Гэвин Кеннеди - Домовлятися завжди. Як досягати максимуму в будь-яких переговорах

Якщо погроза звучить правдоподібно і має суттєву здатність зашкодити нам, імовірно, ми піддамося на залякування «російським фронтом». Слід говорити прямо: якщо вони взяли вас за горло, можливість протистояти їхнім вимогам суто теоретична. Але, якщо це справді так, для чого їм вести з вами переговори? На перший погляд, причин для цього немає, але, придивившись уважніше, ви помітите, що ваша позиція не настільки слабка, як здається.

У неприємній ситуації із захопленням літака або викраденням людей єдиний спосіб для вас знайти вихід, не піддаючись на їхні вимоги, — зацікавити їх у веденні переговорів. Викрадачеві, у якого є повний літак заручників, потрібні певні матеріальні речі від тих, кому він погрожує. Йому потрібне пальне для втечі, їжа, вода, можливо, ліки, поки йде підготовка до виконання його вимог (ви можете затягувати цей процес, щоб збільшити його залежність від вашої доброї волі, водночас зменшуючи його тиск на вас). Крім того, йому необхідні гарні засоби зв’язку, без яких його погрози не будуть настільки ефективними.

Досвід показує, що внаслідок тривалих переговорів викрадачів з представниками влади їхній тиск послаблюється і виникає патова ситуація. Що довше вона триватиме, то меншим буде список вимог викрадача (поки не залишиться остання — можливість втекти). Викрадачі можуть посилити свій тиск шляхом реалізації погроз або змінити своє місцезнаходження, щоб не дати вам можливості тиснути на них за допомогою патової ситуації. Наслідком першого варіанта може бути жорстоке завершення історії із захопленням літака, а другий варіант послаблює тиск на початкову ціль.

Затримка з виконанням їхніх вимог також збільшує шанси на те, що їх успішно роззброять спеціальні антитерористичні підрозділи. Щогодини викрадачі дедалі більше втомлюються, виснажуються, їхня напруженість зростає. Групи захоплення добре навчені, сповнені сил та енергії, і залучати їх потрібно за кілька хвилин до атаки.

У випадку з кіднепінгом умови для переговорів зовсім інші. Ви знаєте, де перебуває викрадач літака і його заручники, — на злітній смузі під прицілом телекамер зі всього світу, але вам не відомо, де перебуває викрадач людей. Він висуває свої вимоги з таємної схованки, уникає фізичного або зорового контакту зі своєю ціллю, покладається на власні запаси їжі й води і може перервати зв’язок, якщо щось піде не так.

Але ахіллесова п’ята викрадача людей — комунікація зі своєю ціллю заради здійснення вимог. Якщо він вимагає грошей, потрібно організувати їх доправлення таким чином, щоб його не арештували, коли він прийде по них. Для того щоб обговорити спосіб доправлення, валюту і місце передання грошей, а також участь правоохоронних органів, потрібен час.

Що довше тривають переговори, то більша ймовірність того, що викрадач відпустить заручників. Складніші проблеми виникають тоді, коли його вимоги політичні — звільнення його «колег», відставка урядовців, надання матеріальної допомоги бідним, оприлюднення певного повідомлення в ЗМІ, припинення програми, покликаної допомагати расовим або релігійним меншинам, тощо.

Заради захисту державних інтересів уряди багатьох країн навідріз відмовляються обговорювати політичні вимоги під примусом з боку викрадачів. Вони пояснюють це тим, що не бажають заохочувати інші жорстокі й цілеспрямовані угрупування використовувати такі самі методи. З тактичних міркувань влада може вдавати, що вона веде переговори з викрадачами, намагаючись використати інформацію, яку вдасться отримати, щоб арештувати їх. Крім того, іноді представники владних органів справді ведуть переговори, але обмовка викрадача відкриває їм інші можливості.

Отже, якщо проти вас у переговорах використовують погрози, зазвичай це ще не означає, що ви потрапили в пастку. Поки залишається простір для маневрування, у вас є вибір, наскільки б обмеженим він не був. Якщо ви не хочете погоджуватися на їхні вимоги, ваше завдання — виявити цей простір і розширити його. Інакше вам доведеться погодитися на «менше з двох зол», тобто на той варіант, який вам пропонують як альтернативу «російському фронту». Але пам’ятайте, що викрадачі людей у Південній Америці рідко спілкуються; у багатьох випадках вони забирають гроші та «продають» своїх жертв іншим викрадачам, і тоді доводиться починати все з початку.

У переговорах у кожної зі сторін є право вето — ви не зобов’язані погоджуватись на все, що вам пропонують, хоча іноді це матиме певні наслідки для вас. Завод може влаштувати страйк, інша сторона може застосувати силу, щоб домогтися свого, ви можете залишитися без постачання, або ж на вас подадуть у суд. Коли переговори заходять у глухий кут, ви маєте право звертати увагу іншого перемовника на наслідки його непоступливості. Однак для цього не обов’язково давати йому підстави звинувачувати вас у погрозах. Час відіграє ключову роль, коли ви прагнете донести до іншої сторони наслідки відсутності домовленостей, не образивши її.