Гэвин Кеннеди - Домовлятися завжди. Як досягати максимуму в будь-яких переговорах

Словом, вони хотіли заповнити чорну діру необхідною сумою, в основному за рахунок колишніх радників, з якими я був знайомий відтоді, коли я надавав їм консультаційні послуги. Мені нічого було сказати щодо обґрунтованості їхньої вимоги — вочевидь, їхні адвокати лускали такі справи, як горіхи.

Щодо поведінки їхніх перемовників у відносинах із заблудлими радниками я мав кілька зауважень, але тримав їх при собі, тим більше з огляду на те, що вони аж ніяк не були людьми, яких за інших обставин вважали б «диваками». Це була еліта еліт — вершки суспільства (моя мама завжди казала мені, що вершки скисають у першу чергу). Однак вони припустилися серйозних прорахунків.

Їхня проблема в переговорах полягала в тому, що, хоч вони пропонували колишнім радникам заповнити чорну діру, ті, у свою чергу, не висловили жодної пропозиції у відповідь. Очевидно, перемовники радників просто ігнорували будь-які варіанти вирішення проблеми, запропоновані співвласниками компанії прямих інвестицій, або ж іноді висловлювали нечітку відмову. Внаслідок цього компанія зіткнулася з проб­лемою: що робити далі? До мого приїзду вони з усіх можливих варіантів обрали найгірший. Коли вони висували пропозицію і не отримували жодної реакції або отримували нечітку відмову, вони йшли далі й висловлювали іншу пропозицію, зазвичай таку, що містила поступки на користь колишніх радників. Отакої!

Слід розуміти, що це не було звичайне непорозуміння або недоречна тактика — всі ми іноді їх застосовуємо. Але вони висунули не одну чи дві односторонні пропозиції, і навіть не три. Вони висунули принаймні сім пропозицій, одну за іншою, під час різних зустрічей протягом трохи більше року. Це була величезна тактична помилка.

Отже, коли старший партнер, після кількагодинного роз’яснення деталей цієї ситуації, запитав мене відверто, що я порекомендував би їм робити далі, я був змушений відповісти, теж досить відверто: «Я думаю, тривалий період тиші з боку вашої компанії дивовижним чином зміцнить вашу переговорну позицію».

Мова його тіла була зрозумілою без слів. Підвівши брови, втягнувши підборіддя, випроставшись у кріслі, він подивився на мене так, наче моя відповідь була скептичною. Він казав, не вимовляючи ні слова: «Це все?»

Але в мене ні тоді, ні в подальшому не було сумнівів, що їхні переговори зводило нанівець повторення тієї самої помилки. Я хотів сказати йому, що «змінювати свою пропозицію, перш ніж ви отримали пропозицію від іншої сторони — це… гм, безтактно». Натомість я сказав: «Зазвичай не рекомендовано вносити корективи до своєї початкової пропозиції до того, як ви отримали альтернативну пропозицію або рекомендацію від іншої сторони».

Чому так? Тому що перемовникам потрібно знати різницю між початковими пропозиціями обох сторін. Якщо жодна зі сторін не озвучить свою стартову пропозицію, у них обох немає уявлення про те, руху в якому напрямку і на яку дистанцію інша сторона очікує від них. Кожна сторона змушена стояти на місці, чекаючи на наступний хід іншої сторони.

Після обговорення з іншою стороною, яка не повідомляє жодної інформації, у вас є вибір. Продовжуйте наполягати на заповненні діри в повному обсязі. Наступним кроком після початкової пропозиції повинен бути, звичайно ж, похід у суд? Але таким чином ви ставите свою долю в залежність від лотереї закону, особливо в чужій країні. Остерігайтесь адвокатів, які запевняють вас, що ваша справа «дуже перспективна». Іншій стороні їхні адвокати кажуть те саме. Ви вже витратили багато грошей на юридичні послуги, і доведеться витратити ще більше, якщо ви доручите цю справу адвокатові. М’яч на їхньому боці, а не на вашому. Ви виклали свою першу пропозицію (повне відшкодування) й очікуєте на їхню відповідь. Натомість ви не отримуєте жодної реакції, або вони «відкланюються і йдуть». Можливо, у вас виникне бажання або вам порадять спокусити їх «кращою пропозицією»? Зверніть увагу, хто з вашої команди дасть таку пораду — не платіть їм щорічний бонус! Якщо ви один раз спробуєте їх «спокусити», відійшовши від вимоги «повного відшкодування», їм нічого не заважає сидіти й спостерігати за тим, на які поступки ви підете далі.

Звичайно, принаймні в теорії, інша сторона може визнати свою відповідальність і погодитись на всі ваші вимоги; тоді спір буде вирішено і питання закрито. На практиці більш імовірно, що вони не будуть настільки прихильними до цієї ідеї. Зрештою, щоб вирішити спір на ваших умовах, їм потрібно дістати зі своїх запасів мільйони євро. Також, можливо, вони знають, що «найгірше, що ви можете зробити для перемовника, — це прийняти першу пропозицію», і цілком справедливо дотримують цієї поради.