Гэвин Кеннеди - Домовлятися завжди. Як досягати максимуму в будь-яких переговорах

У який би спосіб ви не повідомляли про своє бажання продати якусь річ, ви все одно постанете перед необхідністю вести переговори щодо ціни. Домогтися того, щоб потенційний покупець подивився на ваш товар, — це великий, але всього лише перший крок на шляху до здійснення продажу. В оголошеннях про продаж побутових товарів не завжди вказано ціну — це один зі способів уникнення помилки з фразою «торг доречний»! Це не усуває необхідності як для покупців, так і для продавців з’ясувати, з якої ціни почати переговори. З іншого боку, якщо ціну зазначено, імовірний покупець може прийняти рішення ігнорувати її й перевірити, яких поступок він зможе досягти, коли продавець вважатиме, що не продасть товар, не знизивши ціну.

У неформальних торговельних операціях такого виду покупці часто запитують, обеззброюючи своєю простодушністю: «Скільки ви за неї хочете?» Це може збентежити продавця, який останнім часом не вів переговори і не готовий до цього запитання.

Найбільш поширена реакція — відповісти «Скільки ви дасте?». Цілком імовірно, обидві сторони уникають зорового контакту під час взаємного обміну запитаннями і кожна з них відчайдушно розглядає річ, яку виставлено на продаж, наче це може підказати, що говорити далі.

Ця поведінка трапляється через необізнаність із ринком вживаних побутових товарів — тільки професійні агенти здійснюють такі операції щодня і щотижня, отже, можуть з достатньою впевненістю називати незручну стартову ціну, дивлячись вам в очі.

Необізнаність із ринком спричинена браком інформації про «належну» ціну за вживаний автомобіль, стіл, горщик для квітів, тачку, комод тощо. Коли продавці хочуть здійснити продаж, але не знають, яку ціну запросити, або покупці хочуть здійснити покупку, але не знають, яку ціну запропонувати, кожен з них намагається перекласти відповідальність за перший крок на іншого.

По суті, торги полягають у тому, що:

Продавці намагаються з’ясувати максимум, який покупці готові заплатити, не розголошуючи мінімум, який є прийнятним для продавців.

Усі проблеми в переговорах зводяться до намагань виявити верхню межу іншої сторони, водночас надійно приховуючи власну.

Одне з поширених розв’язань цієї проблеми — тактика мандата. Її відкривають для себе талановиті аматори, а для деяких професіоналів вона стає основою успішної кар’єри. Перемовники використовують тактику мандата, намагаючись побудувати платформу для переговорів на основі заяв про те, що певний принципал, відсутній під час розмови, начебто встановив умови, яких вони повинні дотримувати під час переговорів. Вочевидь, ці умови є обов’язковими для виконання.

Зазвичай перемовник говорить щось на зразок: «Мій брат каже, що я не повинен погоджуватися на менше ніж £615». У відповідь він може почути: «Мій чоловік сказав, щоб я не платила більше ніж £555». Очевидно, якщо домовленості досягнуто, одна зі сторін або обидві ігнорують свій (часто вигаданий) мандат.

Не заганяйте себе у пастку відсутністю гнучкості під час використання тактики мандата — зрештою, це переговори, — тому що таким чином ви можете спровокувати іншу сторону на дотеп про катеринщика [12] Жарт на основі давньої традиції катеринщиків виступати з мавпою, яка збирає гроші, — натяк на відсутність авторитету у співрозмовника. : «Якщо ви не можете самі приймати рішення, я б хотів поговорити з катеринщиком, а не з його мавпою». Цей дотеп потрібно використовувати лише тоді, коли а) ваша позиція дуже сильна, і перемовникові потрібна угода з вами; б) вас не лякає відсутність результату, тому що вам не потрібна угода з ним.

Однак якщо ви не знаєте напевне, що робити далі, коли у вас запитують про ціну і ви недостатньо впевнені, щоб почати з жорстких умов, заявіть про відсутність мандата. Для побутових товарів зазвичай невигідно наймати агентів, які вели б переговори про продаж вживаної пральної машини (хоч я іноді виступав у ролі такого агента для друзів). Ви можете використовувати мандат довірителя, який не бере участі в переговорах, за умови, що його вплив на результат здається правдоподібним. Одного разу мене залишив без аргументів чоловік, який вигукнув: «Що про мене подумає мати моєї дружини, якщо я продам вам цю річ за таку ціну?»

Звісно, менеджери постійно використовують мандат відсутнього керівництва: «Якщо я хоч трохи знижу ціну, вони там в офісі просто сказяться». Або в трохи зміненому вигляді: «Справа в тому, що ці умови суперечать політиці нашої компанії».