Гэвин Кеннеди - Домовлятися завжди. Як досягати максимуму в будь-яких переговорах

Отже, що ви можете зробити за крок від слизької стежки, щоб уникнути лихої долі? Чого вам точно не слід робити, так це намагатися викликати в них готовність домовлятися шляхом зміни власної початкової пропозиції, щоб заохотити іншу сторону зробити крок у відповідь. Цей перший крок на слизькій стежці визначатиме ваші подальші кроки. Чому? Тому що вони навряд чи зроблять крок у відповідь, якщо ви змінюєте свої вимоги, не чекаючи на їхні альтернативні пропозиції! Що ви повідомляєте їм про своє бачення врегулювання ситуації, висловлюючи першу пропозицію, а потім другу і не чекаючи на їхні варіанти? «Сиди тихо: я робитиму всі поступки».

Натомість у них може скластися враження, що немає причин реагувати на вашу пропозицію, і вони повністю заперечуватимуть будь-яку відповідальність. Результати їхньої ретельної експертизи, кажуть вони, не виявили боргових зобов’язань у тих документах, які вони уважно вивчили. Вони стверджують, що проблема виникла в певному секторі, який їм не дали можливості дослідити або в якому не було обґрунтованих підстав очікувати від них дослідження. Спори щодо відповідальності легко стають монотонними!

Зробивши з певної причини наступний крок, ви спускатиметеся вниз, тримаючись за змію, а не підніматиметеся драбиною. Роблячи наступні кроки, ви втрачатимете шанси на відшкодування і віддалятиметеся від своєї мети. Замість мільйонів сума зменшиться до сотень тисяч. У них немає мотивації домовлятись, висловлювати вам свою пропозицію чи взагалі робити будь-що, окрім як сидіти склавши руки.

Співвласники компанії прямих інвестицій повідомили мені, що в них були цілком неформальні, навіть товариські зустрічі зі старшими партнерами іншої сторони в різних місцях у Лондоні або деінде в Європі під час ділових поїздок і з їхнім візаві можна було зв’язатись, принаймні для того, щоб домовитися пообідати разом. Навряд чи це свідчило про нагальність питання, а про відчуття обурення чи несправедливості й поготів.

Від самого початку, і тим більше зараз, слід було організувати офіційну зустріч і обмін пропозиціями. Тим часом потрібно було дати можливість окремій постанові про розгляд позову пройти необхідні етапи (виявлення, попередні слухання і встановлення дати слухань тощо). Це збільшує витрати сторони захисту на підготовку матеріалів справи і заучування, перепрошую, заслуховування розповідей їхніх свідків про хід подій. У міру того, як витрати зростатимуть, вони звертатимуть свою увагу на переваги позасудового вирішення спору (і головний суддя рекомендуватиме здійснити спробу врегулювати спір у позасудовому порядку до того, як йому доведеться читати гори документів кожної зі сторін!).

У більшості цих заходів не було б потреби, якби співвласники компанії прямих інвестицій пройшли зазначений базовий етап, перш ніж спробувати пришвидшити процес за допомогою односторонніх пропозицій. Навіть Боб, продавець фруктів на цій вулиці, не настільки освічений, як співвласник компанії, знає, що кожні переговори починаються з двох варіантів розв’язання — вашого і їхнього — однієї проблеми. Вам відомий ваш варіант, але чи відомий вам їхній? Якщо ні, то після пропонування свого варіанта вам слід дізнатися про інший, перш ніж вживати подальших дій. Таким чином ви зафіксуєте відстань між вашою початковою пропозицією і їхньою.

Якщо вони заперечують необхідність сформулювати свою пропозицію, тому що відмовляються брати на себе відповідальність за чорну діру (у такій початковій позиції немає нічого незвичайного), ви не підвищите ймовірність того, що вони визнають відповідальність, зменшивши суму, яку, згідно з вашими заявами, вони повинні відшкодувати. Ні, вам потрібно привернути їхню увагу, і одним зі способів це зробити є початковий розгляд справи в суді в поєднанні з підтриманням постійних контактів на найвищому рівні між вами та іншою стороною. Якщо вони висунуть пропозицію врегулювання спору «без права використовувати її проти них у суді», починайте переговори, не забуваючи про те, що потрібно обмінюватися пропозиціями, а не діяти в односторонньому порядку. Брат Боба, фермер, як він мені сказав, добре знає, що значить купити кота в мішку, і в цьому контексті ви теж повинні це знати — не змінюйте власну пропозицію, не маючи інформації про їхню.

У переговорах є чотири групи даних. У вас є дві групи — ваша початкова пропозиція і межа, після якої ви не йтимете на подальші поступки. Вам потрібно з’ясувати третю групу — їхню початкову пропозицію. Ви ніколи не дізнаєтесь, на якій пропозиції вони планують зупинитися (навіть якщо вони вам про це скажуть, не можна довіряти їхнім словам). Але, якщо ви не знаєте їхню початкову пропозицію, у результаті ви вестимете переговори самі із собою. Коли вам невідомі їхні пропозиції, ви схожі на глухого на аукціоні, який підвищує власні ставки!