Гэвин Кеннеди - Домовлятися завжди. Як досягати максимуму в будь-яких переговорах

Не час було вимагати, щоб неохайні озброєні чоловіки замовк­ли, перестали пити й поклали зброю, перш ніж відбудеться обмін поглядами на законність захоплення заручників з огляду на, фактично, вимоги викупу. Обговорення, яке відбувалося, не відповідало жодним правилам ввічливої й офіційної зустрічі, до яких звикли або на які очікують більшість цивільних перемовників. Очевидно, озброєні бійці непокоїлися, що, якщо вони пропустять заручників, на них нападуть їхні чоловіки, які начебто чекають у лісі за селом.

Зрештою, домовленості було досягнуто: за умови, що бійці відпустять заручників і організують їм безпечний прохід, командир армії відправить патруль у ліс, щоб відвести будь-яких озброєних чоловіків, яких вони знайдуть, подалі від села, а його підрозділ залишиться в селі на ніч, щоб убезпечити їх від можливих атак. Результатом стало мирне розв’язання конфлікту, який в інших селах у цей час призводив до кровопролиття і численних циклів стрілянини заради помсти.

Урок очевидний: коли запальність, неввічлива поведінка і безцільна лють виходять з-під контролю, завжди важко забезпечити спокій, необхідний для вирішення непорозумінь. Отже, потрібно взяти собі за принцип, що поведінка й ставлення інших людей під час переговорів нас не стосуються, і наша єдина мета — зосередитись на завданні, яке перед нами стоїть (на щастя, без таких ризиків, які були в боснійському селі), і не допускати того, щоби втратити чи розпорошити увагу на щось інше. Якщо єдина ваша проблема як перемовника — сварливі літні чоловіки або жінки, з якими іноді доводиться працювати, радійте, що вам не доводиться мати справу з неадекватними людьми, які можуть завдати вам серйозної шкоди.

Коментарі до тесту для самоконтролю № 15

1. Ви — корпоративний фінансовий менеджер великого банку, який намагається укласти угоду з фінансовим директором великого клієнта. Він намагається залякати вас через озвучений вами розмір комісії за фінансування й організацію операції. Під час зустрічі він стає все більш зухвалим, погрожує змінити банк, зневажливо відгукується про ваш професіоналізм і постійно перебиває вас. Ваші дії?

а) Відповідаєте на його лексику і тон тим самим. Ні. Єдине, чого ви досягнете, відповідаючи на його лексику і тон тим самим, — зробите атмосферу ще більш напруженою під час вашої суперечки. Не намагайтеся вказувати людям, як їм слід поводитися. Зосереджуйтесь на своєму завданні.

б) Відповідаєте на його лексику і тон у цілком протилежний спосіб. Ні. Реагуючи на його лексику і тон у цілком протилежний спосіб, можливо, ви зробите атмосферу ще більш напруженою, адже він тиснутиме на вас ще більше, вважаючи, що розкусив вас (до того ж, імовірно, він вирішить, що ви насміхаєтесь з нього, і це дратуватиме його). Не намагайтеся вказувати людям, як їм поводитись. Зосереджуйтесь на своєму завданні.

в) Припиняєте зустріч. Ні. Чого ви досягнете, припинивши зустріч, окрім того, що певний час почуватиметеся краще? Як вам повернутися до переговорів? Як це вплине на результат?

г) Ігноруєте його поведінку і наполягаєте на сумі комісії. Так. Ігнорувати його поведінку і наполягати на сумі комісії за співпрацю з ним — однозначно найкраща реакція з вашого боку.

2. Ваш начальник поводиться авторитарно, зухвало і в’їдливо. Ваші дії?

а) Просите його поговорити з вами наодинці і розповідаєте про те, як вас засмучує його поведінка. Ні. Можливо, ви дали йому підстави поводитися так? Не слід припускати, що завжди відповідальний хтось інший; можливо, це ваша провина. Не скаржтесь на його поведінку. У певний період вашої кар’єри ви неодмінно працюватимете на неприємного боса, і, без сумніву, деякі люди у вашому підпорядкуванні будуть не зовсім задоволені вашим ставленням до них.

б) Ігноруєте його поведінку і поводитесь як раніше. Так. Перемовникам доводиться мати справу з різними людьми, з неоднаковим рівнем ворожості або прихильності до них. Ставтесь до них усіх професійно; зосереджуйтесь на завданні; виявляйте до них повагу незалежно від їхнього ставлення до вас.

Тест для самоконтролю № 16

1. Люсі вислухала відмову Роджера від її пропозиції на основі аргументів, з більшістю з яких вона не погодилася, вважаючи їх надуманими або помилковими. Вона замислилась над тим, як відповісти. Чи варто їй: