Гэвин Кеннеди - Домовлятися завжди. Як досягати максимуму в будь-яких переговорах

Якщо ви самостійно оплачуєте рахунки за проживання в готелі, «тривале очікування» обходиться дорого, але не спричиняє значного дискомфорту — у центрі Шанхая, Гуандуна, Пекіна є чудові готелі в західному стилі. Але якщо ви проживаєте в номері, наданому китайським міністерством, або далеко від центру міста, імовірно, умови здаватимуться вам надто обмеженими.

«Тривале очікування» полягає в тому, що ви залишаєтесь у готелі після кількох зустрічей без жодної інформації про те, коли знов триватиме обговорення. Спеціально навчені працівники, з якими ви спілкуєтесь під час цих пауз, чудово вміють ввічливо повідомляти про відсутність інформації, надзвичайно привітно посміхаючись. У межах кількох днів така поведінка втомлює, але залишається стерпною; після двох чи трьох тижнів вона починає нагадувати тортури краплями води, до яких вдавались у давні часи.

Згідно з деякими розповідями, коли група старших працівників стає об’єктом «тривалого очікування» настільки довго, що це переповнює чашу їхнього терпіння, вони пакують валізи та їдуть в аеропорт, щоб полетіти додому. Коли працівники повідомляють стороні, що приймає, про ваш від’їзд, вони мчать до аеропорту, щоб зупинити вас. Після квапливої і жвавої розмови в терміналі аеропорту вони переконують вас повернутись, обіцяючи негайну зустріч наступного дня, тисячу разів перепрошуючи і запевняючи в намірах співпрацювати з вами.

Що відбувається? У випадку з посадовцями урядових або державних установ причиною можуть бути внутрішні дискусії серед бюрократів, а також видання нових розпоряджень їхнім представникам, які ведуть з вами переговори. Можливо, ключовий член команди сторони, що приймає, або людина, яка стоїть за ними і насправді приймає рішення, у відрядженні або поїхала з міста у справах. Хоча зазвичай такі події супроводжуються звичними екскурсіями по визначних місцях (наприклад, до Великої Китайської стіни), здебільшого вони тривають не більше одного чи двох днів.

Є ще один можливий наслідок. Враховуючи тривалі періоди очікування, цілком можливо, що закордонні перемовники обговорюватимуть стан переговорного процесу і переглянуть деякі камені спотикання, можливості для компромісів і важливість певних їхніх вимог. Під час кожного перегляду, коли присутні думають про те, скільки триватимуть переговори після поновлення (коли воно відбудеться?), дехто з них починає по-іншому визначати важливість цих каменів спотикання і свої «червоні лінії». Переглядаючи їх, вони зазвичай шукають більш миролюбний підхід, щоб «пришвидшити» переговори.

Одним словом, китайські посадовці не лише привертають їхню увагу, а й водночас забезпечують умови, коли відсутність прогресу — подальших зустрічей не передбачено — сприяє здійсненню тиску на гостей і заохочує їх виявляти більше «гнучкості» за допомогою компромісів. Це становить загрозу для початкових намірів гостей дотримувати попередньо узгодженої позиції!

Що вам слід робити, коли ви натрапили на «тривале очікування»? Перебувати у підвішеному стані — не найкращий варіант, як і піддатись роздратуванню і вчинити скандал, який не дуже позитивно позначиться на вашому суспільному образі. Чому б вам не приїхати в Китай з «напруженим» графіком, а не з «порожнім календарем»? Зіставляючи ваші календарі з працівниками сторони, яка приймає, аби продемонструвати їм, що через чотири дні вам потрібно поїхати до Шанхая (або Пекіна, якщо ви в Шанхаї, або Гонконга, якщо ви в Гуандуні), а після повернення заплановано додаткові поїздки з іншими чиновниками і сторонами договорів щодо інших перспективних напрямів співпраці, ви задаєте параметри, які обмежують тактику «тривалого очікування». Якщо вони наполягають на зустрічі з вами в той день, на який заплановано вашу «додаткову поїздку», гаразд — просто перенесіть поїздку на кілька днів, але не скасовуйте її і повідомте сторону, яка приймає, що її перенесено.

Таким чином вдасться уникнути ганебних імпульсивних «забігів в аеропорт», коли вас змушують довго чекати (незалежно від їхніх початкових підстав для цього). Заплановані вами «додаткові поїздки» привернуть увагу господарів, як ви і хотіли. Якщо вони серйозно налаштовані співпрацювати з вами, «тривалого очікування» більше не буде.

Також слід враховувати, що, коли китайські держслужбовці відвідують вас у вашій країні, вони часто хочуть відкласти повернення додому, щоб насолодитись своїми, зазвичай нечастими, візитами до іноземної держави. Можливо, вони припускають, що вам теж сподобається перебувати в Китаї! Там стільки всього цікавого крім звичних туристичних принад стародавньої культури — від самої лише прогулянки людними вулицями можна дізнатись багато нового, до того ж такі прогулянки дуже заспокоюють, принаймні на мене вони так діють.