Гэвин Кеннеди - Домовлятися завжди. Як досягати максимуму в будь-яких переговорах

Тест для самоконтролю № 21

1. Ви здійснюєте робочу поїздку до ПАР для укладення договорів з дистриб’юторами про постачання ваших насосних систем. В Йоганнесбурзі вам повідомляють, що ваші насоси «надто дорогі», у Дурбані ціни називають «нереалістичними», а в Кейптауні заявляють, що «націнка дилера надто низька». Ваші дії?

а) Відправляєте у ваш офіс листа електронною поштою, щоб повідомити, що у відділі маркетингу неправильно обчислили структуру ціни.

б) Продовжуєте свою поїздку без змін.

в) Просите про право змінювати націнки.

г) Пропонуєте знижки в прайс-листі в обмін на замов­лення.

2. Ви ведете переговори про постачання великих насосів для проекту будівництва електростанції, і підрядник каже вам, що ваші ціни на 15 % вищі за ті, які їм запропонували ваші німецькі конкуренти, і на 35 % перевищують вартість повністю переоснащених насосів. Ваші дії?

а) Запевняєте його, що ваші насосні системи — найкращі у світі і всі в цьому секторі знають про це.

б) Кажете йому, що про ціну можна буде домовитись, якщо він зробить замовлення.

в) Нагадуєте йому, що ви пропонуєте регулярне обслуговування для ваших насосних систем і цілодобову ремонтну службу.

Малодушні перемовники, коли з їхньою ціною не погоджуються, змінюють її, щоб не дати переговорам зайти в глухий кут. Вони настільки ж стійкі, як папір, просякнутий водою. Ціна — зрозуміла мішень у будь-яких переговорах, і, щоб зрозуміти причини для цього, не потрібно бути генієм. Ціну можна поділити — її визначають у фунтах стерлінгів і пенні, — і багато покупців вважають, що їм варто спробувати її трохи знизити.

Гіпермаркети, які знижують ціну на один пенні з кожної доправленої пляшки, можуть розділити заощаджену суму з покупцями або додати її безпосередньо до своїх прибутків. Перемовник, який погоджується на знижку в «усього лише» один пенні з кожної пляшки, зменшує притік коштів з 50 000 ящиків на рік на 600 000 пенні, тобто на £6 000. Це суттєва частина його заробітної платні. (Навіть один пенні з кожного ящика коштуватиме £500.) Якщо він надасть знижку в один пенні з кожної пляшки шістьом клієнтам, то підвищить витрати своєї компанії на нього вдвічі! З іншого боку, якщо йому вдасться отримати додатковий пенні з кожної пляшки від шести основних клієнтів, його компанія не витрачатиме на нього гроші взагалі, і до кінця року він приноситиме чистий прибуток.

Посередник на Близькому Сході, який працює за скромну комісію в обсязі 3 % (деяким посередникам платять 9 %), отримує £900 000 з проекту «під ключ» на £30 млн: якщо вам вдасться зменшити його частку «лише» на піввідсотка, до 2,5 %, ви заощадите £150 000.

Чи варто торгуватися за ціну, щоб зекономити вашій компанії £150 000? Звичайно так! Чи варто йому намагатися підвищити запропоновану вами платню на піввідсотка? Так, без сумніву. Якщо він переконає вас погодитись на 3,5 %, його комісія за посередницькі послуги зросте понад 1 млн.

Пенні, піввідсотка і сантими мають значення. Тому ви повинні очікувати від іншого перемовника, що він певним чином піддаватиме сумніву вашу ціну: якби він цього не робив, то не виконував би своїх обов’язків, а якщо ви не готові до цього, значить, ви теж не виконуєте свої. І ваші, і його послуги в переговорах — велика розкіш.

Звичайно, коли ви купуєте, завжди слід піддавати ціну сумніву. Ніколи не приймайте першу пропозицію іншого перемовника: перевіряйте його наполегливість! Якщо він піддасться тиску, ви отримаєте прибуток, якщо ні — ви нічого не втрачаєте. Але як щодо вашої реакції на тиск? Наскільки ви піддаєтесь йому? Як можна це змінити?

Один зі швидких способів стати більш наполегливим — припинити думати про ціну так (іноді навіть у тій же валюті), як про неї думає ваш співрозмовник. Він просить вас знизити ціну на стільки-то за одиницю товару або підвищити його платню на стільки-то за день. Звісно, він не розповідатиме вам про загальну суму запропонованої знижки або про вартість його послуг у річному вимірі. Чому? Тому що, коли ви розглядаєте його цінові пропозиції в малих обсягах, ви забуваєте про їхню вартість у більших масштабах.

Він підштовхує вас до думки про окремо взяту пляшку, а не про склади, вщерть заповнені ящиками. Якщо ви помножите один пенні на півмільйона пляшок вина, які є на ваших складах, то зрозумієте, що один пенні — це чимало. Нехай він побачить, як ви використовуєте калькулятор, почувши його пропозицію. Це справжня ціна вашої поступки. Але побачити її недостатньо, щоб уникнути необхідності її сплатити. Прийом «один пенні з кожної одиниці товару» має на меті зробити поступку більш прийнятною для вас, але це не єдине завдання вашого співрозмовника. Його справжнє завдання — отримати більший шматок пирога.