Гэвин Кеннеди - Домовлятися завжди. Як досягати максимуму в будь-яких переговорах

«Як може чесна людина конкурувати з такими негідниками?» — запитував Гельмут у батька у своєму листі, переповівши йому розповідь дистриб’ютора із Сомерсет-Веста. Він попросив у нього про таку саму свободу дій, щоб переконати цього підприємця замовити насоси «Weber». «Якщо японці вдаються до таких підступних прийомів, треба показати їм, що таке низька ціна!»

Коли його батько прочитав цього листа, він у відчаї затулив обличчя руками і відмовлявся будь з ким розмовляти протягом години, поки не заспокоївся. Відтак він зателефонував дружині, щоб повідомити їй, якого дурня вона народила, і сказав секретареві зателефонувати Гельмуту і передати йому розпорядження негайно повертатись до Гамбурга.

Коли Гельмут повернувся на роботу — після кількаденного відпочинку, протягом якого його батько обдумував, що з ним робити, — йому сказали зайти до кабінету Фріца, менеджера з маркетингу. Той дав йому товстий блокнот та олівець і попросив детально описати свою поїздку. Після цього його доповідь по кожному клієнтові уважно проаналізували і повернули з написаними на полях зауваженнями і запитаннями. Гельмута попросили вказати, що йому сказав кожен дистриб’ютор про ціну на насоси «Weber» («будь ласка, дослівно»).

Коли Гельмут завершив, це на перший погляд безглузде завдання, неабияк втомившись від нього, його одразу ж відправили в кабінет Фріца. Він зрозумів, що стане об’єктом особливо суворого допиту, і, звісно, боявся показати себе дурнем. Однак Фріц одразу ж нівелював ці страхи, сказавши, що після того, як він підставив компанію в ПАР, йому за все життя не вдасться втнути таку дурницю ще раз. Усі свого часу припускались подібних помилок (щоправда, не в такому масштабі, сказав Фріц подумки), але навчились уникати їх.

— На вашу думку, яка найбільша проблема насосів «Weber» на ринку ПАР? — запитав він.

— Без сумніву, найбільша проблема полягає в тому, що наші ціни надто високі, — відповів Гельмут.

— Гаразд, припустімо на хвилину, що це так. У такому разі я хотів би запитати, звідки вам це відомо.

— Тому що дистриб’ютори не хочуть купувати насоси за такими цінами.

— Вони казали вам одне і те саме про наші ціни чи їхні розповіді різнились? — запитав Фріц.

— Одне і те саме.

— Цікаво, — задумливо промовив Фріц. — А як ви поясните той факт, що у ваших звітах по кожному клієнту ви зазначаєте не одну, а кілька причин, через які вони вважають наші ціни надто високими?

— Я не розумію, на що ви натякаєте? — сказав спантеличений Гельмут.

— Гаразд, я поясню вам, — Фріц перегорнув перший аркуш презентаційного блокнота, який стояв у кутку, і зачитав: — «Ціна насосів “Weber” із заводу зависока, і тому дистриб’юторська націнка надто низька. Торік я платив за схожі насоси менше. Конкуренція вимагає від мене нижчих цін. Мій бюджет для придбання насосів замалий, щоб купувати ваші товари».

Коли Фріц завершив, він запитав Гельмута, чи підтверджував він, що це речення з його звітів.

Гельмут пробурмотів: «Якщо ви так кажете», — і кивнув, хоча він не міг пригадати напевне.

— Чи однакові ці речення? — запитав Фріц.

— Вони всі стосуються завищених цін! — відповів Гельмут.

— Саме в цьому, Гельмуте, і полягає ваша помилка. Вони неоднакові. Це різні ноти однієї пісні: «Нехай ваші ціни впадуть». Дистриб’юторам потрібно було видати одну ноту, як Ісус Навин під час Єрихонської битви, щоб ваші ціни почали падати.

Гельмут вважав ці слова дещо несправедливими, але промовчав і дав Фріцові можливість продовжити свою лекцію.

— Вартість — це механізм, який вони використовували, щоб тиснути на вас і отримувати від вас поступки. Той факт, що у відповідь ви знизили ціни, не означає, що вони були перешкодою для укладення угоди, а ваші знижки не забезпечували її автоматичне укладення. Це можна помітити з численних випадків, коли ви пропонували нижчі ціни, але не отримували замовлень.

— Як так? — запитав Гельмут. — Для укладення всіх моїх угод було необхідно знизити ціну. Можливо, в інших випадках я недостатньо знизив її!

У відповідь Фріц голосно зітхнув, але терпляче продовжив:

— Запитайте себе, чому дистриб’ютор зацікавлений в тому, щоб ви знизили для нього ціни? Облишмо поки питання про те, чи каже він вам правду про стан ринку.

— Гадаю, якщо я надам йому знижку, він зможе отримати додаткову націнку і підлаштовуватись до ринкових цін. Але в ПАР немає для цього умов, там жорстка конкуренція.

— Звідки вам це відомо?