Гэвин Кеннеди - Домовлятися завжди. Як досягати максимуму в будь-яких переговорах

Як це зробити? Постійно повторюючи «ні»? Відмовляючись від укладення угоди? Запровадивши політику фіксованих цін? Зовсім ні! Для фіксованих цін потрібні фіксовані пакети; отже, фіксованих цін бути не може, бо:

Фіксованих пакетів не існує.

Люди по-різному сприймають властивості будь-якого предмета обговорення. Візьмімо для прикладу крісло:

• Для мене це річ, у якій зручно сидіти.

• Для когось іншого це елемент декору.

• Для третьої людини це антикваріат.

• Для четвертої — театральний реквізит.

• Для п’ятої — інвестиція.

• Для шостої — дрова.

• Для сьомої — мотлох.

• Для восьмої — подарунок на весілля.

• Для дев’ятої — дірка в платіжному балансі.

• Для десятої — складова іміджу.

І таке інше.

Властивостей, які можна знайти в одному і тому самому предметі, існує стільки ж, скільки людей. До того ж сприйняття кожною людиною предмета може змінюватись, кількість можливих властивостей предмета для будь-якої людини з часом збільшується; модний сьогодні елемент меблів завтра перетвориться на мотлох (для прихильників нових тенденцій порядок зворотній!) і тому подібне. Напевно, чорне крісло не підходить як весільний подарунок, але цілком може стати реквізитом. Якщо запропонувати покупцеві біле крісло, призначення будуть протилежними, а після оголошення ціни вони знову зміняться!

Люди купують не предмети, а їхні функції, які можуть бути помітними або непомітними, загальними або індивідуальними. Іноді ми погоджуємося на предмет, який не зовсім відповідає нашим потребам, а в інших випадках наполягаємо, щоб запропоновані функції якомога більшою мірою відповідали нашим запитам.

Це — основий принцип продажу й купівлі: потрібно визначити потреби покупця і підлаштувати під них ваші товари, щоб отримати від нього гроші; або з’ясувати, яка річ виконує необхідні функції, і тоді ви не шкодуватимете про свою покупку. По суті, ціна певної речі залежить від того, скільки за неї готові заплатити: вам потрібно узгодити функції цієї речі із сумою, яку за неї пропонують. Якщо на вашу ціну тиснуть, причиною цього може бути той факт, що для них функції цієї речі не варті вказаної ціни. І навпаки: якщо покупець вважає, що функції цієї речі дуже цінні для нього, напевно, він буде готовий заплатити за неї значно більше, ніж повідомляє вам.

З другого боку, можуть бути й інші причини, через які покупець не погоджується на вашу ціну:

• Можливо, він перевіряє, наскільки ви готові відстоювати ціну.

• Можливо, він просто скупий — деякі люди ненавидять витрачати гроші.

• Можливо, він щиро вважає, що ви хочете його ошукати.

• Можливо, він не може дозволити собі цю річ (буфет і справді порожній).

• Можливо, він любить торгуватися (молодець!).

• Можливо, він хоче використати ваші цінові поступки проти ваших конкурентів.

• Можливо, він використовує ціну як привід, щоб не укладати угоду.

Навряд чи вам буде заздалегідь відомо, через яку з цих причин ваш співрозмовник піддає сумніву запропоновану ціну! Найперше, що потрібно зробити, коли з ціною не погоджуються, — як і під час інших визначальних моментів у переговорах, — запитати «чому».

Не слід наївно довіряти його відповідям, але вони стануть початком для переговорів щодо ціни. Це значно краще, ніж припускати, що ціна, яка, за його словами, є надто високою (або надто низькою, залежно від ситуації), неодмінно завадить укладенню угоди. Ви не повинні автоматично зменшувати або збільшувати ціну, щоб укласти угоду, лише тому, що хтось піддає її сумніву.

Знизити ціну, коли з нею не погоджуються, — це, можливо, найгірше, що ви можете зробити. Якщо проаналізувати причини, через які ціни піддають сумніву, ви помітите, що цінові поступки — не найкраща відповідь на будь-яку з них. У цьому полягала основна помилка Гельмута під час його поїздки до ПАР. Якщо інший перемовник перевіряє за допомогою ціни вашу наполегливість, не потрібно демонструвати її відсутність. Він тиснутиме на вас далі, поки не переконається, що у вас не залишилося нічого, — і навіть після цього він може відмовитись укласти угоду, тож краще дотримувати первісних позицій.

Якщо хтось переконаний, що ви хочете його ошукати, немає кращого способу підтвердити його підозри, ніж знизити ціну! Людина, яка не має достатньо коштів для запропонованої угоди, можливо, погодиться розглянути інші варіанти, які ви повинні знайти (про це незабаром), а покупці, які просто люблять торгуватися, не створюють багато проблем — у певному сенсі з ними працювати найлегше.