Гэвин Кеннеди - Домовлятися завжди. Як досягати максимуму в будь-яких переговорах

За кілька тижнів британців знову запросили до Аризони, але цього разу ліцензійна плата була значно меншою й амортизованою у вартість кожного доправленого пристрою, зменшуючи вплив на притік коштів. Після подальших переговорів договір було підписано.

Остерігайтесь «кручених подач» у переговорах і будьте готові завершити їх у разі відвертого шантажу.

Не слід ігнорувати цих людей, які намагаються привернути вашу увагу. Припускаю, що ви зареєстрували свої скарги щодо спірної речі, а також перерахували підстави для оскарження. Це питання можна вирішити досить швидко і, сподіваюсь, у спосіб, який вас цілком задовольняє; до того часу ви можете призупинити виплати. Я аж ніяк не закликаю вас скасувати всі виплати. Згідно із законодавством Великої Британії, ви маєте право не здійснювати оплату на час обговорення спірного пункту, але ви зобов’язані оплатити товари, що не викликають заперечень, одразу ж після отримання рахунку.

Існує багато способів призупинити оплату, не порушуючи ваші юридичні зобов’язання. Потрібно лише знайти їх відповідно до вашої конкретної ситуації. Фраза «Ми пропустили дату сплати рахунків» досить популярна у фірмах, які виписують усі свої вихідні чеки в певний день тижня чи місяця. Іноді спрацьовують пояснення на кшталт: «Документи загубились на пошті», особливо під час страйку працівників пошти. Завжди є спосіб уникнути негайної сплати грошей.

Тим часом вони не отримали від вас гроші, які їм потрібні настільки ж, наскільки вам потрібне вирішення питання щодо спірного пункту. Ви привернули їхню увагу, і надалі слід здійснювати спроби обговорити проблему з людьми, які мають необхідні повноваження для її вирішення, у тому числі з тими, з ким ви зазвичай працюєте.

Не обмежуйтесь у вашому обговоренні бухгалтерією, якщо її працівники не мають достатньої технічної компетентності для вирішення цього питання. Люди, які спричинили проблему, — можливо, надіславши несправний товар або відправивши для здійснення ремонту некомпетентного працівника, — наділені повноваженнями діяти на свій розсуд (скасувати плату за цей товар, замінити його, відправити до вас когось іншого для виправлення неправильної інсталяції тощо).

Бухгалтерів цікавить лише те, що ви винні їм гроші. Вони нічого не знають і, можливо, не хочуть знати про проблему. Їхня мантра — «рахунки мають бути оплачені». Вони щоранку наспівують її в унісон перед тим, як розійтись по своїх робочих місцях. Той факт, що через неуважне ставлення до вашої проб­леми вони можуть залишитися без ваших замовлень, їх не обходить; той факт, що ви — їхній найважливіший клієнт, не порушує їхньої впевненості в тому, що ви хочете «вкрасти в них гроші», задумали щось погане і взагалі вам не можна довіряти. Отже, не слід просто залишати свою скаргу на розгляд бухгалтерів — безумовно, використовуйте їх для внутрішнього впливу, але, крім цього, доносьте свою позицію щодо спірного пункту до відповідного відділу, який за нього відповідає. Бухгалтери зв’яжуться з цим відділом принаймні один раз, щоб перевірити, чи можна вирішити цю проблему (якщо її буде вирішено, відразу ж оплатіть рахунок у повному обсязі).

Зверніться з вашою проблемою на якомога вищі рівні у внутрішній ієрархії постачальника, бо що більше людей знають про неї і змушені приділяти їй увагу, а також говорити про проблемний рахунок, то краще. Регулярно спілкуйтесь з бухгалтерами і, звісно, з відповідним відділом. У таких справах тривалі періоди тиші не рекомендовані, тому що зазвичай після цього на рахунок ставлять штамп зі словами «Підлягає збору» і передають його своїм колекторам (а їх ще менше цікавлять ваші аргументи — для цього вони й потрібні!).

В іншій ситуації, коли ви хочете отримати зароблені гроші (після уважного вивчення їхніх аргументів), можна привернути їхню увагу досить швидко, якщо ви — постійний постачальник. Якщо вони нерегулярно оплачують рахунки, мабуть, ви захочете, щоб ця заборгованість не збільшувалась. Один із варіантів — припинення постачання.

Мій знайомий ресторатор Віто постачав місцевому футбольному клубу комплексні обіди на 200 осіб у дні, коли відбувалися матчі. Уоллес, колоритний власник клубу, (дуже) повільно розраховувався за ці обіди, на той час заборгувавши гроші за сім ігор, хоча всі гості платили за обід заздалегідь.