Гэвин Кеннеди - Домовлятися завжди. Як досягати максимуму в будь-яких переговорах

Загальна сума інвестицій, які вони запропонували за участь у діяльності компанії, мажоритарний пакет акцій і керівні посади, становила $14 млн і залежала від очікуваної прибутковості (тобто вона могла як збільшитись, так і зменшитись). Як перша пропозиція вона стала основою для початку переговорів, але невдовзі стало зрозуміло, що її не буде суттєво покращено (так і сталося).

Окрім того, що суми були неприйнятними, запропонована ними структура була ризикованою для чинних британських власників. Новий генеральний директор, працівники у відділах маркетингу і фінансів отримували б заробітну платню в новій компанії, всі рішення приймались би в Каліфорнії, а британські власники мали б надто мало повноважень для обґрунтування свого посадового окладу. Як мажоритарний акціонер венчурна компанія могла б продати свої акції третій стороні, якщо це відповідало її інтересам.

Я порадив моїм клієнтам відповісти: «Ні, дякуємо». Їхнє підприємство у Великій Британії досі є прибутковим. Мені невідомо, що сталося з венчурною компанією; мабуть, її власники «ви­йшли на пенсію» завдяки коштам, заробленим від угод з недостатньо обережними підприємцями.

У стосунках з будь-якими іншими людьми, яких ви зустрічаєте або з якими працюєте, ситуація така сама. Підходи, які вони обирають з-поміж усіх наявних, залежать від їхнього особистого досвіду, про який вам відомо мало або взагалі нічого. Відповідь цілеспрямованої і нещирої від природи людини на ці твердження є однозначною; імовірно, вона погодиться з ними. Звичайно, за умови, що вона не веде тривалу гру і не намагається увійти в довіру до вас, щоб здійснити свій підступний план і ошукати вас на більшу суму, після чого у вас будуть зв’язані руки. Пам’ятайте: основою кожної махінації є «жертва», яку підбурюють на вчинення відверто незаконних дій або ж яка через свою жадібність хоче отримати гроші, не докладаючи зусиль.

Відчай також змушує людей укладати всілякі угоди, яких варто було б уникати, але, на їхнє переконання, «обставини не залишають їм вибору». Уявіть себе на місці електронного інженера, який винайшов революційну технологію мінімізації сигналів для передання чітких зображень з мобільного телефону. Ви впевнені, що це — унікальна у своєму роді технологія, але у вас немає коштів, щоб розвивати її в комерційному плані. Ви хотіли б розвивати її самостійно, а не продати якійсь телекомунікаційній компанії, яка залишить вас без прибутків від комерційного використання вашого винаходу.

Усі банки і венчурні компанії, до яких ви звертаєтесь, відмовляють вам або хочуть отримати в межах 70—90 % ваших акцій. Зрештою ви знаходите венчурну компанію, яка пропонує вам трохи кращу угоду (55 % акцій), і на цей момент ви вже втратили надію. Можливо, великі науково-дослідні компанії незабаром наздоженуть вас, тож ви вважаєте, що потрібно починати продаж.

Це небезпечний етап для всіх перемовників. Ви не можете прочитати думки іншого перемовника, вам невідомо, що він планує робити після початку співпраці, і у вас немає гарантії, що він не спробує скористатись з вашої ситуації.

Але ви можете значно посилити свій захист завдяки документам, які підписуєте. Шлях до неетичної поведінки з боку партнера відмічено діями, які договір дозволяє йому застосовувати. Якщо ви дивитесь лише на обсяг інвестицій, які можуть задовольнити вашу потребу в грошах, і поспішно переглядаєте умови договору перед тим, як підписати його, ви спонукаєте до того, щоб вас ошукали. У будь-якому договорі потрібно вивчати свої вразливі місця на той випадок, якщо щось піде не так. Якщо у вас виникають сумніви, ставте запитання і розглядайте різні сценарії (послідовність запитань «а раптом», яку ми розглядали в одному з попередніх розділів).

Наприклад, ваш новий партнер зазвичай пояснює необхідність мати мажоритарний пакет акцій намаганням забезпечити «надійність». Він може заявити про цілковиту незацікавленість у всьому, що не стосується прибутку, і про небажання залишатися мажоритарним акціонером після того, як його інвестиції окупляться. Таке пояснення може заспокоїти вас. Але чи зафіксоване воно в документах? Якщо ні, то чому?

Однак він може втрутитись у маркетинг і подальше розроблення вашої продукції, наприклад, намагатись отримати прибуток за допомогою передання ліцензій — внаслідок цього конкуренти можуть заволодіти технологічною інформацією. До того ж ваш партнер може змусити вас продати технології вашого спільного підприємства і патенти великій компанії заради короткострокових грошових потоків, але всупереч вашим довгостроковим планам з продовження діяльності в цьому секторі. Більше того, він може втомитись від цієї технології і продати свої акції третій стороні без урахування ваших інтересів, після чого у вас виникне конфлікт з новими партнерами і вашу участь у справах буде зведено нанівець.