Гэвин Кеннеди - Домовлятися завжди. Як досягати максимуму в будь-яких переговорах

Коли ви купуєте будинок, не можна оглядати наявні варіанти «охаючи й ахаючи». Інша величезна помилка — поспішити з укладенням угоди, піддавшись на запевнення брокерів, яких більше цікавить їхній прибуток від угоди, ніж заощадження ваших коштів. Зазвичай поспішне укладення угоди погано позначається на вашому платіжному балансі.

Тактика мандата корисна не лише для предметів побуту. Деякі з найбільших угод у світі укладають з використанням вдосконаленої версії цієї тактики. Професійні агенти часто обговорюють начерки угоди, які потім повинен схвалити довіритель, що не бере участі в переговорах .

Під час укладення угод на великі суми в оголошеннях часто вказано «без посередників». Іноді це продиктовано намаганням заощадити час і гроші. Однак надання мандата агентові, ймовірно, посилить його переговорну позицію. Він є офіційним учасником переговорів, а ви як довіритель можете прийняти або відхилити те, про що було домовлено внаслідок тривалих торгів з продавцем: ви не брали участі в переговорному процесі з його тисками й компромісами, і тому можете без вагань відхилити елементи угоди, які вам не подобаються. Інакше кажучи, ви можете відмовитися від угоди через агента без жодного емоційного дискомфорту і, можливо, внаслідок цього покращити її.

Найміть агента

У деяких випадках краще залучити агента, особливо якщо ставки високі, а ринок маловідомий. Перша проблема, з якою ви зіткнетесь, — знайти хорошого агента, а це набагато складніше, ніж ви можете уявити. Так, будь-хто може знайти собі якогось агента — є багато людей, які роблять дуже мало для себе і для своїх клієнтів.

Вам потрібен агент, який працюватиме на вас, а не той, який сподіватиметься, що всю роботу виконуватимете ви. Якщо він ніколи вчасно вам не передзвонює (не можна очікувати від нього, що він постійно буде в офісі й одночасно продаватиме ваш сценарій), не інформує вас про досягнуті результати і не може їх продемонструвати, постійно сперечається, коли ви ставите йому звичні запитання, має дуже консервативні уявлення про те, як йому слід відстоювати ваші інтереси, і більше любить торгуватися з вами, ніж із тими, з ким він мав би вести переговори, потрібно розірвати такі відносини.

На найкращих агентів завжди великий попит — я знайомий з одним лондонським агентом, яка працює лише з п’ятьма клієнтами одночасно, і, якщо ви хочете найняти її, потрібно чекати, поки вона завершить роботу з одним із них.

Звичайно, що більша відстань між вами й переговорами, то легше для вас відмовитися. Тому, якщо ви хочете відмовити їм, використовуйте для цього телефон або лист і уникайте особистого контакту, який може зруйнувати вашу рішучу позицію.

Інша сторона не може дізнатися про обсяг повноважень вашого агента, а отже, про те, чи допоможуть невеликі поступки укласти угоду. Таким чином ви можете отримати більші поступки, ніж за інших обставин. У переговорах з агентом ви не можете впливати на те, як він інформує свого довірителя про хід процесу, і навіть на те, чи він повідомляє щось взагалі, хоч я наполегливо рекомендую консультуватися з агентом, коли ставки високі, а з ринком ви незнайомі. У вас немає гарантії, що ваш агент не намагається підвищити ціну, щоб збільшити розмір комісійних, тоді як інший принципал був би готовий укласти угоду, якби знав про вашу пропозицію. Знову ж таки, це неможливо дізнатись.

Кожен, хто відмовляється від переговорів з агентами, намагається зустрітись особисто з людиною, яка має всі повноваження для укладення угоди, — людиною, яка, завдяки своїй присутності на переговорах, з огляду на обставини повинна бути більш прихильною до можливості компромісів в остаточній угоді.

Однак професійні агенти часто схвильовано розповідають про скаргу, поширену в їхніх рядах. Зокрема, у секторі нерухомості агентам іноді ускладнюють роботу довірителі, даючи їм вказівки погоджуватись на останню пропозицію іншої сторони, попри рекомендації тиснути на неї далі, щоб отримати кращу ціну. Власне, найгірша вказівка, яку можна дати агентові, — сказати йому: «Отримайте якомога кращу ціну, але неодмінно домовтесь про ціну». Ця скарга є зворотним боком підозри щодо агентів, яку іноді озвучують довірителі: «Я гадаю, що агенти завжди чекають на кращу ціну від іншої сторони лише для того, щоб отримати більші комісійні».