуть перенаправлені на виробництво і постачання для їхніх пріоритетних постійних клієнтів. У відповідь на ваші заперечення — адже вам потрібне це доправлення — менеджер каже, що їхні пріоритетні клієнти разом з доплатами платять більше, ніж ви, незважаючи на нещодавно узгоджене підвищення ціни. Ваші дії?

а) Запитуєте його про обсяг доплати, яку сплачують пріоритетні клієнти, і пропонуєте стільки ж. Лише в тому разі, якщо вам вкрай необхідна це доправлення. Таким чином ви будете вразливими до прийому «капкан». Утім, якщо ви погодилися змінити ціну в питаннях 2 і 3, можете вчепити на піджак значок з написом «Довірливий перемовник».

б) Запитуєте його про обсяг доплати, яку сплачують пріоритетні клієнти, і пропонуєте більше. Ні. Ви заслужили на медаль довірливого перемовника!

в) Перевіряєте, чи згадано з-поміж перелічених у договорі форс-мажорних обставин страйки. Ні. Це марнування часу.

г) Негайно знаходите іншого постачальника. Так. Очевидно, вам слід було це зробити, щойно ви помітили перші ознаки прийому «капкан» у питанні 1.

Тест для самоконтролю № 25

1. Чоловік, який прийшов до вас на зустріч, одягнений у гарний костюм, пошитий на Севіл-Роу, туфлі від Гуччі, а на руці в нього золотий «Ролекс». Якби вас попросили оцінити його статус, що ви відповіли б?