Гэвин Кеннеди - Домовлятися завжди. Як досягати максимуму в будь-яких переговорах

Агенти не можуть творити дива — принаймні не щоденно! Крім того, не можна залишати їх наодинці із проблемою без допомоги з вашого боку. У мене є просте правило для оцінювання ефективності роботи агента: я знаю, що він мені потрібен, коли він пропонує укласти угоду, яка значно перевершує мої найкращі сподівання. Якщо це не так, я знаю, що він настільки ж обізнаний у цій сфері, як і я, тому краще залишити ці п’ятнадцять відсотків собі!

Коли ви ведете переговори як агент, інша сторона може здійснювати спроби нівелювати вашу роль, намагаючись сконтактувати з вашим довірителем. Звичайно, у цьому випадку можна заявляти про неетичність і таке інше, але є чимало способів вплинути на вашого довірителя і не стати при цьому парією.

Вони можуть повідомити про «новини» в галузевій пресі, наприклад заявляючи, що лише непоступливість у «незначних» деталях заважає укладенню угоди. Якщо ваші клієнти читають ці повідомлення в газетах (або якщо їм покажуть один екземпляр), вони можуть повірити в цей обман, особливо коли вони вже частково припускають, що ви затягуєте укладення угоди для збільшення розміру оплати.

Це змушує довірителя наполягати на якомога швидшому укладенні угоди, саме тому, мабуть, деякі перемовники таким чином частково надають переговорам публічності, сподіваючись, що це викличе сумніви в (іноді) анонімного довірителя щодо чесності його агента. Окрім намагання уникнути марнування часу та ймовірних маніпуляцій з боку надто завзятих (або жадібних) агентів щодо умов угоди шляхом створення штучного глухого кута, вимога вести розмову лише з принципалами може посилити перевагу сторін у переговорах.

Уявімо, що нерухомість, яку виставлено на продаж, — велика компанія, і продавець особисто спілкується з потенційним покупцем, який має повноваження укладати угоди, — це його гроші — але майже не має досвіду здійснення операцій такого масштабу. Досвідчені продавці, які раніше продавали подібні об’єкти, матимуть перевагу над сповненим ентузіазму і вразливим покупцем, який вперше бере участь у «великій лізі». Також можливий варіант, коли рекламодавець сам є агентом справжнього власника і «полює» на принципалів саме для того, щоб виявити майбутніх підприємців, які не мають професійного досвіду в цій справі. Чимало мереж готелів змінюють власників на не надто вигідних умовах для початківця, який приходить на переговори, тримаючи в руках нещодавно отриманий спадок або чек зі значними виплатами після звільнення.

Яким повинен бути хороший агент — це вже інше питання. У секторі нерухомості нагляд здійснюють ліцензовані інспектори, наділені професійним статусом, а в інших сферах комерційної діяльності багато людей чесно заробляють гроші, виступаючи в ролі агентів між довірителями (але остерігайтесь «акул», які плавають у наймілкіших ставках і нападають без попередження).

Але у випадках, коли довірителя немає або коли вартість операції не виправдовує такі затрати, найкраще буде вигадати його!

Коментарі до тесту для самоконтролю № 18

1. Ви хочете придбати маленький човен і запитуєте у продавчині, скільки вона за нього хоче. Продавчиня повідомляє вам, що її хлопець сказав, що вона повинна отримати за нього не менше £3 400. Ви бачите, що вона відмовляється знищувати ціну. Ваші дії?

а) Залишаєте свій номер телефону на той випадок, якщо вона передумає. Залишити свій номер телефону — непогана ідея, але, ймовірно, не найкраща. Звичайно, потрібно залишити ваш номер телефону після того, як ви застосуєте варіант в).

б) Погоджуєтесь на її умови після торгів. Ні, за винятком ситуацій, коли вам вкрай потрібний її човен — тоді ви заплатите вказану ціну (ви крякаєте, як качка, і забуваєте, що маєте поводитись як орел).

в) Просите про зустріч з її хлопцем. Правильно. Якщо вона вигадала довірителя, імовірно, даватиме нечіткі пояснення. Ігноруйте їх і перевірте, чи вдасться вам переконати її знизити ціну. Якщо її розповідь про хлопця не вигадана, спробуйте поспілкуватися з ним, а якщо в нього немає такої можливості, залиште свою пропозицію і номер телефону.

2. Ви звертаєтеся за оголошенням у галузевій пресі про продаж прав на добування лосося. В оголошенні вказано «без посередників». Під час розмови з іншою стороною ви дізнаєтесь, що маєте справу з агентом власника. Ваші дії?