Гэвин Кеннеди - Домовлятися завжди. Як досягати максимуму в будь-яких переговорах

Згодом, коли я вийшов з будівлі й проходив повз кіоск Боба (він уже давно пішов додому), у мене склалося враження, що навіть Боб на основі знань, отриманих під час роботи продавцем фруктів, Боб, який не вмів як слід писати, краще проявив би себе в цих переговорах.

Коментарі до тесту для самоконтролю № 16

1. Люсі вислухала відмову Роджера від її пропозиції на основі аргументів, з більшістю з яких вона не погодилася, вважаючи їх надуманими або помилковими. Вона задумалась про те, як відповісти. Чи варто їй:

а) Скоригувати свою пропозицію, враховуючи лише його обґрунтовані заперечення? Ні. Цей варіант може здаватися слушним, але чи допоможе він досягнути прогресу в переговорах? Оскільки інша сторона висловила зауваження до всіх елементів вашої пропозиції, їй необхідно сформулювати рекомендації щодо їх врегулювання. Занадто очевидна готовність врахувати певні «обґрунтовані» зауваження задає неправильний тон під час роботи з «необґрунтованими» зауваженнями, оскільки серед їхніх зауважень можуть бути й ті, й інші, водночас, зі свого боку, вони вважають їх усі однаково аргументованими.

б) Відкинути його необґрунтовані заперечення? Ні. Якщо просто відкинути їхні необґрунтовані зауваження, може виникнути суперечка, і це не наблизить вас до розуміння, який вихід вони пропонують.

в) Запитати Роджера про його пропозиції? Правильно. Потрібно запитати в іншої сторони про її пропозиції, тому що вам потрібно дізнатись, які умови для врегулювання питання вони пропонують. Не висувайте іншу пропозицію і не змінюйте чинну, поки вони не сформулювали свій варіант вирішення питання. Щоб почати переговори для прийняття спільного рішення, вам потрібні два варіанти рішення: ваше і їхнє.

2. Фредові не варто відмовлятися від цього питання лише тому, що Мері сказала, що воно не може бути предметом переговорів.

Це твердження:

а) Правильне? Так. Хоча ви не можете обговорювати їхні принципи, ви можете обговорювати їхнє застосування. Крім того, ви можете відкласти чутливі питання і почати з інших, а потім повернутися до тих речей, які «не обговорюють», на основі прогресу, досягнутого стосовно інших пунктів. Якщо інша сторона в односторонньому порядку визначає, які питання обговорюють, список питань, які не обговорюють, зазвичай стає довшим.

б) Неправильне? Ні. Дайте їм можливість визначати, які питання не обговорюють, і невдовзі ви будете обговорювати дедалі меншу кількість питань, на які вони дозволятимуть вам впливати.

Тест для самоконтролю № 17

1. Ви шукаєте роботу і натрапляєте на запрошення для претендентів на посаду водія вантажівки з’явитися на співбесіду о 14:00 в п’ятницю у відділі кадрів місцевого перевізника. Прибувши туди о 13:55, ви стаєте в чергу перед дверима офісу. На вашу думку, ваші шанси отримати роботу:

а) зменшилися;

б) не змінилися;

в) підвищилися?

2. Ви перебуваєте в Аккрі (Гана) і шукаєте «африканський автобус», який їде до Кумасі. Ви знаходите його, і водій каже, що він поїде, «щойно всі місця буде зайнято». Ви помічаєте, що в автобусі залишилося тільки одне вільне місце, і вирішуєте зайняти його. Коли вирушить автобус?

а) Негайно.

б) Пізніше.

Понад тисячу років тому вікінги день за днем випливали у дивовижних торговельних кораблях з прекрасних норвезьких фіордів у напрямку поселень на узбережжях Європи. Сьогодні на цих фіордах їхні нащадки не використовують нічого небезпечнішого за електронні листи для управління надзвичайно ефективними міжнародними операціями з транспортування.

Ларс — віце-президент суднохідної компанії, розташованої в Берґені. Він щороку здійснює безліч комерційних операцій: продаж або купівлю кораблів, обговорення договорів стосовно новобудов у Європі та на Далекому Сході, робота над договорами на ремонтні послуги (один із найскладніших аспектів складного бізнесу), бункери, чартерні та вантажні тарифи, нарахування заробітної платні працівникам і агентам. Він — зайнята людина, яка після 40 років у цьому бізнесі зберігає романтичне ставлення до «своїх» кораблів.

Але в питаннях стосовно ведення переговорів Ларса аж ніяк не можна назвати романтиком. Насправді він дуже цілеспрямований, коли мова йде про управління справами його компанії. Деякі менеджери — починаючи від клерків, які навчалися на власному досвіді, до випускників вишів, які навчалися за підручниками, і закінчуючи Майстрами «на пенсії», які навчалися в будь-який доступний спосіб, — час від часу обговорюють проблеми, які в них виникають під час переговорів, у перервах між веденням електронної кореспонденції. Якщо Ларс випадково почує уривок такої розмови, проходячи крізь офіс з відкритим плануванням, він, імовірно, запропонує стислий виклад свого мудрого бачення переговорів: