Гэвин Кеннеди - Домовлятися завжди. Як досягати максимуму в будь-яких переговорах

Мораль історії: ініціатива перемагає будь-які бюрократичні нісенітниці, що мають на меті стримувати підприємців.

Після кількатижневої паузи літакобудівна корпорація отримала гарантійним листом рахунок на ту ж суму, а також вимогу оплатити його в повному обсязі впродовж 30 днів, інакше постачальник звернеться до суду. Через тиждень постачальник отримав чек і офіційне повідомлення про вилучення їх зі списку затверджених субпідрядників. Більше ці компанії не співпрацювали.

Корпорація пригрозила постачальнику, і він відповів на це контрпогрозою . Корпорація реалізувала свою погрозу (припинила співпрацю з постачальником), а постачальнику не довелося реалізовувати свою (подати на корпорацію в суд). Але хто «переміг»? І чи є в цій справі переможці?

Здатність людей поводитись «ірраціонально», тобто всупереч уявленням стороннього спостерігача про те, що найбільше відповідає їхнім інтересам, не залежить від їхнього інтелектуального рівня. Генії вдаються до дій, які шкодять обом сторонам, коли змагаються за щось, — наприклад хто першим зробив «відкриття», — тому не дивно, що «навіжена» поведінка притаманна і простим людям. Коли в переговорах виникають погрози, ризик зайти в глухий кут вищий, ніж коли їх немає.

З цього потрібно винести урок: утримуйтесь від погроз у переговорах.

Через свою недвозначність вони контрпродуктивні.

Я, як професійний перемовник, майже завжди піднімаю брову (або навіть дві, якщо час для погроз вибрано зовсім невдало!), коли інша сторона мені незграбно погрожує. Чому? Тому що я вважаю це ознакою нетерплячості, навіть непрофесійності, коли інша сторона вважає, що мені потрібно нагадувати про баланс сил між нами. Ці спроби мене принизити такі самі, як і розмови про мій акцент чи одяг.

З іншого боку, якщо переговори зайшли в глухий кут або затягуються через тактику зволікання однієї зі сторін, іноді лише погрози можуть задати їм правильний темп. У такому випадку сторона, яка вдається до погроз, вважає, що наслідки від зіпсованих відносин не настільки небезпечні, як від постійної невизначеності. Все залежить від ситуації.

Деякі види переговорів передбачають часте використання погроз і контрпогроз обома сторонами. Міжнародні спори між державами і трудові спори з керівництвом підприємства — це дві поширені ситуації, у яких погрози і покарання (або втілення погроз) часто присутні в діалозі.

У ділових переговорах погрози також поширені, — значно більше, ніж це визнають, — хоча нерідко вони приховані або мають вигляд ледь помітних натяків (іноді сторони їх навіть не помічають). Зрештою, добре підготовлені перемовники знають про свої слабкі місця в переговорах, і незграбні спроби нагадати їм про них зайві.

Завдання будь-якої погрози — налякати, і є два способи цього досягти:

• Ви хочете, щоб ваші діти скосили газон, тому ви погрожуєте залишити їх без телевізора на тиждень. Це погроза з метою отримання згоди , яка змушує дітей виконати завдання, інакше їх буде покарано.

• Ваша дружина хоче, щоб ви були вдома і тверезі. Вона попереджає вас, що, якщо ви підете, не застанете її вдома після повернення. Це погроза з метою стримування , яка застерігає вас від здійснення певних дій. Тут кількість ваших альтернатив не обмежена.

Щоб наочніше продемонструвати відмінність між цими видами погроз, розгляньмо прикрий (для заручників) випадок з викраденням літака або взяттям заручників для досягнення політичних цілей. Вимоги викрадача літака звільнити ув’язнених терористів (чи щось подібне) — це погроза з метою отримання згоди; прийняття закону, який встановлює обов’язкове довічне ув’язнення за викрадення людей, — це погроза з метою стримування.

Як нам слід реагувати на погрози? У цьому питанні дуже важко робити узагальнені висновки. Коли перемовник розглядає можливість застосування погроз, насамперед він повинен запитати себе: яка ймовірність того, що цією погрозою вдасться налякати іншу сторону?

Як і в інших аспектах переговорів, це значною мірою залежить від контексту, зокрема від двох окремих, але взаємопов’язаних факторів:

• правдоподібності наміру реалізувати погрозу;

• здатності погрози завдати шкоди іншій стороні в разі її реалізації.

У цих факторах є як об’єктивні, так і суб’єктивні сторони.