Гэвин Кеннеди - Домовлятися завжди. Як досягати максимуму в будь-яких переговорах

Ваші підходи формуються у свідомості не абстрактно. Вони формуються на основі вашого досвіду. Крім того, у дитинстві ви чуєте більш загальні думки, які вирізняються своєю чіткістю і походять не з вашого особистого досвіду, — їх називають уявленнями. Зазвичай вони формуються на основі того, що вам кажуть дорослі, священні книги релігії ваших батьків, філософія або політика. Але ваші підходи формуєте ви особисто; їх визначає ваш досвід спілкування з іншими людьми, і вони більше впливають на вашу поведінку, ніж ваші уявлення. Іноді ваші підходи відповідають вашим уявленням. Однак часто ви обираєте різні підходи у своїй поведінці залежно від вашої інтерпретації обставин. Наприклад, ви довіряєте людині, яку ви добре знаєте і яка в минулому довела, що їй можна довіряти.

А як щодо цілковитого незнайомця в незвичній ситуації: ви самі в малознайомому місті, і незнайомець пропонує відвезти вас до пункту призначення? Хоч ви не вагались би поїхати з людиною, яку добре знаєте, треба подумати, перш ніж їхати з незнайомцем, і запитати себе, чи безпечно це. Відповівши на це запитання неправильно, ви ризикуєте втратити свою власність і, на жаль, життя.

Якщо ви погоджуєтесь із твердженням, наведеним вище, і використовуєте мову тіла, щоб приховувати свої емоції, ймовірно, ви пригадуєте собі випадки, коли ви були відкритими й помічали, що це погано впливає на ваші інтереси. Схожа ситуація з твердженням, яке перевіряє ваше ставлення до вираження своїх справжніх почуттів. Якщо ви мали справу з «опонентами» (зверніть увагу на узагальнений термін, який ви інтерпретуватимете відповідно до образу, що виникає у вашій уяві, коли почуєте слово «опонент»), які скористались вашою відкритістю, як мінімум ви обережно підходитимете до вираження своїх емоцій. Проте якщо ви в минулому отримували протилежні результати й інші люди не використовували вашу відкритість на свою користь, можливо, ви не погодитесь з цією заявою.

Твердження, яке перевіряє ваше ставлення до можливості «скористатись із помилки», допущеної іншими перемовниками, викличе різну реакцію залежно від того, чи були ви жертвою в подібній ситуації. Якщо ваш досвід навчив вас сприймати таку поведінку як норму в професійній діяльності, ви можете погодитися, що це «їхня проблема», а не ваша, коли ви користуєтесь такою нагодою!

Етичні менеджери, які повинні були здійснювати нагляд за коштами банку (і не сплутувати їх із власними!), відвідували наш майстер-клас, щоб навчитись отримувати додаткові прибутки в переговорах із корпоративними клієнтами, тому що курс акцій банку вже наближався до позначки, після якої його поглинули б конкуренти. Їхнє ставлення до цієї ймовірної події, обставини, за яких їхні робочі місця були під загрозою, їхнє бачення належної реакції на гіпотетичний сценарій, у якому за збігом обставин мова йшла про конкурентів банку, визначили їхній вибір на користь одного із запропонованих варіантів.

Це надто добре, щоб бути правдою

На шляху до Сан-Франциско, де я мав вести переговори з венчурною компанією з Кремнієвої долини, я уважно вивчав їхню пропозицію стосовно придбання підприємства в секторі обслуговування з чистим прибутком в обсязі $4 млн.

Звісно, мова йшла про великі обсяги майбутніх продажів, якщо керівництво компанією перейде до них, і про розподіл посад у команді, за якого основні менеджери засновника компанії посіли б три посади віце-президентів (їх значення було суто символічним і за цих умов церемоніальним).

Гендиректора, а також людей на ключові посади та у відділи маркетингу і фінансів призначали б нові власники, а заробітну платню їм сплачувала б нова компанія, головний офіс якої перемістився б із Великої Британії до Каліфорнії. Вони були б наділені справжніми виконавчими повноваженнями, серед яких дрібним шрифтом було прописано право звільняти віце-президентів, які й без того, схоже, мало на що впливали за такого розподілу посад. Американські перемовники визнали це, коли у відповідь на мої запитання запропонували, щоб віце-президенти «приїжджали в США на засідання Ради директорів». Якщо розмір окладу в річному вимірі становив $85 000, це означало, що їхнє становище буде ненадійним, адже річні видатки на заробітну платню становили $250 000, з огляду на прагнення представників венчурної компанії якнайшвидше вийти на прибуток, щоб їхні інвестиції окупились.