Гэвин Кеннеди - Домовлятися завжди. Як досягати максимуму в будь-яких переговорах

У будь-якій угоді запитуйте: хто купує і хто продає?

Ларс стверджує, що відповідь на це запитання вказує на те, кому належить влада , і, на його думку, влада є перевагою, а її відсутність — недоліком, і з його боку це цілком слушний підхід до ведення переговорів. З цього Ларс робить висновок, що його менеджерам слід намагатись отримати владу до укладення угоди, щоб використати її під час переговорів.

З чого утворена влада?

Якщо у нас її немає, як і звідки ми можемо її отримати?

Передусім ви повинні позбутися будь-яких можливих ілюзій щодо того, що влада неважлива. Це не так. Дивне уявлення про те, що влада не має значення, часто звучить на основі переконання, що акт ведення переговорів якимось чином захищає сторони від примітивності примусу. Це абсолютно неправильно. Переговори всього лише виявляють баланс сил в іншому вигляді!

Цілком зрозуміло, що конкуренти воліють зустрічатись за столом переговорів, а не на полі бою, але це ніяк не пов’язано з вилученням сили із взаємовідносин між ними; цей факт лише виражає надання переваги одному виду балансу сил над іншим.

Вугілля з Ньюкасла, що в Австралії [11] Англійський вираз to carry coal to Newcastle (возити вугілля до Ньюкасла), що походить від назви британської вугільної столиці, означає займатися непотрібною справою — «носити дрова до лісу». В Австралії багато вугілля. В Японії вугілля немає, і вона імпортує його у великих кількостях. У кого сильніша переговорна позиція? Правильно, у японців!

Як їм вдається досягнути такого неочікуваного результату? Змушуючи австралійських перемовників приїжджати в Японію для укладення угод. Перебуваючи там, вони ведуть переговори в ритмі, який задають японці, час від часу зустрічають продавців вугілля з інших країн, і це нагадує їм про наявність конкуренції. Японці не поспішають — вони тут живуть. Вони щовечора повертаються додому. Натомість австралійці поспішають, адже щовечора вони повертаються не додому, а в готель.

Цілком зрозуміло, що австралійцям подобається Австралія. Отже, невдовзі ці заможні й зігріті австралійським сонцем люди хочуть знову опинитися там поруч із басейном, барбекю і своїми сім’ями.

Австралійські вугільні компанії не завжди використовують ту перевагу їхньої переговорної позиції, що в них є стільки вугілля, скільки потребує Японія, — це мало б бути відображено в ціні, закладеній в угоді.

В одному Ларс має рацію:

Наше сприйняття влади — це основа переговорного процесу.

Наша поведінка як перемовників формується завдяки сприйняттю влади — як нашої, так і їхньої. Таким чином ми підходимо до найважливішої ознаки влади в переговорах: вона цілком суб’єктивна , і, як і вітер, ми її відчуваємо, але не бачимо.

`Не забувайте, що в переговорах є дві голови — ваша та іншого перемовника, — а не одна. Отже, уявлення, які виникають у головах сторін, визначають вплив влади на результат їхніх переговорів.

«Як так? — запитаєте ви. — Очевидно, що у влади є й об’єктивний вимір». Звичайно ж, я мушу визнати, що глобальний профіцит танкерів — це об’єктивна обставина, яка має певний вплив на співвідношення сил між власником танкера і чартерним агентством. Цього не можна заперечувати. Водночас можна стверджувати, і я висловлюю таке твердження, що суб’єктивне сприйняття перемовника важливіше за об’єктивні обставини самі по собі. Має значення те, що вважають правдою перемовники, а не те, що могла б сказати рада незалежних оцінювачів, якби вона засідала достатньо довго і розглянула кожну найменшу деталь так званих об’єктивних доказів.

Перемовники інстинктивно розуміють важливість суб’єктивного сприйняття, тому вони стільки часу витрачають на те, щоб переконати нас, що їхнє бачення значно більше заслуговує на довіру, ніж наше.

Якщо власник судна бачить цілий флот вільних танкерів, що стоять на якорі в затоці, це не означає, що він здається без бою, отримавши пропозицію чартеру на певний термін. Він намагатиметься переконати замовника, що судно, яке він здає в оренду, відрізняється від усіх інших, які стоять у затоці.

З іншого боку, уявімо, що вашому підприємству потрібні додаткові розробники програмного забезпечення. Скільки грошей вам доведеться на них витратити? «Це залежить, — скажете ви, — від того, скільки програмістів на ринку шукає роботу». Скільки шукачів роботи потрібно, щоб ринок належав роботодавцям? З таким же результатом ми могли б задати вам загадку про довжину мотузки. До того ж ми ведемо переговори не з ринками, а з людьми.