Гэвин Кеннеди - Домовлятися завжди. Як досягати максимуму в будь-яких переговорах

Існують і більш примітивні (часом навіть брутальні) способи «привернути їхню увагу». Коли у Бейруті під час збройного конфлікту група невідомих викрала російського дипломата, росіяни використали всі свої широкі зв’язки, щоб дізнатися прізвище родини, яка керувала ймовірною групою викрадачів. Дізнавшись прізвище, вони знайшли члена цієї родини, викрали його і, згідно з тогочасними повідомленнями, відправили цій родині його геніталії в коробці з-під взуття, щоб привернути увагу викрадачів. Банда негайно відпустила росіянина. Відтоді не було викрадено жодного російського дипломата.

Звісно, це приклад того, як увагу привертають у жорстокий спосіб. Такі жорстокі й незаконні методи відкидає більшість країн, коли вони мають справу з подібними проблемами. До того ж вони цілком справедливо виходять далеко за межі прийнятних засобів у веденні переговорів!

Є кілька способів для перемовників привернути увагу іншої сторони, які, хоч і не завжди є доречними, значно «жорсткіші» за нетерплячі прохання зустрітись, аби обговорити вашу проб­лему. Привернути їхню увагу необхідно не для того, щоб змусити їх дати вам потрібне. Ви застосовуєте не залякування, яке було б приреченим на провал, тому що ніхто не хоче, щоб йому грубіянили, і не любить, коли з ним так поводяться. Особливо враховуйте той факт, що вони, найвірогідніше, не сидять без діла і готові прийти вам на допомогу через незначну неприємність, яка вам завдає значно більше клопоту, ніж їм.

Несплата рахунку, що містить спірний пункт серед тих, які не викликають суперечок, приверне увагу їхніх бухгалтерів, відповідальних за отримання платежів. Сума прострочених платежів збільшиться, і це стане підставою для запитів — спочатку у вигляді ввічливих нагадувань, далі йтиме низка стислих вимог, і так до «останнього попередження», що становитиме їхні спроби привернути вашу увагу. Використання червоного чорнила в розумних обсягах, з подальшим їх поступовим збільшенням, поки увесь аркуш із вимогою не буде написано червоним і жирним шрифтом, виділятиметься в листуванні ваших бухгалтерів, відповідальних за оплату рахунків.

Тривале очікування кручених подач: американська версія

Американські компанії використовують методи тиску, коли думають, що їм це минеться. Мій колега вів переговори з великою американською компанією щодо комплексного договору про технічну підтримку, який передбачав ремонт і діагностику їхніх пристроїв, що були в Європі, і було домовлено, що старші команди зустрінуться в Аризоні для підписання договору. Справу ускладнювала необхідність укладення ліцензійного договору, який визначав би умови використання їхньої інтелектуальної власності. Очевидно, для цього було потрібно провести окремі переговори з іншою командою, розташованою в іншому штаті, але вона постійно відкладала зустрічі для обговорення плати за ліцензію.

Тим часом команди, які були в Аризоні, завершили переговори й чекали, поки прибуде команда з обговорення передання ліцензії, щоб «швидко» укласти договір. Коли команда нарешті прибула, вона наполягла на сплаті дуже великого авансу за ліцензію, який поставив під загрозу увесь притік коштів і прибутковість договору. Це була «кручена подача», яка мала на меті налякати гостей після того, як їхній спротив було послаблено тривалим очікуванням. Замість того, щоб прийняти їхні вимоги, британська команда мовчки зібрала речі та полетіла додому; їм було вигідніше взагалі не підписувати договори на таких умовах. Як наслідок, укладення угоди зайшло в глухий кут, тому що компанія не могла здійснювати ремонт і діагностику пристроїв без ліцензійного договору.

Покинувши переговори без досягнутих домовленостей, перемовники, яких змушували чекати, привернули увагу керівництва американської компанії, що відповідало за вимоги здійснення діагностики та ремонту в Європі; такі дії спричинили б намагання з’ясувати, чому зупинився процес укладення ліцензійного договору і було поставлено під загрозу основну угоду, переговори щодо якої було успішно завершено.

Вочевидь, команда, відповідальна за передання ліцензії, припускала, на жаль, помилково, що, коли вони не братимуть участі в основних переговорах до досягнення домовленостей, це буде суттєвим поштовхом для британських перемовників погодитися на високу ліцензійну плату для того, щоб укласти значно цінніший договір на ремонт і діагностику. Натомість аризонські перемовники підштовхнули їх не псувати великий комерційний договір, який був би корисним для американської компанії, вимогами щодо необґрунтованої ліцензійної плати.