Гэвин Кеннеди - Домовлятися завжди. Як досягати максимуму в будь-яких переговорах

Майже всі продавці страждають від подвійної нав’язливої ідеї: влада покупців і рівень конкуренції . Працівники відділу продажів, спілкуючись між собою, розповідають одне одному неймовірні історії про підступність продавців та «брудні прийоми огидної конкуренції». Словом, вони накручують себе і починають вірити у власну слабкість через припущення про силу покупців.

Але покупці дивляться на ситуацію по-іншому. Наприклад, я знайомий з одним закупівельником великої компанії з виробництва універсальних ЕОМ, який щоквартально купує для своїх монтажних цехів деталі на мільйони фунтів стерлінгів, при цьому він цілковито переконаний, що влада належить продавцям.

Як він дійшов такого висновку? Був час, коли він знав усе про комп’ютери, які випускала його компанія (він сам їх робив), але технології розвиваються настільки швидко, що він вважає своє становище програшним, тому що після десятирічної паузи в комп’ютерній інженерії ви відстаєте на кілька поколінь. Він купує тисячі видів деталей у великих кількостях і змушений покладатись на пояснення продавців щодо технічних питань, пов’язаних з їхньою продукцією.

Усе зводиться до сприйняття. Якщо ви продаєте товар і вважаєте, що влада належить покупцеві, можливо, ви спрямовуєте проти себе їхню зброю. Звідки вам знати, чи більше у певного покупця влади в переговорах, ніж у вас? Чи вірите ви його словам про конкуренцію лише тому, що він так каже, або, ще гірше, чи вірили ви, що маєте справу з великою конкуренцією, ще до того, як зустрілись з ним і дізналися, що йому потрібно?

Подумайте про конкуренцію, яка начебто існує. Зазвичай у бізнесі люди працюють з більше ніж однією компанією. Їхній досвід співпраці з певною компанією може бути різним — починаючи від задовільного і закінчуючи зовсім безнадійним. Неправда, що кожна компанія, яка пропонує товари чи послуги, схожі на ваші, — серйозний конкурент. Можливо, покупець раніше працював з вашим конкурентом, і у нього виникли зауваження. У такому разі ваша позиція сильніша, ніж ви думаєте. Конкуренція висока лише тоді, коли кожна компанія з однаковою компетентністю забезпечує запити покупця. Дуже дивно, коли компанії конкурують на абсолютно однакових умовах (настільки дивно, що в більшості випадків це викликає серйозні підозри!).

Покупців може обмежувати багато речей — вони часто працюють на основі принципів, визначених іншими людьми (а вони не завжди враховують економічний бік їхнього рішення), і залежать від фахівців, які здебільшого не беруть до уваги проблеми, які в них виникають з постачальниками. Можливо, у них є розпорядження не передавати всі справи одній компанії, щоб уникнути надмірної залежності від них, — тут у вас є шанс долучитись, — або завжди купувати оптом; отже, ви боретесь за великі замовлення. У покупців немає влади, поки ви її не надасте.

Добре сміється той, хто сміється останній

Актор кабаре щойно завершив свій перший виступ у нічному клубі далеко від центру Лас-Вегаса, і власник зайшов до нього за лаштунки зі сльозами на обличчі — він почав сміятися після першого жарту і не зупинявся протягом двадцяти хвилин. Він сказав коміку: «Ви — найкращий актор з усіх, яких я бачив цього року. Там у залі відвідувачі досі валяються на підлозі від сміху. Ви виступили фантастично!»

Комік відзначив, що він радий, що власникові клубу сподобався цей виступ.

Власник сказав: «Я покажу вам, наскільки я вдячний. Називайте, що хочете. За рахунок закладу».

Комік, який умів відчувати момент, відповів: «Ну, по-перше, я хочу підвищення оплати до $1 000 за виступ». Власник погодився — продовжуючи сміятись, принаймні доти, поки не повернувся у офіс.

Якби власник не розповів коміку з таким ентузіазмом про його чудовий номер, мабуть, той продовжував би виступати протягом місяця тричі за вечір з окладом $500 за виступ. Похваливши гру коміка, власник змінив співвідношення сил між ними.

Мораль історії: не хваліть постачальників, якщо не хочете платити за ті самі послуги більше.

Чи мають владу продавці? Не обов’язково: це залежить від того, у що вони хочуть вірити. Якщо покупцеві вдається переконати продавця, що конкуренція дуже велика, без сумніву, це послабить його владу. Тому слід висловити застереження: навчіться розпізнавати театральну «бутафорію» покупця.